采购谈判与沟通技巧｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

采购谈判与沟通技巧（推荐版本）推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

采购谈判与沟通技巧采购谈判与沟通技巧

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

谈判能力塑造

一、情报因素1.搜集情报

2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失

二、时间因素

1. 时机选择
2. 紧急程度
3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量1.采购份额

2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面？

高效谈判准备

一、定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵

二、搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像

3. 运营状况4.财务状况
工具表单：18条情报问题清单
情景案例：我们应该首先做什么？

三、分析谈判形势1.分析谈判形势2.评估形势变化

工具表单：谈判形势分析问题清单
案例研讨：大宗纯苯谈判

四、设定谈判目标1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标

情景案例：出价的策略

五、制定替代方案

1. 最佳替代方案（BATNA）2.次优方案六、选择谈判时机1.提前谈判2.延迟谈判
3. 当下谈判七、配备合适人员1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

情景案例：我们该做哪些谈判准备？

谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 闻之色变
2. 不情不愿
3. 引蛇出洞
4. 狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1. 获取情报2.锁定决定权
3. 差额分摊
4. 非等价交换
5. 模糊上级
情景案例：如何有效获取对方承诺？
情景案例：争取还是放弃？

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 契约精神
情景案例：争取还是放弃？

四、谈判风险管理策略

潜在风险识别与应对
垄断供应商谈判技巧
供应商关系管理策略
谈判后复盘（阶段性+整体复盘）内容

高效沟通技巧

一、沟通方式选择

1. 电邮
2. 电话
3. 面对面
4. 即时通讯
问题研讨：各种沟通方式的优劣势与适用环境

二、沟通技巧运用

1. 向上级沟通技巧
2. 向下级沟通技巧
3. 跨部门沟通技巧

三、沟通异议解决1.耐心倾听

2. 理解认同
3. 分析真因
4. 提出方案
5. 获得认可
情景案例：沟通五步法及三明治法的应用实践

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕谈判能力塑造明确判断口径和处理优先级
用高效谈判准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走情报因素1.搜集情报相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

有效的谈判与沟通能力不仅能够帮助企业降低成本、提高利润，还能在复杂的商业关系中建立信任与合作。随着市场的快速变化，掌握情报收集、谈判策略和高效沟通的能力显得尤为重要。本课程旨在通过系统的培训，提升参与者的谈判与沟通能力，以应对各种商业挑战

课程时间

2天

授课方式

系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程内容重点

01谈判能力塑造

02高效谈判准备

03情报因素1.搜集情报

04管理情报

05运用情报

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕谈判能力塑造明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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