公司联动：对公代发资金留存

课程大纲

认知：市场竞争与认识我们的代发客户

一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略

痛点一：营销过于单一，没有整合营销
痛点二：客户难触达，触达方式有限
痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
痛点八：代发业务＂大而不强＂
痛点九：代发客户AUM留存率低
痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后

二、代发客户的特点

1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易

三、代发客群的客户画像

特征一：业务数量致小、但是客群数量大
特征三：代发工资的员工收入稳定
特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的
关注点

四、代发客群的360°客户画像

1. 人口属性
2. 资产属性
3. 兴趣爱好
4. 社交属性
5. 消费特征

五、代发客群的存量客户客户画像数字化经营该怎么做？

1. 如何筛选客户
1. 年龄层
2. 依赖度
3. 可触达性
4. 有潜力
5. 有经验
2. 客户分类步骤
1. 筛选客户
2. 剔除名单
3. 客户梳理

六、代发客群的客户画像–客户怎么管？

1. 谁是客户？
2. 客户是谁？
3. 谁的客户？
案例：某国有行的客户画像梳理与标定

七、代发客群分析与留存策略

1. 代发工资留存率低的本质原因
1. 客户表述的原因
偿还贷款流失
家庭日常开支
投资理财流失
同业竞争流失
2. 客户的根本原因
工资卡不是主要往来银行卡
3. 代发工资留存率低的底层原因
客户粘性低

八、代发客群维护的目的、步骤与流程

布局：代发工资客群全流程精准营销布局

一、开展代发业务的六大渠道来源

1. 渠道一：授信客户
2. 渠道二：非授信对公结算账户
3. 渠道三：网点的区位优势
4. 渠道四：地域性商会、行业协会等民间组织
5. 渠道五：劳务派遣、人力资源公司
6. 渠道六：非常规意义的代发
案例与
讨论：如何切入我的目标客群？

二、客户营销的短、中、长期经营方向

1. 客户经营的方向
2. 客群经营的方向

三、代发工资业务开展路径

1. 存量、增量客户
2. 以企业需求为核心
3. 发展代发客群的目的？

四、代发工资业务开展方向

1. 代发工资客户去哪里挖掘？
2. 如何吸引客户成为自己的代发工资客户？
3. 如何深度挖掘代发工资客户潜力？

五、优质客户资源哪里来？

1. 存量客户
1. 企业客户
2. 零售贵宾客户
3. 零售经营贷款客户
4. POS收单客户
2. 增量客户
1. 柜面新增开户企业
2. 依照成功案例，针对具体行业开展
3. 重要客户转介绍
4. 网点周边的写字楼、商铺等其他单位

六、建立机构代发资料库，逐个突击

1. 建立专属表格进行业务标注及跟踪。要按照步骤一户户跟踪，一户户落地，一户户维护的跟踪
2. 代发客户种类多，究竟都有何需求？
1. 财政类代发
2. 垄断型央企
3. 地方性大型国企
4. 大中型企事业单位
5. 集团类民营企业
6. 民营企业连锁商户
7. 普通民营企业
8. 小微企业

九、对公团队在代发客群营销执行阶段

十、对公团队与代发客户签约开立阶段

深耕：代发工资客群全流程精准深度营销

一、代发客户营销事前准备

1. 目标企业的选择
1. 企业人数规模
2. 客户整体AUM
3. 客户产品持有数
2. 企业具体代发人员的分类和管理
序号
客群
统一配置
标准配置
灵活配置

二、策划举办一场具有强大吸引力且直击客户需求的进驻企业活动

1. 进企前的预热工作
2. 组建专业团队，厘清分工流程

三、公司联动，共同完成上门任务

1. 开展理财和个贷介绍
2. 设立代发工资业务专属理财产品
3. 设立单独理财服务贵宾区
4. 制作并收集《服务问卷调查》
5. 建立微信服务群《谨慎使用微信群服务客户》

四、活动后跟踪、跟进

1. 服务流程的总结
2. 对企业员工的跟进与维护
3. 企业关键人物回访
话术研讨

掘金：营销工具与相对应营销活动留住我们的代发客户

一、代发客户维护挖潜策略

1. 加强日常维护
1. 定期拜访代发单位领导
2. 为代发单位财务提供特有的权益
3. 推出各式代发单位员工的权益活动
2. 借助互联网工具蓄客与养客
1. 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
2. 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
3. 产品叠加丰富客户体验
4. 情感类活动稳固客户

二、连结银行、商家、客户以留住客户

1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
5. 策划更多的权益活动让客户心甘情愿留下来

三、代发工资留客的营销活动

1. 线上
1. 微信、AR寻宝、商城(客户权益)…（作为留客的渠道）
2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
2. 线下
1. 厅堂营销
2. 外拓营销
3. 营销推介会营销
讨论：上述的传统营销方式有什么有缺点？
3. 线上、线下一体化营销
1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所

四、推动银行金融+非金融生态的全域运营

1. 金融服务—价值和利润的来源
2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势

五、建粉丝池塘

1. 将轻量粉丝变成实在的潜在客户
2. 做好粉丝池塘的平台活动运营
3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
考核：如何完成年度粉丝池的客户流失及月活跃客户任务
案例分享与
讨论：如何增粉、活跃、及客户互动

六、结合客户权益体系强化客户连结

1. 客户权益结合AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
1. 客户增存留
2. 商户增长
3. 交易量增长
4. 交易额增长
5. 品牌形象好感度增加
6. 睡眠客户激活
讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

个人思想的转变：在业绩及存款面前收起敬畏心，迎难而上转变为以客户为导向的营销思维
激励制度的转变：为调动各方面的积极性，赢得市场份额的突破，绩效考核是重要的激励手段。可以激励员工去营销和维护客户
服务方法的转变：学习各种营销、服务技巧，提高员工的服务品质及工作效率，赢得客户的更加良好的体验

查看更多收益收起更多收益

工作模式的转变：从等、靠、要→迈开腿、张开嘴走出去、引进来的外拓营销
提升业绩的转变：通过留存提升代发客户，使代发工资客户价值最大化

课程背景与交付信息

卡办了，工资发了，活动搞了，但钱留不住，代发客群的营销活动往往很难达到预想效果，那我们该怎么办呢？

代银行代发业务面广量大，能给银行带来批量化、持续化的客户和存款增长，是实现零售业务综合发展的优质客群，为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈，代发薪客群成为各家银行争相拼抢的客群

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、研讨互动、行动学习

课程内容重点

01认知：市场竞争与认识我们的代发客户

02代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略

03痛点二：客户难触达，触达方式有限

04痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位

05痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅

讲师介绍

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

金融银行证券

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《公司联动：对公代发资金留存》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

个人思想的转变：在业绩及存款面前收起敬畏心，迎难而上转变为以客户为导向的营销思维；激励制度的转变：为调动各方面的积极性，赢得市场份额的突破，绩效考核是重要的激励手段。可以激励员工去营销和维护客户。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配