OTC连锁客户开发流程
一、了解连锁客户需求
- 1. 产品需求
- 1. 产品毛利；2）品牌企业；3）产品质量和疗效
- 2. 服务需求
- 3. 销售需求
- 1. 促销活动策划；2、促销活动物料支持；3、促销活动人员支持；4、社区活动支持；5、会员日活动支持；6、消费者教育支持；7、店头活动支持
二、OTC连锁客户的选择标准
- 1. 企业实力
- 1. 经营规模；2）员工数量；3）资产规模
- 2. 市场及开发能力
- 1. 市场占有份额；2）下游客户情况；3）上游供应商情况；4）政府关系
- 3. 管理能力
- 1. 人员管理；2）订单管理；3）物流管理；4）库房管理；5）运营管理
- 4. 企业口碑
- 1. 同行中的口碑；2）下游客户中的口碑；3）上游客户中的口碑
- 5. 合作意愿
- 1. 企业经营理念；2）合作意愿度；3)对待竞品的优先度
三、连锁客户调研
- 1. 连锁客户类别
- 2. 所属门店的数量
- 3. 连锁年总销售量
- 4. 门店的布局，地址，商圈
- 5. 门店相关竞品情况
四、客户沟通物料准备
- 1. 准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等
- 2. 收集连锁客户主要领导个人资料，并进行有针对性分析
- 3. 书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格，年销售量
- 4. 谈判前最好有熟人引领并介绍
五、合作开发谈判
- 1. 问好并自我介绍
- 2. 表明合作愿望
- 3. 询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持
- 4. 提交产品资料并对企业做简单介绍
- 5. 倾听对方反馈并分析
- 6. 初步确立合作意向
- 7. 签订合作协议
- 8. 沟通结款方式
