课程总览
内容重点
- 第一天：从成本分析到供应商管理——建立谈判基础
采购破局谈判：从成本分析到战略谈判的实战进阶
采购成本管理与风险控制需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
韩华明 · 制造业降本增效与供应链改善专家
课程大纲
采购成本管理与风险控制
一、认清采购管理本质
- 1. 战略供应管理理念
- 从降低风险与成本出发，明确采购在企业供应链中的核心价值
- 企业内外部协同对采购成功的重要性
- 2. 采购成本的重要性
- 采购成本对企业利润与竞争力的影响
- 讨论：成本失控对生产计划和产品质量的影响
二、采购成本全面认识与分析工具
- 1. 财务报表中的成本解析
- 主要成本构成及其反映的经营状况
- 2. 成本控制原则与管理方法
- 全生命周期成本与作业成本法的应用
- 3. 采购成本管理模型与工具
- 标准化成本分解表及关键数据指标
- 案例分析：如何通过数据模型推动成本优化
三、采购成本控制系统设计
- 1. 基于数量、竞争、供应链与研发的成本控制系统
- 2. 降低采购成本的一般策略与落地实施
- 讨论：结合企业实际制定成本分析与管控改进措施
供应商管理与绩效评估
一、供应商寻源与开发
- 1. 寻找供应商的多种途径
- 2. 寻源战略：信息分析、供应库竞争度与采购源类型
- 3. 供应商开发寻源流程
- 案例：优秀企业的供应商开发策略
二、供应商评估与选择
- 1. 供应商评估与选择的基本原则及流程
- 2. 关键评估要素：质量、成本、供货表现与服务
- 3. 现场审核重点及评估标准
- 小组
- 讨论：制定供应商评估与分类方案
三、供应商绩效与关系管理
- 1. 供应商绩效考评指标与流程
- 2. 供应商关系管理及伙伴战略
- 3. 案例分享：供应商管理与退出策略实践
- 第二天：从谈判策略到方案落地——完成实战进阶
采购谈判实战进阶
一、采购谈判概述与基本原则
- 1. 采购谈判的意义与常见问题
- 2. 谈判类型、层次及阶段
- 3. 采购谈判要素模型及实施五步骤
- 小组任务：制定谈判要素检查表
二、采购谈判前的准备与策略制定
- 1. 知天知地：了解谈判背景、供应商及自身优势
- SWOT分析与双方实力评估
- 2. 谈判目标与范围确定
- 设定最佳与最差目标，确定谈判筹码
- 小组任务：制定谈判目标与最佳备选方案
- 3. 谈判时机、地点与团队组建
- 分析最佳谈判时机与地点，优化团队构成
- 现场评估：谈判风格自我评估
三、谈判战术、策略与实战应用
- 1. 谈判战术与心理策略
- 腊肠战术、二选一、均摊差额与蚕食战术
- 提问、倾听、锚定与层递效应
- 2. 采购谈判中场策略
- 投石问路、数据支撑与权威策略
- 价格与成本分析及价格谈判的合理范围
- 3. 谈判收场与僵局应对
- 时间压力、僵局处理与礼貌收场
- 现场模拟：角色扮演与情景模拟实战演练
综合案例解析与互动研讨
一、案例解析
- 1. 成功谈判案例：重工钢板集中采购谈判
- 2. 常见问题与对策：价格、交货期、质量、售后和合同问题
- 讨论：提炼谈判成功的关键因素
二、分组讨论与方案共创
- 1. 分组任务：针对企业实际谈判问题设计改进方案
- 2. 分组汇报：形成谈判策略与应急预案
- 3. 专家点评与互动答疑：现场点评并优化方案
- 课程总结与互动答疑
- 1. 回顾采购成本、供应商管理与采购谈判的整体逻辑
- 2. 总结谈判准备、策略运用、战术实施与僵局处理的关键方法
- 3. 结合企业实际，交流采购谈判中的重点问题和改进方向
- 4. 解答学员在供应商管理、成本分析和采购谈判中的实际问题
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 看清采购价值：理解采购在降低成本、控制风险和保障供应中的核心作用
- 掌握谈判流程：系统掌握谈判信息收集、SWOT分析、目标设定、策略制定和实施步骤
- 提升实战技巧：通过角色扮演与情景模拟，提升数据运用、提问倾听、议价和僵局处理能力
查看更多收益 收起更多收益
- 强化协同管理：理解供应商管理、跨部门协同与谈判风险控制之间的关系
- 形成落地方案：结合企业实际输出可复制的谈判策略和改进方案
课程背景与交付信息
现场管理和流程改善最怕只发现问题、没有形成稳定做法。课程从天：从成本分析到供应商管理——建立谈判基础切入，明确采购成本管理与风险控制与复盘跟进的具体动作。
课程时间
2天
授课方式
采用讲师讲解、案例分享、角色扮演、情景模拟、分组讨论和互动研讨相结合的方式。 课程模型：采购破局谈判四步进阶模型
课程内容重点
01天：从成本分析到供应商管理——建立谈判基础
02采购成本管理与风险控制
03认清采购管理本质
04战略供应管理理念
05从降低风险与成本出发，明确采购在企业供应链中的核心价值
讲师介绍
韩华明
制造业降本增效与供应链改善专家
30年知名制造企业供应链高管，曾任艾默生、宜家、博世及21克科技高管。擅长制造业降本增效、全球供应链布局及AI赋能供应链，累计创造经济效益超5亿元，提供可落地的全场景供应链精益管理与数字化经营解决方案
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本课程页面围绕《采购破局谈判：从成本分析到战略谈判的实战进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（每天6小时，共12小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用讲师讲解、案例分享、角色扮演、情景模拟、分组讨论和互动研讨相结合的方式。 课程模型：采购破局谈判四步进阶模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
