课程总览
内容重点
- 第一天：机会点识别与商机管理——从盲目碰到精准瞄
基于LTC流程框架的海外营销实战工作坊
机会点识别——从哪里找、如何判断真假需要接到岗位场景，LTC核心思想与微泰销售场景适配和客户需求深度分析与差异化策略会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
韩冬 · 组织效能提升与人力资源体系建设专家
课程大纲
LTC核心思想与微泰销售场景适配（1.5小时）
内容重点
- 内容要点
- 微泰两类产品的销售本质差异
- 胰岛素泵：低频、高客单价、长决策链（医院/经销商/患者）、技术壁垒为核心
- 动态血糖仪：高频、低客单价、使用者即决策者、复购与口碑驱动
- 统一销售流程框架（简化版5阶段）
机会点识别——从哪里找、如何判断真假？（2.5小时）
内容重点
- 核心问题：海外市场那么大，怎么知道哪些客户/渠道是真正的机会？
- 梳理模块二 机会点识别——从哪里找、的范围边界、关键节点和协同对象
- 1. 商机来源地图（结合医疗器械海外特点）
- 线上：医学会议、KOL社媒、B2B平台、招标信息
- 线下：代理商推荐、医院拜访、患者社群、竞争对手客户转换
客户需求深度分析与差异化策略（2小时）
内容重点
- 核心问题：客户说太贵了/没听说过你们，背后真实诉求是什么？
- 梳理模块三 客户需求深度分析与差异化的范围边界、关键节点和协同对象
- 医疗客户需求三层模型（SPIN法迁移）
- 隐含需求（痛）：医生对现有胰岛素泵操作繁琐的抱怨
- 明确需求（想要）：更智能的闭环算法、更长的使用寿命
销售过程关键节点管控（2小时）
内容重点
- 梳理模块四 销售过程关键节点管控（2的范围边界、关键节点和协同对象
- 1. 销售过程可视化管理工具
- 建立项目健康度监控指标：推进速度、联系人反馈积极度、竞争对手动作
- 2. 泵类长周期销售的关键控制点
- 技术交流→试用/临床评价→招标/议价→合同审批
销售能力干货——谈判、异议处理与竞争力构建（2.5小时）
内容重点
- 核心问题：对手比我们便宜/有名，怎么谈？客户说你产品没验证过怎么办？
- 梳理模块五 销售能力干货——谈判、异的范围边界、关键节点和协同对象
- 1. 医疗设备海外谈判常见场景
- 技术谈判：如何用临床数据与注册优势化解你们算法没验证的质疑
- 合同谈判：付款条件、售后条款、独家授权范围
销售过程复盘与持续改进机制（1小时）
内容重点
- 核心问题：赢单靠运气还是靠体系？如何把个人经验转化为组织能力？
- 梳理模块六 销售过程复盘与持续改进机的范围边界、关键节点和协同对象
- 销售复盘会标准议程：目标回顾→差距分析→关键事件复盘→改进措施
- 赢单复盘模板：成功关键因素（客户、产品、价格、关系、时机）权重分析
- 丢单复盘模板：失败根因（内部流程、产品适配、竞争策略）分类统计
综合实战——全流程模拟与行动承诺（2小时）
内容重点
- 1. 机会点筛选（20分钟）：从线索中选出3个高优先机会，给出理由
- 2. 销售阶段规划（30分钟）：为每个机会设定推进里程碑、关键动作、资源需求
- 3. 准备一个关键场景沟通（30分钟）：针对其中1个机会，准备5分钟客户沟通方案（可以是产品演示、异议回应、谈判话术）
- 4. 成果汇报（每组8分钟，共40分钟）
- 5. 讲师点评：聚焦流程统一性、销售动作有效性、差异化策略
适合对象
国际营销全员（约20人）+ 运营、产品、市场核心负责人等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕LTC核心思想与微泰销售场景适配明确判断口径和处理优先级
- 用机会点识别——从哪里找、如何判断真假安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走客户需求深度分析与差异化策略相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
微泰医疗海外业务已突破3亿规模，产品涵盖高价值胰岛素泵（终端2万+）与高频消耗的动态血糖仪（200元）。两类产品客户决策链、销售周期、竞争格局差异显著——泵类需要多轮技术评估与渠道磨合，耗材类更依赖用户教育与持续复购。当前团队需要一套统一但灵活的销售流程管理框架，既能在机会点识别阶段精准捕捉商机，又能在销售过程中针对不同产品类型采取差异化打法。本课程基于LTC（Leads to Cash）核心思想，萃取医疗设备海外销售实战经验，帮助国际营销团队建立从机会点发现→项目推进→赢单交付的可视化管理能力，同时输出针对两类产…
课程时间
2天，12小时
授课方式
教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等
课程内容重点
01LTC核心思想与微泰销售场景适配
02机会点识别——从哪里找、如何判断真假？
03客户需求深度分析与差异化策略
04销售过程关键节点管控
05销售能力干货——谈判、异议处理与竞争力构建
06销售过程复盘与持续改进机制
讲师介绍
韩冬
组织效能提升与人力资源体系建设专家
曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于LTC流程框架的海外营销实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合国际营销全员（约20人）+ 运营、产品、市场核心负责人等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
建立统一的销售流程语言与阶段划分标准，实现过程可追踪、结果可预测，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
