医药产品进院准入流程及技巧

课程大纲

药事可及概述

二、医院药事管理面临的挑战

三、什么是成功药事管理的基础

1. 可以做的
1. 了解相关政策法规及医院药事管理的流程制度，包括新药准入流程、准入条件等
2. 网上搜集相关信息
3. 日常拜访医院药剂科或其他药事管理人员
4. 了解医院的现状、新药准入的观念（需求或疑虑），协调拜耳内部相关部门补充相关信息，进行专业化沟通
5. 帮助药剂科了解临床相关产品的使用经验
2. 不可做的
1. 满足决策人的个人利益以实现准入目标
2. 学术会议等与进院/销量挂钩

四、药事可及的流程简要介绍

思维圈
知识圈
技巧圈

药事可及的流程—思维圈

内容重点

合作共赢思维习惯保证药事管理的成功
医院药事管理的思维
共享信息，合作共赢
分享是否有合作共赢的药事管理成功故事？

药事可及的流程—知识圈

内容重点

需要什么知识/信息？
1. 政策法规
2. 流程制度
3. 人员职能
基于公开渠道了解医院中药事管理方面各层级负责人和具体的职能

药事可及的流程—技巧圈

一、通过系统性分析，确定医院药事管理的重点。

1. 对区域进行整体分析
2. 先罗列再排序
3. 重要且紧急的优先做
4. 路线清晰及早做
5. 短期长期，过程结果共同考虑
6. 清晰目标更易达成

二、选择重要紧急的优先完成

工具：重要紧急矩阵
找出最重要最紧急的目标医院优先
梳理二、选择重要紧急的优先完成的范围边界、关键节点和协同对象
过程目标
结果目标

四、设定的目标进药医院排序

1. 医院潜力
2. 目标要求
3. 准入难度
步骤二：清晰流程

一、关注流程及可验证结果，能做到步步为营地推进合作、达至系统性的跟踪与推进。

1. 思考多个流程
2. 选定流程
3. 可验证的结果
4. 可替代方案

二、医院药事管理的特殊流程

1. 院长特批
2. 商业公司协助
3. 先无限临采，再正式准入

三、医院药事管理进药常规流程

1. 满足提交药事会审核前置条件:至少临采5次
2. 临床主任提单
3. 药剂科审批
4. 主管院长审批
5. 药事会讨论通过
6. 完成正式采购

四、医院药事管理流程可验证的结果

梳理四、医院药事管理流程可验证的结果的范围边界、关键节点和协同对象
拆解四、医院药事管理流程可验证的结果的计划推进、风险预警和问题升级步骤
可验证的结果是---主任对于科里提出的临采需求全部批准
输出四、医院药事管理流程可验证的结果推进清单、风险记录和复盘表
可验证的结果是---药剂科开放审批所有产品A的临采单
练习项目看板、风险升级和干系人沟通动作
可验证的结果是---院长审批同意
可验证的结果是---获得药事会成员投票

一、组织不做决定，人做。识别关键角色，推动目标达成。

1. 明确在事件推进中的关键角色
2. 与流程相关更为重要
3. 了解态度和明确行为
4. 围绕工作和任务思考
5. 考虑绝对影响力（如：主委）
6. 考虑各个角色之前的关系

适合对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程定位与主要问题

《医药产品进院准入流程及技巧》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕药事可及概述梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助药事可及的流程——思维圈完成一次可复盘的应用演练
输出药事可及的流程——知识圈相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。随着国家医疗改革的深入，三医联动向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。如何在未来的市场竞争中保持不败，这是企业面临的紧迫问题

现实中，很多企业在医药产品进院方面会面临如下痛点

很多销售人员没有药事管理的共赢思维

课程时间

1天，6小时

授课方式

场景化教练式培训，现场采用案例分析、场景演练、分组讨论和展示等方式，提升销售的专业技能

课程工具

SMART、KSF、SWOT、KPI、关键客户的态度图和关系图、患者诊疗流程图等课程模型：

课程内容重点

01药事可及概述

02药事可及的流程——思维圈

03药事可及的流程——知识圈

04药事可及的流程——技巧圈

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《医药产品进院准入流程及技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕药事可及概述梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，现场采用案例分析、场景演练、分组讨论和展示等方式，提升销售的专业技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配