课程总览
内容重点
- 第一天：采购成本分析与削减成本工具
采购成本分析、与谈判策略
采购成本分析和价格模型需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
周劲雄 · 采购供应链管理实战专家
课程大纲
企业经营成本构成与计算
一、成本的四大类别
- ——直接成本、间接成本、变动成本、固定成本
二、成本核算的方式
- 1. 从售价到经营成本的计算
- 2. 直接法计算成本
- 3. 间接法计算成本
- 4. 原材料成本的计算
- 5. 固定资产折旧费用计算
- 6. 直接人工和间接人工费用的计算
- 7. 管理费用的计算
三、不同业态的成本构成
- 举例：手机的生产成本构成和计算方式
- 举例：专业服务行业的成本构成和计算方式
- 练习：学员分析某专业服务的成本构成，老师点评
四、定价的方法
- 1. 随行就市法
- 2. 成本加成法
五、分析供应商的报价
- 1. 价格的构成
- 1. 价外税与价内税
- 2. 材料的用量和成本等
- 2. 分析供应商报价中的水份
- 3. 价格折扣和返点
六、调研市场行情
- 1. 分析供应市场行情趋势
- 2. 建立价格库
采购成本分析和价格模型
二、成本分析的4种方法
- 方法一：作业成本法
- 方法二：专家分析法
- 方法三：比较法
- 方法四：线性回归法
- 工具：作业成本法，线性回归法，AI工具
三、成本分析的五步骤
- 第一步：确定分析对象
- 第二步：收集成本数据
- 第三步：建立分析模型
- 第四步：进行标杆对比
- 第五步：识别成本优化机会
四、通过成本分析建立价格模型
- 1. 价格模型举例
- 2. 管理价格模型的侧重
- 3. 价格模型的优缺点
- 案例分析：某企业在采购中的运用作业成本法分析供应商成本
- 练习：学员搭建某产品的成本模型，老师点评
采购削减成本的三大工具
内容重点
- 教学目标：学习采购削减成本的工具和方法，分析实战案例
- 工具一：总拥有成本法
- ——总拥有成本法识别最低成本
- 1. 总拥有成本构成：外部成本、内部成本和共同交易成本
- 2. 识别成本因子
谈判策略与双赢谈判技巧
一、如何在谈判前知己知彼
- 工具：SWOT分析法
- 1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
- 2. 寻找双方的最佳替代方案BATNA
- 工具：最佳替代方案BATNA
二、设定谈判目标
- 1. 分析供应商的报价
- 2. 分析可能成交区间ZOPA
- 3. 设定谈判目标和出价策略
三、如何组建谈判团队
- 1. 确定谈判团队的架构分工
- 2. 确定成员的人选
四、选择谈判场地的技巧
- 1. 场地选择对谈判双方的重要性
- 2. 场地选择的建议
五、准备谈判计划和方案
- 案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备
- 练习：学员编写谈判准备资料
- 阶段二——谈判开场阶段
一、谈判开场方式的技巧——先声夺人
- 1. 开场前的预热沟通
- 2. 开场会议气氛营造
二、谈判目标铺垫的技巧
- 1. 开场时向供应商传达特殊信息
- 2. 给对方一定的压力
- 3. 避免过早亮出底牌
- 讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式
- 阶段三——谈判摸底阶段
一、摸底的主要目标
- ——摸底阶段需要达成的目的
适合对象
采购总监，采购经理，采购员、供应链总监，供应链经理，供应链专员
课程定位与主要问题
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕企业经营成本构成与计算梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助采购成本分析和价格模型完成一次可复盘的应用演练
- 输出天：采购成本分析与削减成本工具相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
采购管理是开发和评价及管理供应商的过程，通过成本分析和控制的目的是帮助降低企业管理购进物资或服务的成本。科学正确运用谈判策略，可以帮助企业以更低更有竞争力的价格进行采购，促进供需双方的关系和合作
一些企业缺乏系统性方法和工具管理和分析采购成本，采购团队谈判技能不足，在采购管理上面临供应商能力不足，成本不透明，与供应商谈判不顺畅的挑战
本课程讲授如何分析采购成本和削减成本，如何有效地与供应商谈判，为企业的采购降本带来了新方法和新的思路。课程讲授的成本分析和采购谈判的方法工具，结合讲师的亲身降本项目经历和案例，让学员掌握采购降本和谈判管理的知识和工具，学习领先企业的成功经验，在本企业贯彻落地
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识点讲解、案例研讨、分组教学、互动问答、模拟演练 部分
课程工具
作业成本法，AI工具，总拥有成本，SWOT分析法，最佳替代方案
课程内容重点
01企业经营成本构成与计算
02采购成本分析和价格模型
03天：采购成本分析与削减成本工具
04成本的四大类别
05——直接成本、间接成本、变动成本、固定成本
讲师介绍
周劲雄
采购供应链管理实战专家
周劲雄，采购供应链管理实战专家，30年经验，曾任多家世界500强采购及供应链总监，主导200+优化项目。擅长采购战略规划与供应链数字化转型，致力于通过AI赋能与成本管控提升企业供应链效能
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本课程页面围绕《采购成本分析、与谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
采购总监，采购经理，采购员、供应链总监，供应链经理，供应链专员。
学习这门课可以获得什么收益？
看清现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准；围绕企业经营成本构成与计算梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答+模拟演练 部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
