招商精细化管理｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

招商管理策略及精细化管理技巧

代理商的筛选与评估

五、寻找代理商的途径

1. 展销会；2、老客户介绍；3、各位网站；4、政府等招标平台

六、优质代理商的评估标准

（一）代理商评估维度

1. 终端掌控数量；2、资金状况；3、经营信誉；4、团队人数及素质技能；5、终端覆盖能力及人脉关系

（二）代理商评估步骤

1. 列出可供选择的方案；2、产生决定条件；3、订出决定条件的重要程度；4、订出评分的尺度，对各方案评分；5、计算分数；6、选择最佳方案

代理商的沟通技巧

一、了解了解代理商所关心的问题

产品、利润、区域、品牌、企业支持等

二、和代理商沟通洽谈技巧

1. 了解代理商的技巧
1. 代理的品种；2）终端人脉关系；3）资金运转能力；4）团队情况
2. 代理商沟通技巧
1. 经济大环境；2）项目合作前景；3）招商政策
3. 产品介绍
故事场景、产品特征、产品功效、产品卖点、产品效果展示等

三、签订协议的注意事项

1. 签协议流程
2. 代理协议内容
代理区域

四、招商培训的4大核心内容

1. 企业及产品知识培训；2、沟通技巧培训： 3、招商专业知识培训：4、招商要领培训

经销商的精细化管理

一、经销商激励的4E模型

1. 经销商激励第一层：提供诚信服务
1. 高层重视；2）诚信宣言；3）公开透明的管理投诉流程
4. 满意度调查及反馈2、经销商激励第二层：提供经营的安全感1）产品质量好；2）厂家支持力度大，销售不愁卖
3. 市场价格稳定，有利润空间；4）厂家重视信息推广和传播3、经销商激励第三层：持续的利润增长及保障1）样板市场模式给经销商树立信心
2. 各种利润来源
4. 经销商激励第四层：提升经销商经营管理能力1）培训经销商人员；2）介入经销商奖励和考核
3. 经营模式的植入

二、经销商的合同签订要求

1. 慎签独家经销协议，善用免责条款2、合同内酌情体现软指标和过程管理思想
3. 合同明确投诉渠道和违约责任
4. 合同内明确费用报销手续、范围、违约责任5、合同条款要注意撬动经销商的力量三、设立保证金制度
1. 市场保证金；2、指标保证金；3、招投标保证金四、经销商激励政策
1. 销量返利奖 2、渠道维护奖 3、价格信誉奖 4、合理库存奖；5、经销商协作奖 6、市场开拓奖第二单元：经销商专业拜访流程
1. 清点库存 2、库存占比管理 3、库存管理方法；4、资金异常动态管理 5、市场物资管理 6、1.多场景安全库存管理法则
1. 经销商业绩数据分析；2、厂家给经销商的绩效汇报；3、市场问题分析；4、形成管理目标和改善排期、下个周期进行回顾
第三单元：与经销商进行业务规划与销售上量沟通
市场销售分析
市场潜力分析

一、经销商管理三部曲--KHL模型

(一) 了解经销商

1. 经销商发展目标及需求
2. 了解经销商下游客户情况
3. 了解经销商经营竞品情况
4. 了解经销商运营效率
5. 了解经销商人员及配合度
6. 你发现的经销商存在的问题

（二）帮助经销商

1. 政策支持；2、伙伴关系；3、销售规划；4、提升运营效率；5、提升人员能力

（三）领导经销商

二、建立经销商淘汰机制1、长期不能完成指标；2、与公司协作、配合程度低，拒绝公司管理；3、终端开发达不到进度要求；4、存在严重的潜在经营、资金风险；5、无发展前景的公司；6、串货或…

第五单元：串货与价格管理

一、怎样看待串货？

二、导致串货的三个方面因素

1. 经销商；2、产品和市场；3、厂家

三、串货管理流程

（一）立规则

1. 针对经销商的规则

（二）预防机制

1. 选择合适的经销商；2、给经销商的指标匹配其纯销能力；3、年终返利与串货违规挂钩4、产品包装打印编码；5、设立异地举报机制（三）管控实际过程
1. 收集客户流向；2、分析经销商纯销能力与指标匹配度；3、市场走访调查（四）严厉处理
1. 串货情况性质界定
2. 根据规则，明确处理原则
3. 果断处罚串货行为
4. 公布串货处罚结果，以示惩戒他人

四、价格管理

1. 政策统一2、明确的约定3、建立市场价格监控与反馈机制4、把价格和激励政策挂钩

适合对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

管理要求更清楚：代理商的评估标准和步骤
过程动作更具体：代理商的沟通技巧
反馈辅导有抓手：代理商日常精细化管理的七大内容
团队复盘有依据：撰写招商协议的主要内容

课程背景与交付信息

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，招商代理政策是很多企业选择的一种销售模式，特别是对于规模小的企业招商代理制具有一定的优势，可以充分利用现有渠道资源，快速开发市场

现实中，很多企业的销售人员对于代理商的选择以及如何管理缺乏专业技巧，有的不敢管理代理商，有的管理措施过于僵化，导致代理商没有积极性，这两种极端的做法都不利于市场的开拓

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从代理商的评估，代理商的沟通技巧，以及代理商日常精细化管理着手，教会企业的招商人员对代理商进行专业户的管理，提供代理商的管理水平帮助企业快速开拓市场，在市场中利于不败地位

课程时间

1天

授课方式

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、政策解读、案例分析、小组演练等方式

课程内容重点

01代理商的筛选与评估

02代理商的沟通技巧

03经销商的精细化管理

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《招商精细化管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握代理商的评估标准和步骤；掌握代理商的沟通技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

招商精细化管理