采购谈判和沟通技巧｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
1. 双赢谈判的定义和特点
2. 双赢谈判的应用
3：双赢谈判的五个阶段

双赢谈判第一阶段——准备阶段

一、如何在谈判前知己知彼

工具：SWOT分析法
1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
1. 损益
2. 现金流
3. 资产负债
2. 寻找双方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1. BATNA的定义
2. 找到双方的BATNA
3. 比较双方的BATNA

二、如何设定谈判目标

1. 分析供应商的报价
方法：使用料工费报价方法
2. 找到谈判的机会
3. 分析可能成交区间ZOPA
1. 推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光
2. 处理没有可能成交区间的情况——创造条件
4. 设定谈判目标和出价策略
1. 设定谈判目标价格
2. 如何设定其它谈判目标
——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等

三、组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性
2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备
案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备
练习：学员编写谈判准备资料，老师点评

双赢谈判阶段二——开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——先声夺人

1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达特殊信息
2. 给对方一定的压力
3. 避免过早亮出底牌
4. 注意给自己留出回旋余地
5. 倾听供应商发言中的关键信息
讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场，老师点评

双赢谈判阶段三——摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听
4. 辅助

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧
3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一：投石问路
策略二：空城计
策略三：引蛇出洞

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果
——决定下一步行动策略
讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程
讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的摸底，老师点评

双赢谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

通常的出价顺序：卖方先出
——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价
2. 口头报价
3. 价格条款
4. 其它合约条款
5. 报价的起点和终点
6. 供应商沟通价格时的语术

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款
1. 价格单位
2. 价格有效期
2. 需要关注价格以外的条款
1. 供货数量
2. 供货期
3. 服务条款等
3. 有效还价的技巧
1. 先提问摸底
2. 回应和评价报价的话术和技巧

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
1. 发掘我方的筹码
2. 了解供应商的筹码
3. 寻找双方可以交换的筹码
2. 处理让步的技巧
讨论：如何让对方让步
——交换筹码是最佳的让步
3. 打破相持不下的僵局
1. 分析双方的分歧点
2. 解决分歧的方法

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 欧式报价法
2. 日式报价法
3. 抛砖引玉
4. 吹毛求疵
5. 引经据典
6. 红脸白脸
7. 设定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步为营
10. 以退为进

双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取最后的利益
5. 坚守底线和原则
6. 争取内部的支持

四、细节的确认

1. 复核待谈判的关键要点
2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用
2. 签约的安排

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限
2. 最后通牒
3. 场外交易
4. 顺手牵羊
案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程
案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程
练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交，老师点评

高效沟通和工作汇报

一、采购与其它部门沟通常遇到问题和冲突

1. 在供应商寻源开发中与研发和技术部门沟通
2. 采购执行管理中与生产等需求部门沟通
3. 在采购付款中与财务沟通
练习：学员演练沟通中常遇到的问题，与老师讨论

二、沟通中双方的冲突原因

1. 双方对沟通内容的理解偏差带来的冲突
2. 沟通的语气带来的冲突
3. 沟通的场合和方式带来的冲突
4. 双方观点，利益和立场的差异带来的冲突

三、化解冲突，有效沟通的方法

1. 沟通前的准备
1. 明确你的目的和诉求
2. 了解对方的立场，利益点和诉求
3. 识别双方分歧和共同点
4. 设计沟通策略、方式、场合和时间点
5. 应对突发性的被动沟通
2. 进行有效沟通：面对面或线上会议
1. 沟通开场和铺垫
2. 沟通的语气和用词
3. 沟通中的共情和同理心

适合对象

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判、内部沟通及汇报的人员

课程定位与主要问题

《采购谈判和沟通技巧》更强调现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
双赢谈判第一阶段——准备阶段和某企业与物流供应商的谈判准备会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

复盘跟进有依据：某企业与原材料供应商的谈判准备相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当，谈判策略不对时，不仅影响谈判结果，还可能影响到与供应商或者客户的关系。此外，采购人员经常需要与内外部不同部门和层级的人员沟通和协调工作，汇报工作。沟通能力也是衡量采购人员能力素质的重要标准之一

双赢谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求

本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，18种谈判策略的选择及运用技巧，并讲授采购人员与其它内部需求部门和职能部门有效沟通的技巧，汇报工作的技巧，课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成工作所需的谈判和沟通任务

课程时间

2天

授课方式

知识点讲解、案例研讨、分组教学、角色扮演操练、互动问答

课程工具

ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，SWOT分析法

课程内容重点

01双赢谈判第一阶段——准备阶段

02某企业与物流供应商的谈判准备

03某企业与原材料供应商的谈判准备

04双赢谈判阶段二——开场阶段

05双赢谈判阶段三——摸底阶段

讲师介绍

周劲雄

采购供应链管理实战专家

周劲雄，采购供应链管理实战专家，30年经验，曾任多家世界500强采购及供应链总监，主导200+优化项目。擅长采购战略规划与供应链数字化转型，致力于通过AI赋能与成本管控提升企业供应链效能

制造业汽车行业通信医药医疗电力能源消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《采购谈判和沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判、内部沟通及汇报的人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的18种策略及使用技巧，有助于提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成工作中的谈判任务，丰富学员的谈判知识，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，每天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

采购谈判和沟通技巧