卓越采购谈判：从博弈到价值共创

卓越采购谈判：从博弈到价值共创不只补概念，更关注定制家居头部企业如索非亚、全友联合采购上游板材、采购谈判准备——背景、对手、场景及预案研判在真实场景里的判断和取舍

2天，12小时 供应链管理
授课讲师： 尹为 · 采购与供应链管理实战专家
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适合对象

供应链总监\采购总监\经理\主管\跨部门协同负责人（产研\PM\财务）

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 降本增效：通过VCC-价值共创实现 VS-价值共享&TCO-总成本下降
  • 打造可持续供应链体系： 以全球化视野，跨业态、跨模式、跨文化解析供应链本质，客制化可持续供应链体系…
  • 能力升级： 提升需求洞察（MI)能力、冲突处理能力（QCDS)、危机响应能力、部门协同…
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  • 认知突破：以共创共行共享替代传统甲乙方姿态，成为新型可持续供应链专家
  • 合作生态：驱动两个升级-从交易关系到战略伙伴，从供应链到价值链，挖掘供应商技术/产能弹性保障等隐性资源；提升组织竞争力与社会责任评级（ESG）

课程背景与交付信息

当前商业环境下，采购谈判正面临三重挑战

传统博弈失效：单纯压价-对抗模式导致供应商偷工减料、交付延迟、长期关系破裂（如某车企因压榨电池供应商致研发延期）

供应链复杂度飙升：地缘冲突、原材料波动、ESG合规要求（如碳足迹追溯）使谈判从价格战转向价值整合战

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具

系统化落地价值共创方法论 1. MI洞察与分析：PEST & 波特5力 2. SWOT分析法 3. PDCA + 5W1H 执行落地工具 4. KP-IG-PS 高效沟通工具 5. VS/VC/BOB 价值尺度工具 类别 工具名称 核心用途 认知破局 《博弈vs共创对比表》 拆解传统谈判误区与价值共创优势，建立认知共识 准备阶段 《供应商三维需求地图》 跳出…

课程内容重点

01定制家居头部企业如索非亚、全友联合采购上游板材
02采购谈判准备——背景、对手、场景及预案研判
03垄断芯片——用潜在供应商样品测试进展施压，承诺3年增量订单换让步

课程大纲

谈判思维突变--从博弈思维到价值共创

一、认知破局
  • 1. 传统认知：零和博弈关系中的对抗式沟通——短期合作导向
  • 1. 谈判=砍价
  • 2. 我赢你输—短期利益导向
  • 2. 认知突破：价值共创关系中的协作式沟通——长期生态导向
  • 1. 做大蛋糕
  • 2. 我们一起降本
  • 3. 认知陷阱
  • 实战三大死穴：价格至上、对抗快感、短期胜利幻觉
  • 工具：脑暴BS & Checklist-《博弈vs共创认知对比表》
二、目标共创
  • 1. 目标设置（单边与双边共创）
  • 工具：SMART+脑暴BS
  • 演练：《思维突变后的目标共创表》
  • 1. 单边目标：如降价X%、账期延长Y天
  • 2. 双边目标：联合降本增效、共享物流降费、框架协议保障产能等
三、角色重塑
  • 1. 采购角色重塑：从成本控制者→供应链价值设计师
  • 2. 供应商角色重塑：从对手→战略合作伙伴
  • 3. 职能角色重塑：执行者、决策者、影响者、推动者
  • 工具：ROLEPLAY换位思考/冲突解决双赢轮盘（FICS模型）
  • 角色分配及场景
  • 演练：转换前的旧关系推演 PK 转换后新关系推演
  • 案例分析：特斯拉与松下合资建厂共创电池价值
  • 案例分析：定制家居头部企业如索非亚、全友联合采购上游板材
  • 小组
  • 讨论：《认知突破后的采购谈判》-代表作新角色关联的成功案例，强化新认知

采购谈判准备——背景、对手、场景及预案研判

一、背景研判
  • 1. 宏观
  • 1. 行业趋势
  • 如：ESG政策、原材料价格波动
  • 2. 供应链格局（垄断/分散）
  • 工具：PEST/波特五力
  • 案例：2026家具行业分析（运用以上工具）
  • 2. 微观
  • 1. 企业自身需求（TCO目标、交付/质量要求）
  • 2. 供应商痛点（产能利用率、技术瓶颈）
  • 工具：SWOT/PDCA
二、对手研判
  • 1. 决策者画像：行业报告分析供应商高管背景
  • 工具方法：LinkedIn/TB/FB etc.
  • 2. 谈判团队风格：历史case判断其强硬型/妥协型/合作型
  • 工具方法：《对手风格测评表》
  • 3. 数字化尽调：拆解供应商成本结构（原材料/人工/运输占比），预判底线
  • 工具方法：AI、CBD\行业大V交流
  • 场景预设与演练
  • 场景1：供应商强势型：预设替代威胁+长期绑定策略
  • 案例分析：垄断芯片——用潜在供应商样品测试进展施压，承诺3年增量订单换让步
  • 场景2：跨部门协同型
四、预案设计
  • 1. 共创目标预设
  • ——用《共创目标可行性评估表》筛选3个高价值目标
  • 例如：联合降本、共享物流、技术共享
  • 2. 制定梯次分级目标
  • ——底线-期望-惊喜三级目标
  • 例如：底线降本5%、期望降本8%、惊喜降本10%+ 供应商技术支持

卓越采购谈判——以系统准备与分段执行带来高确定性结果

一、谈判启动：谋定而后动
  • 1. 目标设定：明确共创目标而非博弈目标
  • ——从单一压价到三维目标
  • 1. 经济目标（TCO最优）
  • 2. 关系目标（信任升级）
  • 3. 战略目标（长期合作/创新绑定、交付、服务、风险共担等隐性价值）
  • 工具：谈判目标矩阵（3D Goal Setting）
  • ——MUST（必达底线）、WANT（期望目标）、WISH（惊喜价值）
  • 案例：通过联合优化包装设计降本8%而非你必须降价8%
  • 2. 资讯收集：穿透表面信息，挖掘对方痛点与诉求
  • 1. 对方业务现状（产能、库存、KPI压力）
二、实施阶段——控场与共创（从对抗到协同）
  • 1. 开局（破冰）：建立顾问式采购形象，而非砍价者
  • 工具：影响力杠杆模型（4L）
  • 2. 中局（博弈）：用有条件让步掌控节奏，避免单方面妥协
  • 工具：让步策略矩阵、双赢问题引导术
  • 3. 收尾（确认）：用数据+共识固化成果，避免口头承诺
  • 工具：5W1H /PDCA协议执行追踪表、会议纪要（双方签字确认）
三、收尾阶段——落地与复盘（从协议到价值）
  • 1. 协议落地
  • ——将模糊承诺转为可监控KPI：Case sharing
  • 1. 质量：合格率≥99%、客诉24小时响应
  • 2. 交付：准时率≥95%、延迟1天扣款0.5%
  • 3. 服务：定期联合复盘（季度/半年）
  • 工具：协议执行追踪表（含奖惩机制、动态调整条款）
  • 2. 冲突解决
  • ——用协作而非追责处理偏差
  • 事实描述（无评价）→影响分析（数据）→需求澄清→方案共创
  • 工具：双赢轮盘、联合问题解决小组

卓越采购谈判的第一性方法

一、采购谈判的本质
  • 谈判本质：是一场高效、有影响力的沟通
  • 1. 沟通的基本原则
  • 工具：KP-IG-PS；PPT & Video
  • 演练：医药集采谈判
  • 2. 成为优秀的倾听者
  • 工具：3F（Fact事实- Feeling感受- Focus需求）
  • 演练：工厂出货前拆箱，发现品质问题导致出货受阻
  • 3. 有效表述
  • ——基于事实与数据的表述2F（Figure & Facts)
二、采购谈判基本技能：询、比、议前置精准狙击
  • 1. 询价：精准提问获取真实信息
  • 1. 明确需求边界
  • 工具方法：用5W2H细化需&需求澄清清单（附技术图纸、样品照片）
  • 2. 设计诱导性问卷
  • 工具方法：询价对比表（含竞品信息、历史采购价、市场均价）
  • 3. 分层级沟通
  • 工具方法：利益相关者沟通清单（按角色定制问题）
  • 2. 比价：穿透表面价格算清总账
  • ——从单价最低到TCO最优，识别低价陷阱
  • 1. 成本结构拆解

终极复盘——采购谈判的终极目标：竞合关系、沟通本质、可持续合作

一、谈判的终极目标
  • 1. 竞合关系：竞争（争取合理利益）与合作（共创价值）并存
  • 案例：苹果与三星既是竞争对手也是屏幕供应商伙伴
  • 2. 沟通本质：不是说服与战胜对方，而是让对方舒服与协同
  • ——用价值共创激发对方主动性
  • 3. 可持续合作：从单次交易到生态共生
  • 案例：某零售企业与包装供应商联合开发可降解材料，共享环保补贴与品牌溢价
二、复盘方法论
  • 1. 用《谈判日志复盘表》回顾关键决策点、对方信号（微表情/肢体语言）
  • 2. 按共创贡献度评估供应商，更新《供应商关系分级维护表》
三、长期经营策略
  • 1. 日常维护
  • 1. 定期拜访（非谈判场景）
  • 2. 分享行业资讯
  • 3. 协助供应商解决问题
  • 2. 危机转化：将断供/涨价等危机视为深化合作契机
  • 案例：疫情期间联合保供后签订需求共享协议
  • 失败案例吐槽大会：分享失败谈判经历，用如果重来我会…总结改进点
  • 课程回顾总结与课后作业
  • 1. 课程回顾（CR)：引导式
  • 1. 认知突破：角色、关系、模式、方式等

讲师介绍

尹为 讲师头像

尹为

采购与供应链管理实战专家

尹为，采购与供应链管理实战专家。30年跨国供应链实战经验，曾任宜家、林氏木业等高管。擅长采购成本优化与供应链体系构建，落地业务影响度超100亿元，持有IKEA BDLP认证

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课程差异说明

本课程页面围绕《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合供应链总监\采购总监\经理\主管\跨部门协同负责人（产研\PM\财务）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

降本增效：通过VCC-价值共创实现 VS-价值共享&TCO-总成本下降，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配