致胜关键：面向央国企的重大合同全流程谈判博弈

课程大纲

谈判定调与央国企甲方深度洞察

一、谈判定调与央国企甲方深度洞察

1. 从销售到谈判专家——重大合同谈判的价值与挑战
2. 谈判风格分析
1. 竞争策略
2. 回避策略
3. 协作策略
4. 妥协策略
5. 迁就策略
3. 央国企客户的五维分析
1. 第一个维度--客户资料的收集分析
2. 第二个维度--了解客户的基本需求

谈判战略蓝图制定

二、谈判战略蓝图制定

1. 谈判形势分析了解
1. 谈判前的5W1H分析：针对具体项目，明确谈判目标、人员、地点、议程等
2. 形势分析与筹码盘点
SWOT分析：定位我方在技术、品牌、服务等方面的优劣势
2. 谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析（目标设定与底线管理：制定三级谈判目标（理想、可接受、底线）
A、仔细思考你真正想要的是什么
B、制定一个乐观、合理的目标
C、目标要具体
D、写下你的目标，并且坚守

销售谈判核心条款攻关实战的艺术

三、销售谈判核心条款攻关实战的艺术

1. 谈判对手肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
讨论：谈判时的身体信息
2. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义

谈判中的商务、法务与交付条款攻坚战与战术

四、谈判中的商务、法务与交付条款攻坚战与战术

1. 谈判僵局解困艺术
1. 有价值让步
2. 有条件式让步法
3. 价格让步法
4. 价格与付款条件博弈
A、应对别家更便宜的策略
B、破解付款条件难题：里程碑付款、预付款、质保金的谈判策略
5. 法务风险条款应对
A、违约责任的上限谈判
B、责任限制条款的攻与守

谈判全局实战模拟训练

五、谈判全局实战模拟训练

1. 开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 对对方的信息把握和如何借力
讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1. 蚕食还是螃蟹策略
2. 如何进行合理施压组合
3. 如何用好手中的资源

适合对象

各级销售管理者、销售经理、销售人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
谈判定调与央国企甲方深度洞察和谈判战略蓝图制定会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：销售谈判核心条款攻关实战的艺术相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在风电行业竞争白热化与央国企采购日益规范的今天，每一次重大合同的谈判，都直接关系到项目的利润底线与公司的战略布局。您的团队是否曾遇到以下挑战？

面对央国企复杂的决策链条和合规要求，感觉有劲使不出，难以找到真正的突破口？

我方技术方案领先，却在谈判中被甲方牵着鼻子走，最终陷入价格战，优势无法转化为溢价？

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01谈判定调与央国企甲方深度洞察

02谈判战略蓝图制定

03销售谈判核心条款攻关实战的艺术

04谈判中的商务、法务与交付条款攻坚战与战术

05谈判全局实战模拟训练

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《致胜关键：面向央国企的重大合同全流程谈判博弈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配