公立医院进院与上量策略

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：讲师介绍，并调整听众的学习状态

市场情报收集与市场盘点推进

一、市场情报的概述

市场情报的概念
信息与情报的区别
市场情报信息的内容
成功企业的情报体系
失败企业的情报状态
市场情报在企业竞争中的作用

二、公立医院市场情报信息的收集与分析应用

1. 市场情报（隐秘与特殊信息）
2. 市场动态（公开与及时性信息）
3. 市场调研（分析和结论信息）
分析部分
1. SWOT分析
2. PEST分析
3. 波特五力分析
4. 目标市场分析
5. 客户细分和画像
6. 产品定位与差异化

三、市场盘点

1. 客户分类分级
2. 绘制市场地图
3. 全面覆盖客户类型

四、销售目标与市场推进

1. 销售漏斗运用
2. 制定稳步推进的销售计划

公立医院进院沟通谈判技巧

内容重点

1. 公立医院药品采购渠道和方式
2. 公立医院药品采购的痛点
3. 公立医院药品采购的基本需求
4. 中成药进入公立医院的挑战
1. 公立的患者群体和医生特点

公立医院上量谈判技巧

二、产品优势与服务优势提炼与传递

三、谋势的三个方法

1. 取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
2. 借势（借别人的优势找助力者）
3. 造势（造没有的优势）

四、造势：把自己变好

1. 包容
2. 感恩
3. 利他
4. 造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身
5. 公司实力与职位

五、借势红白黑脸白脸

1. 红脸（和气好人）
2. 黑脸（严肃又凶的好人）
3. 白脸（虚拟的坏人）
4. 我小，对外，自己红脸，他人黑脸
5. 我大，对内，自己黑脸，他人红脸
6. 虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等
7. 永远不要亲自当恶人
8. 黑脸施加压力
9. 红脸激发欲望
10. 白脸用来拒绝

六、谈判对手的不同心理与类型

1. 攻击型
2. 退缩型
3. 太极型
4. 妥协型
5. 整合型

七、谈判的核心是价格谈判

1. 开价心理
2. 还价心理
3. 喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

八、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1. 有限让步
2. 异议让步
练习：异议处理之让步
3. 交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4. 递减式让步
5. 锁定式让步
6. 暗示性让步
讨论：具体如何确定底线？
实践：界定区分目标与底线

适合对象

销售代表

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：市场情报调研与分析工具，建立对目标市场与客户的全盘了解
制定进院开发策略与开发步骤，建立公立医院的销售渠道
制定市场销售目标和销售计划，通过上量谈判和沟通促进销售

查看更多收益收起更多收益

正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面
学会跟不同风格的谈判者谈判
推进动作更具体：谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用公立医院进院沟通谈判技巧与公立医院上量谈判技巧完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-谈判联络表 6-360度开题法 7-需要与结与法

课程内容重点

01公立医院进院沟通谈判技巧

02公立医院上量谈判技巧

03市场情报的概述

04市场情报的概念

05信息与情报的区别

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《公立医院进院与上量策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售代表。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握市场情报调研与分析工具，建立对目标市场与客户的全盘了解；制定进院开发策略与开发步骤，建立公立医院的销售渠道。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配