专业销售流程与成交技巧

专业销售流程与成交技巧的训练重点落在计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 钮宏涛 · 营销管理实战型专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

接洽客户——有效锁定并俘获客户

一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下
  • 1. 客户电话沟通防止秒挂
  • — 客户只会拒绝你而不会拒绝利益
  • 2. 开场让客户真切感受利益的方法
  • 1. 陈述最终价值（让利益开路）
  • 2. 提出挑战性的问题，震撼对方
  • 3. 借助关联人员或公司借力打力
二、约会小心机——自然且高效的邀约技巧
  • 导入：破冰从改变称谓做起
  • 1. 商务邀约三步曲
  • 1. 社会认同
  • 2. 利益诱导
  • 3. 假定成功
  • 2. 确保客户不失约的小技巧
  • 1. 选择客户合适的时间
  • 2. 再次确定约会时间
  • 3. 约会前提醒客户
三、赢得客户好感的四大秘诀
  • 1. 营造积极的店面氛围和环境
  • 2. 让顾客对你一见钟情
  • 3. 找寻与顾客的共同点
  • 4. 恰当示弱赢得顾客好感
四、获得客户信任的四类人
  • 1. 对朋友会产生信任
  • 2. 对提供帮助的人会产生信任
  • 3. 对专家会产生信任
  • 4. 对同类人会产生信任

挖掘需求——找到客户真正的痛点

一、提问的技巧
  • 1. 问话的形式
  • 2. 提问的层次和逻辑
  • 1. 使用类问题和感知类问题
  • 2. 构建与客户沟通的询问路径
  • 3. 多问一句才能发掘出的秘密
  • 1. 显性需求
  • 2. 隐形需求
二、让客户敞开心扉的途径和技巧
  • 1. 职业——是客户最成功的领域
  • 2. 爱好——是客户最熟悉的领域
  • 3. 家庭——是客户最牵挂的领域
  • 讨论：哪些话题适合融冰？
三、在感性的气氛下捕捉到敏感点
  • 1. 煽情——感性的需求才是敏感点
  • 2. 共情——把自己与客户的处境绑定
  • 角色扮演：寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练

产品介绍——给产品赋予灵魂

一、客户重视的不是产品而是利益
  • 1. S—SITUATION：在特定的场景中卖点会发光
  • 2. P—PROBLEM：可以解决问题才有用
  • 3. I—IMPLICATION：1+1>2利益点关联可以产生更大的收益
  • 4. N—NEEDS-PAYOFF：提升的收益带来确定的需求
二、产品介绍环节不是独角戏
  • 1. 打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则）
  • 2. 讲给他听不如演给他看
  • 3. 演给他看不如自己用用看
三、卖产品不如卖标准
  • 演练：标准制胜的魅力及运用
  • 1. 标准制胜产品：标准蜘蛛图
  • 2. 标准需要四大影响力赋能
  • 1. 权威法
  • 2. 社会认同法
  • 3. 对比法
  • 4. 数字法
  • 讨论：设定怎么样的标准最有说服力？

百问百答——破解客户异议

一、看到客户挑剔背后的原因
  • 1. 对产品的疑虑
  • 2. 对卖家的疑虑
  • 3. 对销售员的疑虑
  • 4. 对自己判断的疑虑
二、透过异议看本质——嫌货才是买货人
  • 1. 异议的真假判断（情感问题OR实际问题）
  • 2. 划分异议的类型及应对方法
  • 1. 因误解而产生的疑虑
  • 2. 因产品弱项产生的疑虑
  • 3. 防范异议的四个方面
  • 1. 铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任
  • 2. 预防——避免客户产生了不切实际的期望值
  • 3. 引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法
  • 4. 转移——强调产品带给客户的利益
三、用四套方法在挑剔战中顺利过关
  • 1. 主动出击法——以真诚获取信任
  • 2. 探究原因法——找到问题背后的原因
  • 3. 顺应理解法——非根本问题勿纠缠
  • 4. 利益代偿法——列表陈述分析利弊

抢单签单——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

一、敏锐察觉成交的契机
  • 1. 观察客户在肢体语言方面的信号
  • 2. 客户关注点的具体化是成交的信号
  • 3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号
二、开价的技巧
  • 1. 总结客户利益协助做出取舍
  • 2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
  • 3. 组合服务利益要为客户着想
三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法
  • 1. 表达同一立场(情感认同法）
  • 2. 转移顾客价格天平
  • 3. 合理利用手中的价格权限
  • 4. 请求领导配合
  • 5. 亮出价格底限
  • 6. 适当的推顾客出门
  • 7. 为顾客回头铺路搭桥
四、以让步的姿态结束谈单
  • 1. 让客户满意才会利益最大化
  • 2. 在公司内申请非价格的灵活权限
  • 3. 把握做出最后让步的时机和尺度
五、口碑建立从成交时才开始
  • 1. 满意的客户是活水源头
  • 2. 长久的关系需要仪式感
  • 工具：客户维护卡来保持住我们的初心
  • 角色扮演：从产品介绍至签订订单的大流程

适合对象

销售一线人员

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕接洽客户——有效锁定并俘获客户明确判断口径和处理优先级
  • 用挖掘需求——找到客户真正的痛点安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走产品介绍——给产品赋予灵魂相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

互联网时代的客户已经有了太多的资讯获得渠道，也有了太多可以选择的机会，所以，客户与销售员面对面时的主要需求已经不是产品功能介绍式销售，许多一线销售人员都面临许多问题

▉ 多年销售技巧没有进步，干了5年还是个新销售，只是把第1年的经验用了5年

▉ 知识都懂，遇到客户还是卡壳，订单一直抓不住

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟演练 课程模型

课程内容重点

01接洽客户——有效锁定并俘获客户
02挖掘需求——找到客户真正的痛点
03产品介绍——给产品赋予灵魂

讲师介绍

钮宏涛 讲师头像

钮宏涛

营销管理实战型专家

钮宏涛，营销管理实战型专家，拥有近20年世界500强高管经验。擅长将传统营销智慧与前沿AI技术结合，专注大客户营销、销售谈判及团队管理。服务数百家知名企业，致力于通过AI工具赋能营销全流程，提升组织效能

汽车行业制造业电力能源金融银行通信政府国企
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《专业销售流程与成交技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕接洽客户——有效锁定并俘获客户明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析+小组讨论+角色扮演+模拟演练 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配