课程总览
内容重点
- 第一天：基础构建与核心技能碾压
采购关系绝对优势：分销平台客情碾压式实战体系
天：基础构建与核心技能碾压、客户维护实战系统和天：高级策略与实战应用连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
陶威 · 供应链管理与物流效能提升专家
课程大纲
客户维护实战系统（一）
内容重点
- 第二天：高级策略与实战应用
个性化行动计划
内容重点
- 课程内容
客情关系时代背景与定位
内容重点
- 目标：理解客情关系在采购中的战略价值，建立碾压式定位思维
- 采购关系的三个时代
- 产品时代：以价格和功能为主导，关系简单交易化
- 形象时代：同质化竞争中，情感价值成为差异化关键
- 定位时代：信息爆炸下，心智占领决定关系忠诚度
碾压式沟通技巧
内容重点
- 目标：掌握高效沟通方法，提升对接厂家和经销商的效率
- 沟通定位三大转变
- 从吹功能转向彰显自我：聚焦客户需求而非产品参数
- 从硬广告转向体验场景：用故事化沟通增强共鸣
- 从卖货品转向输出价值：传递长期合作利益
客户维护实战系统（二）
内容重点
- 目标：构建系统化维护流程，提升客户忠诚度
- 维护的四大阶梯
- 抢关系：行业无老大时，快速占领关键客户心智
- 抓特性：针对客户独特需求定制服务
- 造热销：通过事件营销创造关系流行度
分级管理碾压策略
内容重点
- 目标：学会客户分级管理，实现资源优化配置
- 分级法则（心智定位分化法则）
- 聚焦法则：识别核心客户（如采购额前20%），集中资源深耕
- 分化法则：根据客户价值（交易量、战略意义）划分A/B/C级，定制策略
- 第一法则：在每个层级成为客户首选
案例分析与模拟演练
内容重点
- 目标：通过真实案例深化理解，提升实战能力
- 成功案例拆解
- 案例1：医药分销平台采购关系升级
- 背景：类似某国药，通过分级管理将头部厂家忠诚度提升30%
- 策略：小仙炖鲜炖燕窝品类创新，创建VIP供应商俱乐部
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
- 天：基础构建与核心技能碾压和客户维护实战系统会被串成一组可练习的现场改善
- 标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 形成天：高级策略与实战应用相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在医药分销领域，产品同质化加剧、渠道竞争白热化，采购人员与厂家/上级经销商的客情关系已成为核心壁垒。然而，传统关系维护方式成本高、效率低，多数企业陷入无资源、无方法、无体系的困境。本课程基于碾压式定位理论，颠覆传统采购沟通模式，聚焦分销平台采购场景，打造高维打低维的客情战略。通过心智占领、分级管理、沟通碾压三大核心，帮助采购人员从被动执行者升级为资源掌控者，实现低成本、高效率的关系赋能，最终在激烈竞争中构建不可替代的绝对优势
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01天：基础构建与核心技能碾压
02客户维护实战系统
03天：高级策略与实战应用
04个性化行动计划
05课程内容
讲师介绍
陶威
供应链管理与物流效能提升专家
深圳大疆物流CEO，近30年供应链实战经验。擅长供应链顶层设计、智慧物流与数字化运营、战略采购与成本控制。曾任世界500强高管，服务百余家知名企业，提供从战略规划到落地执行的全链路解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购关系绝对优势：分销平台客情碾压式实战体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，也适合承担现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；天：基础构建与核心技能碾压和客户维护实战系统会被串成一组可练习的现场改善。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
