适合对象

银行支行长理财经理客户经理大堂经理

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕5保险产品定价利率下的保险产品的机…校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：定位目标客户群体及精准分析客群安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：电话邀约技巧与实战话术训练相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

《期缴保险产品销售策略：全场景专业化销售流程实战训练》面向银行支行长、理财经理、客户经理、大堂经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天，6小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表客户保险唤起需求表及图黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户邀约分层级话术客户画像的六个维度客户筛选工具表格及话术不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具保险全流程、全场景营销手册客户KYC18维…

课程内容重点

015保险产品定价利率下的保险产品的机遇及优势

02定位目标客户群体及精准分析客群

03电话邀约技巧与实战话术训练

课程大纲

2.5保险产品定价利率下的保险产品的机遇及优势

一、2.5 时代保险营销的机遇

科技赋能：大数据分析，精准定位客户需求
消费者需求升级：财富的积累和风险意识的提高，对高端保险产品的需求不断增加
政策支持：保险新国十条的发布及报行合一执行

二、2.5 时代保险营销的优势

个性化服务
2. 便捷高效
3. 透明度高

定位目标客户群体及精准分析客群

一、定位目标客户群并锁定客户策略

1. 从需求出发圈定客户
2. 从客户属性出发定性客户
3. 从市场细分出发锁定客户
4. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

二、客户心理的需要分析

1. 客户的一般心理现象
（1）心理过程
（2）个性心理特征
2. 马洛斯的需要层次理论
3. 购买者一般心理过程
4. 常见的客户购买动机

三、客户性格色彩与沟通技巧

1. 掌握客户性格决定KYC成败
2. 如何识别与分析客户
3. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）
（4）考拉型——和平型（S）
互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

四、激活客户需求

1. 提问法挖掘客户需求
（1）使用四级提问模式
（2）问题要有针对性
（3）善于运用二选一法则
2. 业务法深化客户需求
（1）确定客户需要解决的问题
（2）说服客户的时间只有15秒
（3）一次只需要推荐一种产品
3. 开发老客户
（1）主动联系老客户

五、解决客户心里顾虑

购买理财产品心里的三大顾虑
（1）担心资金存在安全问题
（2）担心风险大无法控制
（3）感觉各个银行都差不多
案例：邮政银行理财经理说服客户上百万订单

电话邀约技巧与实战话术训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）理财客户
（7）持有多份保险的客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈—顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的范围边界、关键节点和协同对象
拆解三、销售流程五步法的计划推进、风险预警和问题升级步骤
销售自己
输出三、销售流程五步法推进清单、风险记录和复盘表
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

保险产品六大场景化实战营销策略

内容重点

场景一：年金险销售技巧
1. 七类目标客群KYC分析
（1）理财规划
（2）子教规划
（3）品质养老

高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益
1. 资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产
工具图表：资产的五个类别
2. 资产配置三步走的方法

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益
案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置
工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1. 青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）
案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世
1. 保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充
工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求
2. 不同的险种，保障功能和属性均有不同
工具图表：不同保险的保障功能及属性
第一层：意外险
第二层：重疾险+定期寿险+医疗险
第三层：生存保险+终身寿险

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
第五步：解决客户的反对和质疑
第六步：提供保单规划方案
第七步：罗列保险方案综合利益说明
工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术
全流程实操
演练：电话邀约、客户邀约面谈、异议处理、促成全流程各个环节，每个细节实操演练。老师现场点评纠偏辅导

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《期缴保险产品销售策略：全场景专业化销售流程实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

期缴保险产品销售策略：全场景专业化销售流程实战训练