课程总览
一、新竞争态势下客户个人及家庭财富需求解析与挖掘
- 1. 后疫情时代银行零售客户经营特点
- 1. 竞争更加激烈、远程更加重要、要求更加复杂
- 2. 客群经营中的客户思维与营销思维及实战运用
- 2. 客户需求的变化与升级
- 1. 从单一的优质产品，到综合的资产配置
- 2. 从服务的便利及时，到差异化与持续性
- 3. 从个人的资产打理，到家族的财富管理
- 4. 从基本的吃学住行，到升级的教娱养医
- 5. 从被动的应对市场，到主动的把握机会
- 3. 财富管理与资产配置的实战要点
二、推动多元化渠道经营，实现新客获取
- 1. 转介绍的标准流程和关键动作
- 1. 转介绍的六步标准动作流程
- 2. 转介绍的优势铺垫与开口要求
- 3. 转介绍的消除疑虑与异议处理
- 4. 抓介绍的营销接触与进展反馈
- 5. MGM的实战效果提升两大要点
- 2. 私钻客户的圈层经营与渠道获客
- 1. 扩展私钻客户的群-圈-链-面
- 2. 平台思维的重要性及有效运用
- 3. 高端客户社群经营的深耕与裂变
三、存量客户的综合维护与提升挖潜
- 1. 存量客群关系提升四个不同阶段及关注重点
- 1. 准客——拓展、获客，建立客户关系
- 2. 新客——激活、维护，营销基础产品
- 3. 熟客——营销、提升，配置复杂产品
- 4. 忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
- 2. 基于CRM的信息维护，夯实客户经营基础
- 1. 正确理解CRM与KYC两类信息标签
- 2. 合理运用标签营造客户专属感
- 3. 建立营销小数据优选名单
- 3. 主动性的关系维护，推动客户经营进程
