双赢采购谈判：构建筹码分析、策略运用与冲突化解能力

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用框架讲授、案例分析、短视频讨论、情境练习、角色扮演、工具应用和复盘交流。 课程模型：采购谈判能力提升六步模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：看清博弈逻辑——建立谈判判断与沟通能力

谈判本质解析

一、采购谈判本质

1. 谈判场景短视频讨论
2. 谈判高手能力模型
3. 谈判能力四象限
练习：识别采购谈判中的可用筹码

二、采购谈判常见误区

1. 把谈判理解为欺骗
2. 把谈判理解为技巧表演
3. 把双赢理解为平均分配
4. 把谈判理解为口才竞争

三、采购谈判路线图

1. 项目路径：准备—谈判—总结
2. 策略路径：布局—守局—破局
案例分析：瑞典宜家集团亚太OEM供应商合作条件协商实践

谈判战略选型

一、选准对象与确定方向

1. 采供双方博弈力分析模型
2. 两类供应商谈判战略
3. 四象限分而治之策略
讨论：绘制企业供应商分类与谈判战略图谱

谈判沟通技能

一、问的技巧

1. 提问在谈判中的价值
2. 提问类型与应用时机
3. 高质量提问技巧
情境
讨论：供应商询问未来最大订单容量时如何回应

二、听的技巧

1. 信息完整性听力测试
2. 倾听对方表达模式
3. 倾听姿态与记录方法
4. 识别事实、情绪与意图
讨论：供应商表示我不能卖给你时如何识别真实原因

三、观的技巧

1. 非语言信息观察原理
2. 观察对谈判判断的价值
3. 识别语言、行为与情境线索
练习：观察并记录谈判对象的可验证行为线索
游戏：谈判信号快速识别

四、说的技巧

1. 观点表达与条件呈现
2. 表达中的常见注意事项
情境
讨论：供应商提出高于目标的交易条件时如何回应
第二天：运用全过程策略——推动条件优化与关系平衡

谈判策略应用

一、谈判准备

1. 谈判准备的必要性
2. 谈判准备的核心内容
3. 谈判准备的方法步骤
案例分享：德国博世集团汽车零部件供应商谈判准备实践
案例分析：菲律宾IMI供应商涨价谈判的目标、筹码与替代方案设计
练习：根据采购情境完成谈判准备
工具应用：谈判准备一览表

二、正式谈判

1. 开场谈判七项策略
1. 提出高于目标的初始条件
2. 不轻易接受首次报价
3. 对超预期条件表达反应
4. 避免对抗性沟通
5. 不情愿的买方策略
6. 钳子策略
7. 谈判资源有效应用
2. 中场谈判五项策略
1. 应对无决策权的对手

三、谈判总结

1. 谈判总结的必要性
2. 谈判总结的核心内容
3. 谈判总结的方法步骤
工具应用：谈判总结报告
案例分析：长城换向器达成15%降本目标并入围战略供应商的谈判实践
案例分析：瑞典宜家集团亚太供应商合作关系与商务条件平衡实践

冲突压力化解

一、采购谈判关键原则

1. 判断开价顺序与条件
2. 不轻易让对方起草合同
3. 每次完整审读协议
4. 选择适合谈判的对象
5. 始终聚焦核心议题
6. 保持信息与判断空间
7. 议题安排先易后难
8. 正确确认对方成果
9. 完整记录谈判过程

二、谈判冲突化解

1. 调解与仲裁
2. 从冲突原因导入
3. 引入适当第三方
4. 哈佛式单一文件法
工具应用：调停者四象限战术

三、谈判压力来源

1. 时间压力
2. 信息权力
3. 保持离场权力
4. 先斩后奏
5. 热土豆策略
6. 最后期限
7. 供应商联盟

谈判能力提升

一、谈判高手特征

1. 行为特点分析
2. 专业态度分析
3. 核心信念分析
4. 情商、智商与逆商

二、谈判工具应用

1. 财务
工具：杜邦分析、盈亏平衡和现金流分析
2. 管理
工具：ABC、矩阵、学习曲线、WBS和SOP
3. 信息
工具：行业数据、企业公开信息和财务报告
4. 呈现
工具：PPT、图表和Excel分析
课程总结与互动答疑
1. 回顾谈判本质、战略、沟通与策略主线

适合对象

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
天：看清博弈逻辑——建立谈判判断与…和谈判本质解析会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
复盘跟进有依据：采购谈判本质相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

质量和效率问题进入改善环节后，需要把原因、动作和标准固化连起来。课堂先拆清天：看清博弈逻辑——建立谈判判断与沟通能力，再把谈判本质解析接到标准固化与复盘中。

课程时间

2天

授课方式

框架讲授、案例分析、短视频讨论、情境练习、角色扮演、工具应用和复盘交流。课程模型：采购谈判能力提升六步模型

课程内容重点

01天：看清博弈逻辑——建立谈判判断与沟通能力

02谈判本质解析

03采购谈判本质

04谈判场景短视频讨论

05谈判高手能力模型

讲师介绍

韩华明

制造业降本增效与供应链改善专家

30年知名制造企业供应链高管，曾任艾默生、宜家、博世及21克科技高管。擅长制造业降本增效、全球供应链布局及AI赋能供应链，累计创造经济效益超5亿元，提供可落地的全场景供应链精益管理与数字化经营解决方案

制造业汽车行业家居行业工业品电子半导体跨境电商

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《双赢采购谈判：构建筹码分析、策略运用与冲突化解能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（每天6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用框架讲授、案例分析、短视频讨论、情境练习、角色扮演、工具应用和复盘交流。课程模型：采购谈判能力提升六步模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配