课程总览
内容重点
- Day 1：专业呈现、资源获取与市场开拓基础
采购谈判与销售增效核心技能提升
采购谈判与销售增效核心技能提升适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
课程大纲
【塑形象】高频场景商务礼仪 (Day 1, 08:45-09:45)
1.1 核心原则与专业形象塑造
- 内容：职业着装规范（商务正装、商务休闲）、仪容仪表要点
1.2 高频场景实务与演练
- 内容
1.3 工具与总结
- 工具：发放商务礼仪核心场景自检清单口袋卡，便于学员课后随时查阅
- 总结：强调礼仪的本质是对他人的尊重，鼓励学员在实践中不断内化
【赢谈判】高价值采购谈判实战 (Day 1, 09:45-16:15)
2.1 【布局篇】精准备战：谈判的80%在谈判桌之外
- (09:45-12:00，中间休息15分钟)
- 策略/
- 目标设定（ZOPA模型）：清晰设定己方的理想目标、可接受目标、谈判底线
- 底气来源（BATNA）：评估并强化自己的最佳替代方案
- 案例分析：国药控股与辉瑞就某创新药的年度采购框架谈判
- 轻互动：立场与利益分辨练习
- 小组
- 讨论：基于一个真实的采购案例背景（如：与某仿制药厂家的带量采购补充协议谈判），各小组讨论并设定本方的ZOPA与BATNA，并在白板纸上写出，准备下午的角色扮演
2.2 【博弈篇】过程博弈与锁定价值 (14:00-16:15，中间休息15分钟)
- 梳理2.2 【博弈篇】过程博弈与锁定的客户角色、需求信号和推进节奏
- 开局技巧：主动定调、策略性锚定、价值先行
- 独创口诀化
- 工具：探底四诀
- 问边界：在什么条件下，这个价格才有可能再商榷？
- 探备选：除了我们，相信您也接触了其他伙伴，不知他们的方案有何特点？
- 巧示弱：这个价格确实超出了我的审批权限，我需要向领导申请特批
- 案例分析：上药集团在一次大型医疗设备集采谈判中如何应对供应商的最后通牒
【拓疆土】顾问式销售增效技巧 (Part 1) (Day 1, 16:15-17:30)
3.1 【关系篇】从订单接收员到价值顾问
- 案例分析：九州通的销售代表如何转型为药店增值服务顾问
- 梳理3.1 【关系篇】从订单接收员到的客户角色、需求信号和推进节奏
- 讨论：针对自己负责的关键客户（医院/药店），思考并
- 讨论：除了供货，我们还能为他们提供哪些独特的增值服务？
- Day 2：市场开拓深化与内部协同
【拓疆土】顾问式销售增效技巧 (Part 2) (Day 2, 08:30-10:30)
3.2 【方法篇】顾问式销售北斗导航法
- 原理：客户购买的不是产品本身，而是产品能带来的好处和价值
- 梳理3.2 【方法篇】顾问式销售北斗的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：引入顾问式销售北斗导航法
- 呈现价值：运用FABE法则（特点、优点、利益、证据）
- 锁定承诺：学习识别购买信号，巧妙处理客户异议
- 案例分析：某医药商业公司的销售人员如何运用SPIN提问法，向一家三甲医院药剂科主任成功销售一款高价创新药
- 轻互动：FABE翻译练习
3.3 【工具篇】MEDDIC销售方法论
- 梳理3.3 【工具篇】MEDDIC销的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例分析：复盘上海医药集团在一次大型医院HIS系统药品目录对接项目中的成功经验
【修内功】跨部门高效协作 (Day 2, 10:45-11:45)
4.1 核心原则与技能
- 原理：高效协作的基石是拥有共同的目标和对事不对人的文化
- 梳理4.1 核心原则与技能的客户角色、需求信号和推进节奏
- 高效倾听：运用复述、澄清、情感反射三大技巧，真正听懂对方的潜台词
4.2 角色扮演：紧急求助跨部门沟通模拟
- 课程收官 (Day 2, 11:45-12:00)
- 知行合一：引导学员制定个人训后行动计划（Action Plan）
- 答疑、颁发证书、合影留念
适合对象
公司绩效排名前20%的优秀员工，涵盖区域总部职能部门、商业公司核心骨干（管培生、绩优员工及潜在管理人员）
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 运筹帷幄：掌握价值谈判的系统布局，运用双赢模型与实用工具，显著提升采购议价能力
- 破局增量：学习顾问式销售方法论，掌握MEDDIC等先进工具，系统提升客户管理与商机拓展的核心技巧
- 行稳致远：规范核心商务场景礼仪，塑造专业形象，规避商务交往中的常见雷区
查看更多收益 收起更多收益
- 高效协同：优化跨部门沟通逻辑，掌握非权力影响力，为外部业务的成功提供坚实内部保障
课程背景与交付信息
在医药行业政策（如带量采购常态化）与市场竞争加剧的双重压力下，医药流通企业作为连接产业链上下游的关键枢纽，其盈利能力越来越取决于两端的价值创造能力。前端，如何通过专业的采购谈判，向上游厂商争取更有利的合作条款，是企业利润的源头活水；后端，如何突破传统人脉依赖，通过体系化的销售方法论，向下游客户要增量、要效益，是企业增长的核心引擎。然而，众多一线骨干员工在对外谈判中技巧不足、在销售沟通中缺乏章法、在商务交往中礼仪失范，已成为制约企业发展的现实瓶颈
本课程正是基于公司前期人才盘点的优秀员工选拔机制，为高潜人才量身打造的核心能力加油站。旨在通过高度实战化的课程，快速提升学员在采购谈判、销售增效、商务礼仪及跨部门协作四大关键领域的核心技能，将人才优势转化为实实在在的市场胜势与利润增长
课程时间
1.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01采购谈判与销售增效核心技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购谈判与销售增效核心技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合公司绩效排名前20%的优秀员工，涵盖区域总部职能部门、商业公司核心骨干（管培生、绩优员工及潜在管理人员）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
运筹帷幄：掌握价值谈判的系统布局，运用双赢模型与实用工具，显著提升采购议价能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1.5天 （6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
