捷足—医药零售采购协议谈判沙盘

课程大纲

了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、新时代下的商业发展

1. 行业趋势分析
2. 新时代下商业发展展望

二、了解品牌方的谈判策略发展

1. 品牌方的需求及
关注点
2：品牌方的合作协议变化趋势

三、采购方的谈判策略

案例：某零售连锁采购部对谈判人员的要求细则
2. 如何消解品牌方的在谈判中的销售说服动作
3. 对甲方来说，也不要过早进入谈判技巧

谈判基础原则和风格

一、谈判的流程原则

1. 红牌对蓝牌游戏和囚徒困境
2. 谈判的表面立场和背后的利益
视频：基于立场背后利益的谈判
3. 双方地位不同交涉方式也不同
4. 原则式谈判四要素
5. 确定谈判的五大基础原则和方针
6. 学员研讨补充：谈判前信息调研清单

二、谈判与说服

1. 说服与谈判的区分
2. 说服是否充分影响谈判效果
3. 谈判失败的主要原因分析

三、谈判风格区别

1. 托马斯冲突谈判风格判断
2. 了解你的谈判风格：谈判风格测评结果分析
3. 如何调整你的风格达到目标（各风格的注意事项）

四、谈判前的准备-知已知彼

1. 设定谈判目标
2. 双方兴趣清单
1. 双方兴趣清单及需求排序
2. 找到双方可交换的空间和资源
3. 我方优势与筹码分析
1. 我司租房的独有好处需系统包装
2. 其他竞争对手共有的好处
3. 学员研讨补充：找到软肋—房东顾虑清单分析
（作为经验萃取之二）
4. 明确你的底线的权限

谈判的准备和开局阶段

内容重点

1. 设定谈判目标
2. 构建心理防线
3. 围绕目标成交价谈判的好处
提高心理预期，获得额外利益
有助于探索对方的底线

谈判的磋商和成交

内容重点

谈判
1. 什么是谈判中的利益互换？
2. 出牌的战术
永远不要接受第一次报价
学会感到意外

实战—谈判案例实战

三、谈判前需整理提交的文字作业：

一、谈判主题：

通过这次谈判我想解决的问题或挑战
不能达成协议的后果是什么？
我方
对方

二、合作可能性分析：

对方可能承受来自哪些方面压力？
我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？

三、其他背景数据信息：

关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等

四、人

直接商谈对象
主谈者行为特色
(如果)真正决策人是
真正决策人行为特色

五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类

A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益
B:共同的需求或利益
C:冲突的需求或利益
D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益
我方
不能再进有很多库存的产品-C
不能有积压产品-B
增加营销推广活动，吸引客流-D
不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D
增加营业外收入-C

六、双方的谈判目标（源于底线和权限）

七、双方的备选方案（源于底线和权限）

适合对象

连锁药店采购经理

课程定位与主要问题

《捷足—医药零售采购协议谈判沙盘》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策

本课程以医药零售甲方采购的年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01了解谈判在商业活动中的逻辑环节

02谈判基础原则和风格

03谈判的准备和开局阶段

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《捷足—医药零售采购协议谈判沙盘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合连锁药店采购经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配