私人银行产品产售跃增：实战投资工具应用

课程总览

• 第一篇：客户分析篇——与客户增加黏性，为营销做好准备工作

运用工具了解客户的基本情况——KYC（营销基石）

进行高端私人银行客户分析——投资心理学（知己知彼）

• 方式：该银行的客户风险问卷模式及其他主题
• 分析一：风险问卷模式
• 注意：初次分析客户风险意识，但未必准确，心理先有数
• 分析二：资产实力及运作
• 情况1：客户现金流波动（客户现金流是所有投资组合规模大小的基础）

私人银行金融类产品

• 1. 国际性债券看Moody(穆迪)，A级以上，国内只考虑国债
• 2. 国际利率趋势分析（利率与债券价格成反向）
• 第二类：股票类产品
• 要点：观察客户反应进行推荐
• 1. 推荐只买蓝筹股(blue Chip)，龙头股，国外股票国内股票都一样

私人银行非金融性产品

• 第一类：保险类
• 1. 国内保险：人寿险、意外险、重疾医疗险、养老险、子女教育险、子女意外险、财产险、社会保险（占10%内）
• 2. 境外保险：万能险，医疗险，为主要考虑（占5%内）
• 3. 保险体检流程：境内，境外
• 第二类：地产类

私人银行结构式+量身定制产品

• 第一类：定向增发及PE
• 产品1：上市公司
• 产品2：私募股权基金
• 产品3：S基金
• 第二类：海外家族信托

私人银行产品的营销流程

• 第一步：产品当敲门砖，看看客户反应
• 1. 测试客户真正的风险偏好，或是说客户的投资范围
• 2. 明确客户过去是否买过同类产品、印象如何
• 注意：投资组合多讲产品，投资策略少讲，因为说不清
• 第二步：产品数字化营销管理

私人银行产品的营销手段

• 手段一：从客户心理方面营销
• 1. 主导型人格：顺着他
• 2. 相信投资顾问型：多表现，多推荐
• 3. 犹移不决型人格：推客户一把
• 4. 相信市场名人型：如法炮制