课程总览
一、铁三角的市场必然
- 未来行业的发展特点
- 倾听你的客户
- 大客户销售与一般客户销售的区别
- 大客户销售必须依靠团队协作才能完成
- 案例：一个典型的项目组任命
- 传统的销售组织的典型特征
- 传统功能型销售组织给客户的感受
- 传统功能型销售组织的其他弊端
- 视频：疯狂原始人
- 讨论：假如把视频中的逃生比作项目，您认为项目驱动型组织应该有哪些特点？
二、铁三角的角色定位
- 什么是角色？
- 讨论：结合平时的市场拓展工作，请描述铁三角 的三角应该是什么角色？哪些岗位？这些岗位都承担了哪些职责？
- 铁三角的角色定位和使命
- 铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
- 讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为铁三角日常应该有哪些关键业务活动？
- 小结：铁三角角色定位
三、铁三角职责模型研讨
- 铁三角有哪些关键职责
- 铁三角职责模型
- 管理客户需求
- 准确了解客户的需求
- 讨论：管理客户需求具体的职责内容是什么？要履行好管理客户需求职责，需要完成哪些关键动作？
- 看客户、看竞争、发现机会
- 管理客户关系
- 管理客户关系具体的职责内容是什么？
- 关键客户关系
- 决策链中影响力的界定
四、项目铁三角的利益分配
五、铁三角的管理
六、总结
