高效招标，择优成交：金融机构采购管理实务

适合对象

银行负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、分支行长等管理人员

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕高效招标，择优成交：客户识别、沟通…明确判断口径和处理优先级
用画像识别、需求澄清与关系推进安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走机会判断、异议处理与过程跟进相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

《中华人民共和国招标投标法》、《政府采购法》已施行20年，政府投资和国有企业的招标采购活动相关规章制度不断出台并逐步完善。2018年3月，《国有金融企业集中采购管理管理暂行规定》出台。在实践中，国有企业必须招标的范围日益扩大，招标的工作流程更加严格。通常均持有国有股份的各金融机构也逐渐重视本单位的企业采购工作。对本单位采购工程、货物和服务项目时如何进行招标管理？怎么搭建招标管理体系？开评标现场如何把握规则？没有选到心仪的投标人怎么办？……掌握招标实务，是金融机构做好自身采购管理的首要之急

课程时间

2天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01高效招标，择优成交：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

引言：华夏银行副行长王耀庭落马或因IT采购腐败

招标采购的基础知识

一、定义与范畴

1. 什么是采购？什么是招标？
案例分析：华夏银行的IT外包采购
招标采购与市场经济
案例分析：银行采购属于哪一种？
2. 招标投标活动游戏规则的一、二、三、四
（1）一个主导方
（2）两个重要参与者
（3）三条责任分解
（4）四项工作内容

二、招投标法与政府采购法在国有金融机构招标采购中的运用

1. 资金来源、规模、金额、属性的判定
2. 四种非招方式
3. PPP模式

三、采购人10项职责

1. 10个履职责任分解
2. 采购人职责核心之如何做好市场调研
周期性分析与项目分析
短期与长期分析
定性与定量分析
市场调研四步骤：市场调查、市场测试、供应调查、采购调查

招标十五步、解析全流程

一、招标资格与备案

招投标法的适用范围
对中央和地方招投标工作的指导
监督部门
80. 万元的点钞机采购没有经过招标，可以事后补招标程序吗？

二、招标方式及编制文件

需审批前置的招标项目
可以邀请招标的情形、可以不招标的情形、
招标代理机构的资格和招标人的权利义务

三、招标公告

投标人的权利义务
投标人相互串通投标情形、招标人与投标人串通投标情形、弄虚作假投标情形

四、发放资格预审文件

案例分析：关于联合体

五、资格预审

合格制与有限数量制
评审专家

六、发售招标文件

A关于投标人法人代表必须到现场的无理要求
B同一企业的两家分公司来投标

七、勘察现场

怎样做好现场召集
关于项目背景介绍与解答

八、答疑

怎样写澄清
招标文件补遗的要求

招标采购的9项法律风险点

一、必须招标项目的审定与报备

案例分析：完整项目遭分解

二、招标方式选择

案例分析：方式选择不合法的风险

三、资格条件设置

案例分析：银行信息化建设项目的投标人资格
1. 串通投标现象及对策

四、公告发布与招标文件的发售

1. 招标文件的澄清
2. 投标准备会
3. 招标文件编审
（1）合法性
（2）针对性
（3）完整性
现场
练习：验钞机采购的技术部分、商务部分、报价部分

五、现场踏勘和资格预审

案例分析：（1）装修工程的招标关注要点：网点装修、办公楼修缮
（2）大宗物资采购的关注要点：A框架协议招标与年度预算
B工会资金采购与预算管理支出

六、开标现场

案例分析：一份邮寄到现场的投标文件

七、评标

1. 评标委员会的组成
2. 评标保密措施
3. 投标文件的澄清
4. 推荐中标候选人的监督
5. 评标监督报告
6. 关于围标串标的专家认定
案例分析：一起详细评审阶段对围标串标的分析

八、定标监督

1. 定标中的法律责任
2. 中标通知书的发出

业主纪检监察部门的招投标监督

一、两个依据和两个态度

案例分析：什么是到位不越位

二、7种监督方式

A监督部门指出问题，招标部门不整改，怎么办？
B纪检不在现场却被要求签字

解读《国有金融企业集中采购管理办法》

一、出台背景与思路

1. 企业需求的多元化及国有金融企业集中采购的规模和复杂程度大幅增加
2. 法律法规的不断完善
3. 简政放权、框架指导、规范程序、加强督查

二、重点解析

1. 六大采购方式的运用
2. 采购管理与监督管理
A：对于PPP模式的采购方式如何运用？
B: 对本单位建立采购管理制度的思考
上位法的结合
本单位实际情况
如何具备实务操作性

合同谈判实务

一、中标通知书发出后的谈判

1. 《合同法》与《招投标法》的衔接
2. 谈判是否能改变实质性条款？-期限、价格、质量
3. 最高院的司法解释

二、谈判技巧

1. 营销谈判与招投标谈判的异同
2. WIN_WIN
3. 实务技巧：目标优先与有限授权
4. 述标与谈判的衔接
1. 中标人述标现场表述的法律效力？
2. 关于以合同管理为主的谈判

三、四阶段合同风险防控

1. 主观性风险与客观性风险
2. 四阶段风险防控
（1）合同订立前
（2）合同谈判阶段
（3）合同履行与阶段
（4）合同纠纷处理
课程总结
学员代表用两句话或三个词概括本次培训的收获

二、现场制订课后行动计划

1. 尝试搭建本单位采购管理制度体系（以思维导图拟定简单框架）
2. 列出本人或本部门负责的采购项目的管理改进措施

三、现场学习情况的小组评分统计

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讲师介绍

赵原

招投标与政府采购合规管理专家

赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度

政府国企金融银行电力能源通信医药医疗交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《高效招标，择优成交：金融机构采购管理实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、分支行长等管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过对新形势下招标全流程业务环节的学习，提高招标工作的理论实践、业务处理能力，能够快速、优质地完成招标采购的报批、组织及定标，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配