双赢采购谈判技巧｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
1. 双赢采购谈判的定义和特点
2. 双赢谈判与竞争性谈判区别
3. 双赢采购谈判的五个阶段

谈判的准备阶段

一、在谈判前知己知彼

1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
2. 比较双方的最佳替代方案BATNA
工具：最佳替代方案
3. 分析双方的议价能力
工具：SWOT分析法，波特五力模型，AI工具
4. 与强势的供方谈判的方法
5. 与不同国家和文化背景供方谈判的方法
6. 与代理商和原厂商的谈判方法

二、设定谈判目标

1. 分析供应商的报价和市场价格
方法：使用料工费分析报价方法
2. 分析供应商的成本
3. 分析可能成交区间ZOPA
4. 设定谈判目标和出价策略
——确定谈判目标优先级

三、组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性
2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案

1. 谈判计划书内容
2. 准备谈判计划
案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备
案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备
练习：学员编写谈判准备资料

谈判的开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——先声夺人

1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造
3. 谈判开场的商务礼仪

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 谈判开场时的商务礼仪
2. 强势式开场：给对方一定的压力
3. 弱势式开场：向对方示好
4. 避免过早亮出底牌
5. 倾听供应商发言中的关键信息
讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场

谈判的摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段了解对手的底线和意图

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听
4. 分析
——从对方表情和姿态揣摩其内心想法

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言/表情神态的技巧

四、双方出价的先后对谈判主动权的影响

1. 通常的出价顺序：卖方先出
——先出价不一定失去主动
2. 先出价方对谈判目标的锚定影响
3. 削弱对方出价的锚定影响

五、供应商的报价方式

1. 报价的起点和终点
2. 供应商报价的语术和应对策略
——采购应对供应商报价的语术

六、买方的还价方法

1. 澄清供应商报价
2. 关注价格以外条款
——供货数量、供货期、限制条款等
3. 有效还价的技巧
1. 先提问摸底
2. 强势或弱势回应报价的话术和技巧
3. 还价的起点和最佳时机
讨论：如果供应商报价落在买方的目标范围内，怎么应对

七、摸底阶段的谈判策略

策略一：投石问路
策略二：空城计
策略三：引蛇出洞
策略四：日式报价与欧式报价
讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程
讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的摸底

双赢采购谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商

二、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
——寻找双方可以交换的筹码和共同利益点
2. 处理让步的技巧
1. 交换筹码是最佳的让步
2. 选择和对方交换的筹码
3. 为你的让步打标签
3. 在谈判磋商中争取主动
1. 亮出你的替代方案
2. 削弱对方的优越感
3. 营造竞争格局

三、打破相持不下的僵局

1. 分析双方的分歧点
2. 了解对方诉求或反对的原因
3. 转移话题的方法
4. 转移突破口的方法
5. 引入新谈判议题
6. 尝试改变谈判条件和组合
7. 明确退出点和退出策略
案例分析：某体育俱乐部与运动员薪资谈判陷入僵局

四、维护良好的谈判气氛

1. 营造友善合作的谈判氛围
2. 避免使用破坏关系的威胁性词语
3. 慎用离场、翻桌子策略

五、磋商阶段常用的谈判策略

1. 抛砖引玉
2. 吹毛求疵
3. 引经据典
4. 红脸白脸
5. 设定期限
6. 制造悲情和同情心
7. 步步为营
8. 以退为进
9. 声东击西
10. 连环马

双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同

二、判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取最后的利益
5. 坚守底线和原则
6. 争取内部的支持

四、确认成交细节

1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）
2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用
2. 签约的安排
3. 关键的合同条款
——合同期限、交货期、提前解约等

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限
2. 最后通牒
3. 场外交易
4. 顺手牵羊
案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程
案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程
讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会
练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

提升双赢采购谈判技能

一、提升沟通技能

1. 谈判中沟通话术
2. 在不同谈判场景下对内对外的沟通方式
3. 以换位思考的方式沟通
4. 打开对方心中的结
5. 让对方快速建立信任

二、练就自己的风格和气场

1. 不同风格和气场对谈判的影响
2. 谈判高手的风格和气场
3. 培养适合自己的风格和气场

三、培养开放正确的心态

1. 开放对待不同的提议和方案
2. 灵活调整谈判策略
3. 以双赢和创造更大价值为谈判宗旨

四、做好谈判后的复盘

1. 复盘谈判的目的和好处
2. 复盘谈判的方法
3. 识别短板，提升谈判技能
培训总结

适合对象

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

学会双赢采购谈判的定义和特点，与其它谈判方式相同点和区别，丰富学员的谈判知识
改善动作更具体：如何读懂财务报表，通过AI等工具分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码
标准执行有抓手：双赢采购谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的各种…

查看更多收益收起更多收益

学会采购在工作中的内外部沟通技巧，助力谈判能力提升
现场问题更清楚：角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率

课程背景与交付信息

谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当，谈判策略不对时，不仅影响谈判结果，还可能影响到与供应商或者客户的关系

双赢采购谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求

本课程立足于向听众讲授双赢采购谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判

课程时间

2天

授课方式

知识点讲解、案例研讨、分组教学、角色扮演操练、互动问答

课程工具

AI工具，可能成交区间，最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法等

课程内容重点

01谈判的准备阶段

02某企业与物流供应商的谈判准备

03某企业与原材料供应商的谈判准备

04谈判的开场阶段

讲师介绍

周劲雄

采购供应链管理实战专家

周劲雄，采购供应链管理实战专家，30年经验，曾任多家世界500强采购及供应链总监，主导200+优化项目。擅长采购战略规划与供应链数字化转型，致力于通过AI赋能与成本管控提升企业供应链效能

制造业汽车行业通信医药医疗电力能源消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《双赢采购谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

学会双赢采购谈判的定义和特点，与其它谈判方式相同点和区别，丰富学员的谈判知识；掌握如何读懂财务报表，通过AI等工具分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

双赢采购谈判技巧