长期期缴产品的360度立体观
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
长期期缴产品的360度立体观
迎接变化 拥抱趋势之后继续拆到长期期缴产品核心卖点厘清和长期期缴产品极简销售逻辑及异议处理，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
墨凡 · 保险营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
长期期缴产品的360度立体观（商业银行版）
面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
迎接变化 拥抱趋势
一、变化的影响
- 外部变化
- 内部变化
- 经济变化
- 法律变化
二、认知的提升
- 1. 三大财富思维的转换
- 2. 六大财富形态的盘活
三、了解长期期缴保险的真相
- 1. 收入管理
- 2. 支出管理
- 3. 保险资产配置逻辑
四、关于财富管理的共同富裕时代
- 三次分配
- 税务手段
- 案例：基尼指数效应
- 房产税
- 案例：上海实践
- 资本利得税
- 案例：年金保险是特殊的资产
- 遗产税
- 案例：保险与遗产税
五、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比
- 1. 资产重组效率对比——原配置
- 2. 资产重组效率对比——非保险金融资产
- 3. 资产重组效率对比——保险资产
长期期缴产品核心卖点厘清
一、关键思维的厘清
- 保险的资产化
- 关注综合收益
二、衍生利益点及作用
- 1. 四大角色及四种资金形态
- 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
- 3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？
三、长期期缴的核心和本质
- 产期期缴的要素和核心特点
- 产期期缴的本质
长期期缴产品极简销售逻辑及异议处理
一、极简销售逻辑
- 1. 一个周期
- 2. 两个提醒
- 3. 三个账户
二、常见异议处理
- 1. 产品时间太长
- 2. 产品收益太低
- 3. 产品不灵活
长期期缴的五大应用
二、长期期缴的场景应用——养老规划
- 1. 养老是人生最大的负债
- 2. 养老风险分析及方案建议
- 3. 养老规划及营销逻辑
三、长期期缴的场景应用——子女教育
- 1. 子女教育要点
- 2. 子女教育方案建议
- 3. 教育规划及营销逻辑
四、长期期缴的场景应用——资产保全
- 1. 资产保全要点
- 2. 资产保全方案建议
- 3. 保全规划及营销逻辑
五、长期期缴的场景应用——财富传承
- 1. 财富传承要点
- 2. 财富传承方案建议
- 3. 传承规划及营销逻辑
长期期缴的大单业务逻辑
一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、财富管理
- 1. 投资——资产增值
- 2. 理财——补钱的缺口：保险是地基
- 工具1：退休规划理财图
- 工具2：理财金字塔图
- 工具3：保险图
- 3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置
- 提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
- 案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划
二、保险大单的销售逻辑
- 1. 明确四大类资产分类
- 工具：资产大类图
- 2. 了解资产的内含属性
- 工具：三权合一图
- 案例1：被法律执行的资产
- 案例2：现金的风险
- 案例3：中国人的到时候再说
- 3. 明确年金保险和终身寿险的优势
- 案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
三、明确业务路线内核思路
- 工具：高净值人士的有效信息图
- 1. 客户了解：明确客户有什么
- 工具：资产信息表
- 工具：高净值人士夫妻家庭信息图
- 2. 客户挖掘：了解客户想什么
- 3. 业务开发：帮助客户转换思考——有什么与想什么的不匹配
- 案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位
- 案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位
- 4. 业务发展：引导客户干什么
- 5. 业务落地：针对客户怎么干
慧眼识客户——DISC性格工具助力客户精准分类
一、研究行为风格的两个基础
- 性格没有优缺点，只有特点
- 每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同
二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向
- 1. 传说中的暴君客户（指挥者）
- 2. 万人迷般的段子手客户（影响者）
- 3. 稳如泰山的贤妻良母客户（支持者）
- 4. 完美主义的专家客户（思考者）
- 性格测评：认识自己，了解他人
三、客户行为解析
- 游戏互动：左右为难
- 1. 客户关注人还是关注事
- 2. 客户是直接的还是间接的
- 3. 打配合做组合，从客户角度出发的沟通
四、DISC行为风格矩阵
- 游戏互动：怪物圆圈
- 认识江湖上各种性格的人
- 了解各种类型人的优势与挑战
- 懂得跟不同类型人的相处之道
- 案例：一句话死，一句话生
因人而异的营销服务技巧
一、营销沟通实操
- 1. 读你千遍也不厌倦
- 2. 沟通不易理解前行
- 3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆
二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则
- 1. 营销沟通要点
- 2. 营销注意事项
- 3. 营销中的压力处理方式
- 4. 精准抓住客户心里
- 案例1：如何顺利搞定指挥者客户
- 案例2：如何成功影响影响者客户
- 案例3：如何用心温暖支持者客户
- 案例4：如何专业打动思考者客户
三、聚沙成塔的力量
- 团队
- 演练：营销沟通情境模拟剧场
适合对象
银保销售人员/银行理财经理/保险代理人
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
- 推进动作更具体：长期期缴产品在客户财富管理中的重要作用
- 厘清长期期交产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
- 灵活运用五大销售场景，提升件均，做大保费
课程背景与交付信息
保险业至2017年颁布的76号文件明确提出保险姓保，回归保障，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多业务人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。随着保险预定利率的一步步下调，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是长期期缴产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的营销人…
本套课程，就是为销售人员拨开迷雾，了解长期期缴产品在客户财富管理中的基石作用而特别设置。用360度的立体观，深入剖析长期期缴费产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清产品卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握长期期缴产品、轻松切入、提升件均、做大保费
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、互动、案例、视频
课程内容重点
01迎接变化 拥抱趋势
02长期期缴产品核心卖点厘清
03长期期缴产品极简销售逻辑及异议处理
04长期期缴的五大应用场景
讲师介绍
墨凡
保险营销实战专家
保险营销实战专家。企业培训讲师。墨凡老师可围绕课程主题、行业场景和企业实际问题提供定制化内训授课，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银保销售人员/银行理财经理/保险代理人。
学习这门课可以获得什么收益？
明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握长期期缴产品在客户财富管理中的重要作用。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+互动+案例+视频，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
