课程总览
内容重点
- 1. 培训背景
- 2. 培训收益
- 3. 培训对象与实施方式
- 4. 培训时长与形式
- 5. 培训内容大纲
采购商务谈判实战技巧提升
采购战略与品类谈判定位需要明确判断口径，如何做好采购谈判准备负责组织练习，商务谈判战术与心理学应用用于课后复盘
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
采购战略与品类谈判定位
1.1 供应链战略与谈判优势构建
- 1.1 全球供应链趋势对制造业采购影响
- 1.2 供应链定义以及管理框架
- 1.3 全球化供应链谈判核心挑战
1.2 Kraljic 四象限品类策略
- 2.1 物料分类标准
- 2.2 不同品类谈判目标、策略、风险差异
- 2.3 多品类打包谈判与集中采购策略
1.3 供应商关系模型与谈判定位
- 3.1 供应商关系类型及谈判差异
- 3.2 生命周期不同阶段供应商管理要点
1.4 谈判力提升的关键要素：信息 - 筹码 - 节奏 - 方案
- 工具：Kraljic 矩阵模板、品类策略检查表
如何做好采购谈判准备
2.1 谈判背景与目标设定
- 1.1 谈判动因、边界条件、内部需求对齐
- 1.2 最优目标 / 可接受目标 / 底线目标设定
- 1.3 ZOPA 谈判区间与 BATNA 最佳备选方案
2.2 知己知彼与实力评估
- 2.1 采购方优势梳理
- 2.2 供应商成本结构、产能、订单依赖度分析
- 2.3 谈判筹码（显性 + 隐性筹码组合）
- 工具：SWOT 分析
2.3 谈判团队、时机、地点选择
- 3.1 商务谈判角色分工
- 3.2 谈判时机选择
- 3.3 主场 / 客场 / 中立场优劣势与应对
2.4 谈判计划五要素与风险预案
- 工具：谈判准备五步法检查表、BATNA 设计模板、SWOT 筹码工具箱
商务谈判战术与心理学应用
3.1 高频谈判战术识别与应对
- 1.1 腊肠战术、二选一、均摊差额、更高权威策略
- 1.2 拖延、红脸白脸、价格期限、最后通牒
- 1.3 攻守转换与反制逻辑
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕采购战略与品类谈判定位校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：如何做好采购谈判准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队跟进更一致：商务谈判战术与心理学应用相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用采购战略与品类谈判定位与如何做好采购谈判准备完成一轮复盘练习。
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01采购战略与品类谈判定位
02如何做好采购谈判准备
03商务谈判战术与心理学应用
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购商务谈判实战技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
与实施方式。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕采购战略与品类谈判定位校准目标和边界，明确课堂重点动作。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
