OTC产品连锁药店动销与上量实战训练

课程大纲

OTC产品动销整体设计

1.1 渠道的布局

1.2 渠道的开发

1.3 渠道客户的维护

1.4 渠道的上量

产品定位

2.1 产品定位的内涵

2.2 定位成功的几个案例：吗丁啉、健胃消食片、康复新液

2.3 产品定位的类型

3. 产品力设计

3.1 产品力概念

连锁动销活动整体设计与联动措施

一、反复讲政策

二、关联陈列六大奥秘

1. 价格带陈列
2. 陈列随季节变化
3. 陈列位置与产品距离
4. 靠近品牌
5. 多位陈列
6. 陈列与引流

三、店员培训技巧

1. 掌握深厚的产品疾病知识
2. 收集销售成功案例和经营
3. 语言幽默通俗易懂
4. 讲产品优势，组方与作用机理
5. 一次培训不超过三个产品
6. 解决店员会卖的问题（症状、疾病）
7. 培训后要跟进
8. 多形式、多层次、多频率

四、动销活动整体设计

1. 解决好总部与分店的关系
2. 短期动销与长期动销关系

2.1 短期促销（针对消费者、店员）压货、PK激励

2.2 长期动销（基本功、客情）

整体动销常见问题

3.1 鞭打快牛

3.2 天女散花

客户关系建立和维护

一、客情关系建立与维护

1. 客情与销售业绩的关系
2. 评价客情的三个指标

2.1 个人关系密切程度

2.2 生意关系密切程度

2.3 信息工作反馈度

客情建设的理论基础
客情金字塔四步骤

4.1 了解期

4.2 蜜月期

4.3 成熟期

4.4 繁衍期

提升店员关联销售技巧

三、提升标杆店员关联用药推荐的方法

1. 纵向关联：买赠、捆绑、特价、抵用券，增加购买数量
2. 横向关联
1. 西药关联中药
2. 口服药关联外用药
3. 药品关联保健品
4. 健康关联美丽（化妆产品）
5. 个人用药关联家庭用药
6. 低价药关联高端药

四、关联销售核心技巧---过程解析

1. 望；消费能力、文化、性格类型、神情、品牌偏好
2. 闻：话外音、同理心
3. 问：何人用药？哪里不舒服？是否看过医生？病史？
4. 切：真实需求、依从性、经济能力

五、提升推荐效果的几个注意事项

课程总结与回顾

内容重点

主要知识点总结与回顾
课程答疑
个人下一步行动计划：制定一份连锁药店的动销活动计划

适合对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：连锁动销的整体设计思路和工具
推进动作更具体：店员客情关系建立和维护技巧
沟通复盘有依据：OTC 动销的与上量技巧
团队跟进更一致：标杆店员打造的技巧
客户判断更清楚：关联销售的技巧

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题

现实中很多企业存在如下痛点

很多销售人员不了解动销的营销内涵

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01OTC产品动销整体设计

02连锁动销活动整体设计与联动措施

032 渠道的开发

043 渠道客户的维护

054 渠道的上量

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《OTC产品连锁药店动销与上量实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握连锁动销的整体设计思路和工具；掌握店员客情关系建立和维护技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配