采购价格谈判策略与技巧（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
采购价格谈判策略与技巧
采购价格谈判策略与技巧的训练重点落在现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴生福 · 采购与供应链实战管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
采购价格谈判策略与技巧
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
谈判前的成本分析与准备
一、成本结构拆解分析
- 主材（铝型材）：原材料（铝锭）、加工费、模具分摊、工艺成本
- 辅材（模切件/3M胶/泡棉）：基材成本、加工精度、损耗率
- 包材（纸箱/PE袋/卡板）：纸克重、印刷工艺、运输堆叠成本
二、价格谈判准备事项
- 情报搜集
- 时机选择
- 替代方案
- 案例分享：充分的谈判准备快速获取价格谈判主动
- AI赋能：应用AI开发谈判的替代方案
采购价格谈判技巧与运用
一、开场谈判技巧
- 锚定效应
- 不情不愿
- 情景案例：当机立断还是货比三家？
二、中场谈判技巧
- 锁定决定权
- 引导分摊差异
- 运用非等价交换
- 情景案例：如何有效获取对方承诺？
三、收场谈判技巧
- 蚕食鲸吞
- 契约精神
- 演练：一个真实的谈判
年度与日常谈判降价策略
一、采购年度降价谈判
- 数据支撑：用量分析、成本变动趋势
- 协议条款：降价触发条件、年度总量折扣
二、日常采购降价谈判
- 订单整合降价：化零为整、阶梯定价
- 成本缩减降价：材料成本、制造费用、技术迭代、生命周期
- 替代方案降价：工艺变更、材质替代、厂商替代、标准变更
三、新供应商价格谈判
- 成本对标法：要求供应商提供BOM明细与加工费清单
- 试探性报价：通过RFQ比较3家供应商的报价离散度
适合对象
生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 现场问题更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 改善动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 标准执行有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在制造业采购中，铝型材、模切件、包材等物料的成本占比高且价格波动大，传统谈判方式难以突破供应商价格壁垒。如何精准分析成本结构、制定谈判策略，并实现年度降价与日常降本目标，成为采购人员的核心挑战。本课程聚焦制造业典型物料，结合成本拆解、谈判战术与供应商管理，提供可落地的降价方法论
课程价值
成本透明化：掌握铝型材、包材等物料的成本构成模型，精准定位降价空间
课程时间
1天
课程内容重点
01谈判前的成本分析与准备
02采购价格谈判技巧与运用
03年度与日常谈判降价策略
讲师介绍
吴生福
采购与供应链实战管理专家
吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
