适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕岗位职责与角色定位校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：营销流程与标准化操作安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
交付复盘有依据：营销技巧与实战应用相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从岗位职责与角色定位切入，再把营销流程与标准化操作接到后续执行与复盘中。

课程时间

2.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01岗位职责与角色定位

02营销流程与标准化操作

03营销技巧与实战应用

04资产配置与财富管理

课程大纲

岗位职责与角色定位

一、银行营销岗位的核心职责

客户开发与维护
产品销售与业绩达成
客户关系管理与增值服务

二、零售银行营销岗位的特殊性

区域性客户群体的特点
产品与服务的本地化需求
零售银行与国有大行的差异化竞争

三、岗位职责与KPI指标的关系

KPI指标的设计与分解
如何通过职责履行达成KPI
KPI达成的常见问题与解决方案

四、角色定位与职业发展

营销人员的角色定位：从销售到顾问
销售型与顾问型营销人员的区别
如何从销售向顾问转型
顾问型营销人员的核心能力

五、零售银行营销人员的职业发展路径

初级营销人员的成长路径
中级营销人员的能力提升方向
高级营销人员的职业发展目标

六、如何通过职责履行提升职业竞争力

职责履行与职业发展的关系
提升职业竞争力的关键策略
实战案例：优秀营销人员的成长路径

营销流程与标准化操作

一、营销流程概述

1. 零售银行营销流程的标准化设计
标准化流程的核心要素
流程设计的本地化调整
实战案例：某零售银行营销流程优化
2. 营销流程的关键节点与风险控制
关键节点的识别与监控
风险控制的具体措施
实战案例：流程节点中的风险应对
3. 营销流程的优化与效率提升
流程优化的方法与工具

二、客户开发与维护流程

1. 客户开发流程：从线索获取到初次接触
线索获取的渠道与方法
初次接触的策略与技巧
实战案例：成功开发大客户的流程
2. 客户维护流程：从关系建立到长期合作
关系建立的核心策略
长期合作的关键要素
实战案例：客户维护的成功经验
3. 客户流失预警与挽回策略
客户流失的预警信号

营销技巧与实战应用

一、客户需求分析与挖掘

1. 客户需求分析的工具与方法
需求分析的常用工具（如SPIN模型）
需求分析的具体步骤
实战案例：成功挖掘客户需求的
2：如何通过提问挖掘客户隐性需求
提问技巧与策略
隐性需求的识别与应对
实战案例：通过提问挖掘隐性需求
3. 零售银行客户需求的特殊性分析

三、客户关系管理与维护

1. 客户关系管理的核心原则
客户关系管理的基本原则
客户关系管理的具体措施
实战案例：客户关系管理的成功经验
2. 如何通过增值服务提升客户粘性
增值服务的类型与设计
增值服务的实施与效果评估
实战案例：增值服务提升客户粘性的
3：零售银行客户关系管理的特殊策略

资产配置与财富管理

一、资产配置的基本原理

1. 资产配置的核心概念与原则
资产配置的基本概念
资产配置的核心原则
实战案例：资产配置的成功
2：零售银行客户资产配置的特殊性
区域性客户资产配置的特点
本地化资产配置的需求
3. 资产配置与客户风险偏好的匹配
户风险偏好的识别与评估

二、财富管理工具与策略

1. 常见财富管理工具的应用场景
财富管理工具的类型与特点
财富管理工具的具体应用
实战案例：财富管理工具的成功应用
2. 零售银行财富管理产品的特点与优势
零售银行财富管理产品的特点
零售银行财富管理产品的优势
实战案例：零售银行财富管理产品的成功
3：如何为客户制定个性化的财富管理方案

与客户沟通谈判技巧

一、沟通技巧与客户心理分析

1. 客户沟通的基本原则与技巧
沟通的基本原则
沟通的具体技巧
实战案例：成功沟通的
2：客户心理分析与沟通策略
客户心理分析的工具与方法
沟通策略的具体应用
实战案例：心理分析提升沟通效果的
3：零售银行客户沟通的特殊性

二、谈判技巧与策略

1. 谈判的基本原则与流程
谈判的基本原则
谈判的具体流程
实战案例：成功谈判的
2：如何通过谈判达成双赢
双赢谈判的核心策略
双赢谈判的具体措施
实战案例：双赢谈判的成功
3：零售银行客户谈判中的常见问题与应对

处理客户异议与投诉技巧

一、客户异议的类型与应对策略

常见异议的类型与原因
异议处理的
晚课辅导内容设计（预计2.5小时）

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。本课程与其零售银行营销方向相关

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《从岗位职责到实战应用的全流程赋能（2.5天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

从岗位职责到实战应用的全流程赋能