供应链体系下-采购与销售博弈论

课程大纲

采购与销售的对立平衡切片

内容重点

采购的心里与预期切片
采购的画像
优劣势切片与分析
采购团队画像
采购表单设计与管理

供应链体系下采购极致目标模型与设计

一、供应链体系下的采购三目标体系

1. 供应链的三个零与战略采购定位
1. 以控制库存为核心-0库存采购
2. 以管理现金流为核心-供应链闭环设计（不花钱或者少花钱做采购）
3. 以打破信息壁垒为核心-数字化能力
互动：针对自己的工作设计采购的目标模型和可能用到的折衷方案
2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系
1. 数据思维
2. 标准思维
3. 优化思维
4. 整体思维

分化与精细定位管理策略

一、采购的三角模型设定

产能与交付能力
成本
质量与售后
互动：如何学会用三角模型获取谈判优势
面对销售-提前定位（圈子与圈子外策略）
对象的场景定位
对象的权重定位
对象的销售比重定位
案例：华为的采购管理
以终为始的博弈策略管理

知己知彼，回归本质-对客户成本切片的优势博弈

一、审核与分析采购价格策略，博弈优胜之道

1. 监控关键原料PPI
2. 建立价格预警与协同机制
3. 货比三家
4. 获取折扣
5. 电子竞标
案例：特种纸的木浆进口采购
互动：以自己采购为例，分析采购价格

二、分析与控制采购成本

1. 材料费
2. 加工费
3. 制造管理费用
4. 管销费用
5. 利润分析
案例：手机代工模式

三、缩减采购总成本策略

1. 调整合同框架
2. 优化货源策略
3. 实施集中采购
4. 应用目标成本法
5. 实施供应商早期参与
6. 应用价值工程
案例：沃尔玛的运输供应商采购策略
头脑风暴：依据自己的业务场景，模拟与销售的谈判与成本策略

跨国企业基于销售驱动的供应链采购管理

内容重点

销售模式与数据驱动管理
三种销售模式
电子商务销售：基于互联网电子商务销售的数据连接与分析管理
线下渠道销售：基于线下渠道销售的数据管理与分析
代理与加盟销售：协同销售数据与销售预测管理

适合对象

供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程定位与主要问题

现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
围绕采购与销售的对立平衡切片梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助供应链体系下采购极致目标模型与设计完成一次可复盘的应用演练
输出分化与精细定位管理策略相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

现场管理和流程改善最怕只发现问题、没有形成稳定做法。课程从采购与销售的对立平衡切片切入，明确供应链体系下采购极致目标模型与设计与复盘跟进的具体动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程内容重点

01采购与销售的对立平衡切片

02供应链体系下采购极致目标模型与设计

03分化与精细定位管理策略

04知己知彼，回归本质-对客户成本切片的优势博弈

讲师介绍

陶威

供应链管理与物流效能提升专家

深圳大疆物流CEO，近30年供应链实战经验。擅长供应链顶层设计、智慧物流与数字化运营、战略采购与成本控制。曾任世界500强高管，服务百余家知名企业，提供从战略规划到落地执行的全链路解决方案

物流供应链制造业消费品零售汽车行业互联网科技政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《供应链体系下-采购与销售博弈论》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知采购与销售的博弈核心，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配