采购入门实务：从零开始学采购

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：不同品类的采购方式和重点

采购角色认知和采购全流程概览（约90分钟）

一、采购的角色认知

1. 采购在企业的角色、价值创造
1. 采购不应该只是企业的买手，而是创造价值的岗位
2. 采购在企业对内和对外扮演的角色
2. 采购的日常工作内容
3. 采购人员的素质和技能要求

二、采购的主要流程概览

1. 采购需求到付款的流程（结合学员企业行业，制造业、服务业、流通业等介绍标准采购流程）
2. 供应商管理流程
案例分析：某企业的采购需求到付款流程

三、采购的合规要求

1. 采购及与供应商往来人员行为规范的红线
2. 利益冲突行为和申报
案例分析：某企业采购人员触犯合规红线的后果

四、课堂

演练：采购流程全景图
——学员分组画出案例中涉及的采购流程，说出流程中采购承担角色

识别需求和采购寻源（约90分钟）

一、分析和管理采购需求

1. 采购需求的主要内容
——采购需求规格书示例：生产物料、IT服务
工具：5W2H采购需求确认方法
3. 采购需求的合规性和通用性要求
案例分析：某企业通过采购需求通用化实现降本

二、寻源和供应市场研究

1. 寻找供应商的渠道——线上、线下、AI工具
——演示：通过AI工具寻找潜在供应商
2. 通过自有采购平台或第三方平台发布需求信息
3. 收集供应商信息：使用供应商信息模板
4. 使用第三方平台收集供应商信息
5. 初步筛选供应商：供应商画像和资质分析
案例分析：某企业通过自有采购平台发布采购需求

三、课堂

演练：供应商资质分析
——学员分组就案例进行供应商资质分析和筛选

询比价、招标和价格分析（约120分钟）

一、采购方式的选择

1. 主要采购方式介绍
——询比价、招标、竞价、单一来源采购、框架式协议采购的特点和适应

二、询比价管理

1. 询价单的使用
2. 询价的规范流程
1. 保障询价的公平、公正、高效
2. 线上询价（SRM系统）优势
3. 价格对比表的格式模板和使用方法
4. 用料工费法分析供应商报价的大致成本

三、招标管理

1. 招投标法规定必须招标的
2：公开招标与定向招标比较
3. 招标文件准备
4. 发布招标需求
5. 评标流程和方法
6. 招标的合规要求
案例分析：某IT设备公开招标项目中的合规风险

四、课堂

合同管理和订单管理（约120分钟）

一、采购合同管理

1. 采购合同的种类和选用方式
——框架式合同、固定式合同、保密协议等
2. 采购合同的适用法律
3. 采购合同管理流程
——合同模版、合同评审、合同签署、合同执行、合同变更和终止
4. 采购合同的关键条款
——物资名称、规格型号、价格、贸易方式等
5. 采购合同法律纠纷与解决

二、采购订单管理

1. 从采购申请到采购订单的触发流程
2. 采购订单主要内容和模板
3. 自动订单的应用
4. 采购订单执行跟踪
1. 建立订单跟踪的关键节点和模板
2. 跟单中与供应商沟通谈判的话术
3. 采购与需求部门的跟单协同
5. 订单变更和撤销管理
案例分析：某采购员管理订单方法不当带来的影响

三、课堂

演练：订单管理
——学员分组以角色扮演的方式演练订单跟踪及与供应商沟通谈判

验收和付款管理（约60分钟）

一、订单收货和验收

1. 物料的验收步骤
2. 设备的验收步骤
3. 处理物资数量差异
4. 处理物资质量问题
——退货和换货处理
案例分析：某企业在物资验收中处理质量争议的方法

二、付款管理

1. 分阶段付款处理（按合同）
2. 收货后按账期付款
3. 与供应商对账
4. 检查发票一致性——三单匹配检查模板工具
5. 发起付款申请
6. 协调付款进度
案例分析：某企业改善采购付款效率的方法

三、课堂演练——付款管理

——学员根据案例处理付款申请，分析付款单据的错误

供应商管理（约90分钟）

一、供应商档案管理

1. 建立供应商档案和供应商库
2. 供应商档案关键信息：营业证照，资质证等
3. 合格供应商清单管理
4. 供应商档案变更和关闭

二、供应商绩效评价

1. 供应商绩效评价的目的
2. 供应商绩效评价标准
——交货准时、质量、价格、服务
3. 供应商绩效评价过程
4. 供应商绩效改善对话
案例分析：某企业的供应商绩效对话会

三、供应商关系维护

1. 维护健康的供应商关系
2. 打造双赢的供应商合作生态圈

四、课堂演练——供应商绩效评价

——学员根据案例对供应商进行绩效评价打分

采购谈判管理（约120分钟）

一、采购谈判类型

1. 竞争性谈判与双赢谈判的区别
2. 采购谈判的基本过程
3. 采购谈判的场景：价格谈判、合同谈判、索赔谈判、订单交付谈判

二、谈判前准备

1. 分析谈判对手（双方实力比较）
工具：SWOT分析法
2. 分析双方的最佳替代方案
工具：最佳替代方案
3. 设定谈判目标
4. 制订谈判策略
5. 谈判团队和谈判场地准备

三、谈判过程和谈判策略

1. 谈判的开场
2. 谈判的摸底和磋商
3. 谈判的成交
4. 谈判策略
——日式报价和欧式报价、步步为营、顺手牵羊
案例分析：某企业与外包供应商的谈判过程

四、谈判话术与技巧

1. 谈判价格的话术
2. 紧急订单谈判的话术
3. 化解谈判僵局
4. 让步技巧

五、课堂

演练：采购谈判
——学员以角色扮演的方式模拟采购价格谈判
培训总结（约30分钟）
1. 学习知识图谱总结
2. 学员完成学习心得和行动计划分享
3. 答疑和交流

适合对象

0-3年经验，缺少系统化采购知识培训的采购员，刚从其它非采购岗位转岗到采购的学员，兼任采购职能的非采购岗位人员，研发、生产、财务、仓储、行政等部门需与采购频繁对接的人员

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

指标判断更清楚：从需求识别到支付结算及供应商评价的采购全流程，理解每一环节的关键动作与输出物
风险信号更可见：询价比价，合同签署，订单下达和跟踪，验收和付款全环节的核心技能，学会通过AI提高采购效率的使用方法
分析动作更具体：采购作业的合规风险红线，防范合同风险，促进采购与需求部门的跨部门协作

查看更多收益收起更多收益

复盘跟进有依据：谈判技巧和基本谈判话术，提升采购人员工作技能
指标判断更清楚：供应商管理的基本流程和工具，促进供应商绩效改善

课程背景与交付信息

在很多企业中，采购被视为买东西的简单工作，新人往往靠老员工传帮带匆匆上岗，非采购岗位（研发、生产、财务等）也经常需要与采购部门协作，却对采购流程和规则一无所知。这种状况导致以下常见问题

需求模糊：业务部门说不清要什么，采购反复询价、频繁变更，效率低下

流程混乱：订单下达后无人跟单、验收不规范、付款纠纷频发

课程时间

2天

授课方式

知识点讲解、案例研讨、分组教学、角色扮演操练、互动问答

课程工具

采购入门工具包（需求确认表，询价单，报价分析单，采购订单，采购订单跟踪表），AI工具，谈判话术和策略工具包课程日程第一天：第一至四讲采购角色认知，需求识别、寻源，询比价，合同和订单管理（一）第二天：第四至七讲合同和订单管理（二）、验收和付款、供应商管理、采购谈判

课程内容重点

01采购角色认知和采购全流程概览

02某企业的采购需求到付款流程

03识别需求和采购寻源

04询比价、招标和价格分析

讲师介绍

周劲雄

采购供应链管理实战专家

周劲雄，采购供应链管理实战专家，30年经验，曾任多家世界500强采购及供应链总监，主导200+优化项目。擅长采购战略规划与供应链数字化转型，致力于通过AI赋能与成本管控提升企业供应链效能

制造业汽车行业通信医药医疗电力能源消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《采购入门实务：从零开始学采购》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

0-3年经验，缺少系统化采购知识培训的采购员，刚从其它非采购岗位转岗到采购的学员，兼任采购职能的非采购岗位人员，研发、生产、财务、仓储、行政等部门需与采购频繁对接的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握从需求识别到支付结算及供应商评价的采购全流程，理解每一环节的关键动作与输出物；掌握询价比价，合同签署，订单下达和跟踪，验收和付款全环节的核心技能，学会通过AI提高采购效率的使用方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配