LTC流程实践案例分享｜企业内训课程

课程大纲

端到端的项目管理流程

一、企业为什么要引入LTC流程

1. 销售方面的个体主义与组织路径
2. 华为营销变革的历程--国际业务之痛
3. 如何跨越组织能力大裂谷--跨部门沟通解决不了跨部门问题
4. 流程僵化和流程异化问题--组织结构依靠业务流程变革
5. LTC的价值和作用--构建业务为导向的协作互补

二、理解LTC流程架构以及流程

1. LTC 在H公司业务流程框架（BPA 3.0）中的位置
2. LTC的L1-L3的管控理念
3. LTC流程架构视图
1. 线索与机会点的定义
2. 管理线索流程（ML）帮助销售团队扩大销售的喇叭口
3. 铁三角在线索培育中的工作协同
4. LTC MO--帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目
5. 启动-项目策划-要素分析、竞争分析
6. 标前引导解决方案销售：九格构想创建模型——重塑构想
7. LTC MCE—管理合同执行，通过契约化交付，履行合同义务并

LTC流程下的销售管道管理

一、理解销售管道管理

1. 销售管道管理的价值和意义
2. 建立系统的销售管道管理机制
1. 管理线索
2. 制定销售规划
3. 项目健康度管理
4. 管理竞争
5. 如何支撑一线项目运作
6. 如何做好销售预测

二、销售管理能力培养

1. 强化销售过程的规范管理
2. 管理销售从战略到执行落地
3. 销售管理授权执行（MAE）评审决策机制
4. 建设销售流程的IT主平台
研讨：狼性文化还是狼狈组织？销售管理的核心职责是什么

LTC流程的构建

一、如何构建LTC流程架构

1. 从流程结构角度理解客户关系管理流程
2. 客户接待流程案例，理解流程就是业务，业务就是流程
3. 一张蓝图绘到底：设计或优化自己的LTC1.0架构
4. 完成二级流程设计和部分流程卡片
演练：绘制LTC流程架构，L1-L3流程卡

三、引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责

案例：团队作战，分工合作的基本逻辑
1. AR, SR, FR简介
2. AR, SR, FR的具体职责及关键变化点
3. CC3原则上来自于系统部铁三角
4. 以CC3为核心的销售项目组
案例：CC3关键交互角色及职责简介

适合对象

高中层管理. 部门管理者. 流程总监. 组织OD等

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕端到端的项目管理流程明确判断口径和处理优先级
用LTC流程下的销售管道管理安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走LTC流程的构建相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

帮助企业管理人员掌握流程建设的方法、步骤，排除流程管理的障碍，为企业自主实施规范化奠定稳固的基础，打造企业制度化、流程化、标准化、系统化的管理平台，让企业管理人员掌握组织绩效整体提升的管理技术和方法

课程时间

1天，6小时

授课方式

教案讲授. 小组讨论. 沙龙练习等

课程内容重点

01端到端的项目管理流程

02LTC流程下的销售管道管理

03LTC流程的构建

讲师介绍

韩冬

组织效能提升与人力资源体系建设专家

曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务。可结合流程与组织管理方向补充授课视角，聚焦流程梳理、制度内控、端到端流程

电力能源政府国企通信制造业金融银行互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《LTC流程实践案例分享》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合高中层管理. 部门管理者. 流程总监. 组织OD等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解流程管理的最新观点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5-1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用教案讲授. 小组讨论. 沙龙练习等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

LTC流程实践案例分享