课程总览
内容重点
- 1. 行业特性与管理逻辑深度融合
- 2. 实战案例与工具方法双轮驱动
- 3. 痛点解决与弱势破局策略建议
医药流通企业采购谈判策略与实战技巧
医药流通企业采购谈判策略与实战技巧不只补概念，更关注采购谈判应会的知识——构建谈判思维基石、医药采购谈判案例分析——借鉴与洞察在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
采购谈判应会的知识——构建谈判思维基石
1.1 谈判的本质与核心要素：
1.2 谈判理论与模型深度解析：
1.3 谈判风格与沟通技巧：
1.4 医药流通企业采购谈判的特殊性：
医药采购谈判案例分析——借鉴与洞察
2.1 经典谈判案例剖析：
- 案例一：大型跨国药企对配送商的毛利压榨
- 案例二：新品引进中的压货与资金占用困境
- 案例三：集采背景下渠道整合的谈判挑战
谈判工具应用与输出（模型、表单）——武装谈判头脑
3.1 谈判准备阶段
3.2 谈判执行阶段
3.3 谈判收尾与评估阶段
问卷中采购问题/困难与有效谈判策略
4.1 毛利空间持续压缩与供应商强势的应对策略：
4.2 压货、库存管理与付款周期挑战的应对策略：
4.3 新产品/新供应商引进与市场话语权不足的应对策略：
4.4 集采与渠道整合影响下的谈判策略：
医药采购中采购弱势谈判策略与应用案例分析
5.1 何为采购弱势？
5.2 采购弱势下的应对原则：
5.3 采购弱势下的具体策略：
5.4 应用
- 案例分析：独家创新药的艰难谈判
谈判情景设计与演练——实战与提升
6.1 演练导入与规则说明：
- 6. 2
- 情景一：《高压库存下的毛利保卫战》
- 6. 3
- 情景二：《集采常态化下的新品引进与渠道整合》
6.4 演练复盘与反馈：
适合对象
医药贸易及流通行业医药采购经理及资深采购人员
课程定位与主要问题
现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 现场问题更清楚：采购谈判的核心理论模型与工具并能灵活应用于实际工作中
- 理解医药流通企业采购谈判策略与实战技巧的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
- 掌握模块一：采购谈判应会的知识——构建谈判思维基石中的关键方法、工具和操作要点
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：医药流通企业采购谈判策略与实战技巧的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在医药流通领域深化变革的当下，采购谈判已从传统的 价格博弈 升级为 价值链战略协同。国家带量采购常态化、医保目录动态调整、药企渠道整合加速等政策与市场环境的变化，使医药流通企业面临前所未有的挑战：上游药企凭借专利、品牌与批文的强势地位压缩配送毛利，集采政策下渠道话语权向头部企业集中，新品引进中的压货压力与资金周转困境，以及供应链管理中冷链、效期等复杂风险
医药贸易及流通企业采购部门在承担集团资源整合与合规运营要求的同时，亟需构建专业化的采购谈判能力 —— 既要突破供应商 全国统一政策 的壁垒，又要在非价格条款中挖掘增值空间；既要应对集采带来的毛利下滑，又要通过供应链效率提升与服务创新重塑谈判筹码。基于此，本课程紧密结合医药流通行业特性与企业实际业务场景，融合谈判理论、工具方法与实战策略，助力采购团队从 成本执行者 向 价值创造者 转型，在复杂博弈中实现合作共赢
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01采购谈判应会的知识——构建谈判思维基石
02医药采购谈判案例分析——借鉴与洞察
03谈判工具应用与输出（模型、表单）——武装谈判头脑
04问卷中采购问题/困难与有效谈判策略
05医药采购中采购弱势谈判策略与应用案例分析
06谈判情景设计与演练——实战与提升
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《医药流通企业采购谈判策略与实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合医药贸易及流通行业医药采购经理及资深采购人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握采购谈判的核心理论模型与工具并能灵活应用于实际工作中，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天） 培训目标： 掌握采购谈判的核心理论、模型与工具，并能灵活应用于实际工作中。 深入理解医药流通行业采购谈判的特殊性与复杂性。 针对问卷中反映的供应商强势、毛利压缩、压货、新品引进难等核心问题，学习并应用有效的谈判策略。 提升在采购弱势情况下的谈判能力，化解谈判僵局。 通过情景演练，巩固理论知识，提升实战技巧，增强谈…
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
