重疾无忧增寿有策：保障性产品深度剖析培训

课程大纲

健康险销售秘笈

一、健康险销售四步逻辑

1. 健康险定义和分类
1. 健康险定义
2. 健康险分类
按给付方式分为：给付型、报销型、津贴型
2. 健康险销售基本逻辑
1. 话题导入
A. 以时事热点开口
B. 以身边真实案例开口
C. 有社保就够了吗
2. 理念沟通——三高一低

二、健康险保额销售法

销售保额销售的意义
为客户带走担忧，留下从容！
买健康险保额要匹配未来收入
只做分类不做筛选，因人而异找准需求，结合客户需求及规划做分类
保额销售三步打通客户保险观念
导入：人生如博弈，重疾风险高
人一生罹患重疾的概率为72.18%
渐进：重疾花费大，保额很重要
重疾不一定要命，但一定要钱
重疾险保额不止于医疗费

五、实操训练及通关

增额终身寿险四步销售法

一、确定目标客户

1. 重点锁定四类客户
1. 增额终身寿老客户
2. 一年内买过长期险的老客户
3. 家里有小孩的客户
4. 前期加温过，但还没成交的客户
2. 确定优先拜访顺序
1. 经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户
2. 前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心
3. 明确重点客户画像
1.30 55岁

二、理念导入3-3-1-4法则

1. 未来三个趋势
1. 低利率长存
2. 老龄化加深
——老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱
3. 确定性难寻
——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……
2. 激发三个需求
1. 针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智
2. 针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松
3. 针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱

三、产品讲解

12345. 讲增额寿

四、强势促成

1. 产品促
2. 服务资源促
3. 政策促

五、增额寿险营销的异议处理

（一）拒绝产生的原因

1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激发需求
3. 不急——强化风险
4. 不合适——共同探讨，专业建议

（二）拒绝处理的公式

1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成

（三）拒绝处理的示范

适合对象

保险公司外勤

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

激发学员销售健康险销售意愿
推进动作更具体：健康险销售四步逻辑
健康险保额销售法
明确重疾无忧增寿有策：保障性产品深度剖析培训的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

随着社会发展和人口老龄化加剧，人们对健康问题日益关注；不断上涨的医疗费用，使消费者对医疗费用保障的需求日益强烈。重疾险作为一种重要的风险管理工具，其市场需求将持续增长。重疾险的目的是为个人和家庭提供经济保障，减轻因大病问题导致的财务压力，提高生活质量

增额终身寿险为客户提供终身的身故或全残保障的同时，还提供了稳定且持续增长的保额，在资金规划方面展现出极大的灵活性，同时能够有效锁定长期利率，确保客户的资产保值增值，无论是资产隔离，还是可能存在的税务筹划优势，它都能满足客户多方面的需求

本课程运用通俗易懂语言讲解重疾险和增寿险销售逻辑，同时解析医保DRG改革下如何配置商业健康险。配以相应的销售工具和话术，使培训内容易复制、易传承，助力学员快速掌握销售逻辑，提升销售技能

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、互动、案例分析、

课程内容重点

01健康险销售秘笈

02增额终身寿险四步销售法

03健康险销售四步逻辑

04健康险定义和分类

05健康险定义

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《重疾无忧增寿有策：保障性产品深度剖析培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险公司外勤等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

激发学员销售健康险销售意愿，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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