转型浪潮下的全流程闭环升维营销训练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

各层级管理者、各层级营销员 课程形式：讲授+案例+视频

课程大纲

第一部分：认知篇

一、迎接变化拥抱趋势

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升

1. 三大财富思维的转换
2. 六大财富形态的盘活

三、了解保险的真相

1. 收入管理
2. 支出管理
3. 保险资产配置逻辑

第二部分：技能篇——KYC核心技术精粹

一、KYC收集的核心要点

模式改变促使我们要掌握KYC
收集KYC要注重自身身份的定位
KYC填写的注意事项和关注点
KYC访谈过程的话术及注意事项
KYC填写有效性的判定

二、KYC典型的风险

基础风险点及相互的关联性
风险点背后的潜在需求
KYC图表的风险及需求分析（案例）

三、根据不同客群KYC的案例分析

税务风险客群KYC
债务风险客群KYC
失传风险客群KYC
婚姻风险客群KYC
养老风险客群KYC

四、不同客群的客户画像及KYC方案

不同风险的客群画像
根据KYC给出方案
方案的讲解要点

第三部分：成交面谈策略篇——储蓄险及健康险成交策略

内容重点

储蓄型保险策略篇

产品核心卖点厘清——【保险本质成交法】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？

三、产品的核心和本质

要素和核心特点
产品的外延作用

储蓄险大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单成交法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式

1. 投资
2. 理财
工具1：理财金字塔图
工具2：保险图
3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置
提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确保险的优势
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

储蓄险五大应用场景应用——【因人而异的保单架构成交法】

一、婚产配置

1. 婚产配置的要点
2. 婚产配置方案建议
3. 婚产配置规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、财富传承

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

极简销售逻辑及异议处理——【极简成交法】

一、唤理念——情绪唤醒，让客户愿意听你讲

痛点：开场讲不好，客户很难往下听
方法一：提出关键问题
方法二：运用视觉的力量
方法三：讲述身边的故事
话术—客户需求唤醒话术

二、爱产品——喜好效应，让客户重新爱上产品

痛点：不知道客户的喜好，之后引起客户的反感
方法一：让客户做选择题，再做原保单检视
方法二：产品优势=客户利益，平安福产品优势解读
方法三：化繁为简，有效总结
话术—异议处理话术

三、快决策——稀缺效应，让客户感受到紧迫，客户才会为稀缺价值续费

1. 充分想好客户续保的三个理由
2. 制造稀缺性和紧迫性
话术—公司价值优势、医疗服务优势

四、多维度——鸟笼效应，要让客户产生欲望，先要让客户拥有鸟笼

方法一：把面谈基调设定为家庭规划
方法二：分析产品组合拳
话术—产品组合计划优势

五、高保额——锚定效应，找到一个可感知点，从而影响客户的决策

方法一：星巴克策略
方法二：给客户分级

第四部分：人和篇——因人而异的沟通技巧

一、研究行为风格的两个基础

性格没有优缺点，只有特点
每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同

二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向

游戏互动：左右为难
1. 关注人还是关注事
2. 直接的还是间接的
3. 打配合做组合，从对方的角度出发的沟通

三、DISC行为风格矩阵

游戏互动：怪物圆圈
认识江湖上各种性格的人
了解各种类型人的优势与挑战
懂得跟不同类型人的相处之道
性格测评：认识自己，了解他人
案例：一句话死，一句话生

四、客户深度经营实操

1. 读你千遍也不厌倦
2. 沟通不易理解前行
3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆

五、不同性格特质客户的通要点及相处原则

1. 沟通要点
2. 注意事项
3. 压力处理方式
4. 精准抓住营销员心里
案例1：如何顺利搞定指挥者客户
案例2：如何成功影响影响者客户
案例3：如何用心温暖支持者客户
案例4：如何专业打动思考者客户

适合对象

各层级管理者、各层级营销员课程形式：讲授+案例+视频

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

了解新形势下的市场销售价值，建立营销信心
节点推进更具体：KYC核心要点，精准定位客户需求
协同风险更可见：保险及大额保单在客户财富管理中的重要作用
厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
灵活运用法商思维设计五大成交场景，提升件均，做大保费
节点推进更具体：与不同类型客户沟通的基本规律，理清成交思路

课程背景与交付信息

在储蓄型保险方面，随着预定利率的一步步降低，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是保险最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的营销人员，大可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而实现持续的现金流和美好的人生期待。本套课程，就是营销人员拨开迷雾，了解保险在客户财富管理中的基石作用而特别设置。用360度的立体观，深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘…

在健康险方面，2012年以来，我国保险公司健康险赔付支出保持高速增长。直到2024年，保险市场政策变动频繁，而健康险发展成为我国保险赔付支出增长最快的险种之一。未来保险市场上，健康险的市场需求依旧会持续上升，这也对保险营销人员的专业技能提出了更高的要求。本课程立足于销售实战技巧，打通健康险的销售理念，掌握六大工具及方法，并深入解析健康险的销售策略，让营销人员在健康险的销售上更加得心应手

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01技能篇——KYC核心技术精粹

02成交面谈策略篇——储蓄险及健康险成交策略

03产品核心卖点厘清——【保险本质成交法】

04储蓄险大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单成交法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《转型浪潮下的全流程闭环升维营销训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

各层级管理者、各层级营销员课程形式：讲授+案例+视频。

学习这门课可以获得什么收益？

了解新形势下的市场销售价值，建立营销信心；掌握KYC核心要点，精准定位客户需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配