采购谈判概述
一、采购谈判的目标与类型
- 1. 采购谈判与销售谈判的本质差异
- 2. 常见采购谈判场景分类
二、关键概念与常见误区
- 1. 价格思维与总成本思维的区别
- 2. 双赢理念与让步陷阱
采购谈判训练营：构建谈判优势与间接品类管理体系
采购谈判的目标与类型需要接到岗位场景，采购谈判概述和采购谈判与销售谈判的本质差异会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
韩华明 · 制造业降本增效与供应链改善专家
课程大纲
采购谈判准备
一、采购需求分析
- 1. 关键需求点与优先级划分
- 2. 内部需求与外部条件对齐
二、供应市场与成本价格分析
- 1. 市场规模与竞争格局评估
- 2. 成本构成与目标价格模型
三、供应商与风险分析
- 1. 供应商实力与信用评估
- 2. 风险识别与应对预案
采购谈判演练
一、分组模拟谈判开局
- 1. 角色分配与立场声明
- 2. 议题设计与目标设定
二、中场策略与抗压应对
- 1. 谈判节奏掌控
- 2. 核心让步与回旋余地
三、终局收束与成果验收
- 1. 合同条款关键点
- 2. 谈判后续跟进
四、演练点评与策略升华
- 1. 全组录屏点评或1—2组现场演练
- 2. 核心技巧复盘与工具方法
长尾与间接品类供应商管理策略
一、长尾品类管理的挑战与机遇
- 1. 品类覆盖广与标准化难度高
- 2. 管理价值与成本投入的平衡
二、关键资源与组织保障
- 1. 专人负责与集中平台的选择
- 2. 数字化工具与管理流程设计
三、关键管理要素
- 1. 供应商分类分级与策略分层
- 2. 绩效指标与持续优化
四、行业成功案例分享
- 1. 典型企业实践解析
- 2. 可复制方法与实施注意事项
- 课程总结与互动答疑
- 1. 回顾采购谈判从认知、准备到演练和品类管理的整体逻辑
- 2. 总结需求、市场、成本、供应商和风险分析的关键方法
- 3. 复盘谈判开局、中场、收束及让步管理的核心技巧
- 4. 解答学员在谈判和长尾品类供应商管理中的实际问题
适合对象
生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕采购谈判概述明确判断口径和处理优先级
- 用采购谈判的目标与类型安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走采购谈判与销售谈判的本质差异相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清采购谈判概述，再把采购谈判的目标与类型和采购谈判与销售谈判的本质差异接回日常管理。
课程时间
2天
授课方式
采用理论讲授、案例研讨、分组模拟演练与现场点评相结合的方式。 课程模型：采购谈判训练营四步实战模型
课程内容重点
01采购谈判概述
02采购谈判的目标与类型
03采购谈判与销售谈判的本质差异
04常见采购谈判场景分类
05关键概念与常见误区
讲师介绍
韩华明
制造业降本增效与供应链改善专家
30年知名制造企业供应链高管，曾任艾默生、宜家、博世及21克科技高管。擅长制造业降本增效、全球供应链布局及AI赋能供应链，累计创造经济效益超5亿元，提供可落地的全场景供应链精益管理与数字化经营解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购谈判训练营：构建谈判优势与间接品类管理体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1—2天（每天6小时，根据演练与研讨深度确定）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用理论讲授、案例研讨、分组模拟演练与现场点评相结合的方式。 课程模型：采购谈判训练营四步实战模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
