高效训练及辅导策略｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合企业管理岗、培训岗、有训练辅导需求的人员 课程形式：讲授+研讨+案例+工具+话术+实操演练等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

训练辅导先导课

一、有效辅导基础知识

1. 有效辅导的定义
案例：辅导者与被辅导者的困惑
2. 有效辅导的流程
工具模型：DOME
实操
练习：学员小李的辅导需求
3. 有效辅导的注意事项

二、有效辅导的方法

1. 角色扮演法
工具：PESOS模型
2. 个案研讨法
案例分析：小李出现了哪些问题？
3. 辅导面谈法
工具：辅导面谈常见的11个问题
4. 陪同拜访法

三、拟定辅导计划

1. 辅导的核心目标
2. 新人辅导的阶段及特点
研讨：针对一年内新人我们应该提供哪些辅导?

模压训练实操

二、模压训练详解

1. 训练目标
2. 训练优势
3. 训练原理
4. 训练流程

三、模压训练操作

1. 产品基础知识及销售方法
2. 1000字产品介绍撰写
3. 1000字产品介绍发表
4. 500字产品介绍撰写
5. 500字产品介绍发表
6. 100字产品介绍撰写
7. 100字产品介绍发表
梳理三、模压训练操作的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、模压训练操作的需求澄清、异议回应和后续跟进

四、模压训练操作难点及解决方式

1. 不愿写
2. 不会写
3. 写不好
梳理四、模压训练操作难点及解决方式的客户角色、需求信号和推进节奏
5. 各阶段用时参考

PESOS辅导实操

一、辅导学员将开支需求转化为销售活动目标

1. 准备：激发学员配合辅导、制定工作计划的意愿
1. 工具的准备
2. 心态的准备
2. 说明：辅导所需的工具
1. 年度开支表
2. 年度工作计划表
3. 示范+观察：辅导学员计算销售活动目标，制定月计划、周计划
4. 督导：指导总结学员操作情况，并要求新人按照制定的工作计划去达成目标
演练：第一招第一式全剧本演练（配辅导话术）

二、辅导学员检查客户100，制定拜访计划及填写工作日志

1. 准备：激发新人填写工作日志和客户100的意愿
2. 说明：辅导学员正确填写客户100、制定拜访计划及填写工作日志
3. 示范+观察：筛选客户并制定下周拜访计划
4. 督导：鼓励学员长期使用客户100、填写工作日志

三、辅导学员电话约访（微信约访）

1. 准备：激发学员电话约访的意愿、克服电话约访的恐惧、做好现场电话约访的准备
2. 说明：回顾电话约访的目的、步骤并说明电话约访注意事项
3. 示范：教学员如何进行电话约访和异议处理
4. 观察：了解学员掌握电话约访和异议处理的情况
5. 督导：鼓励学员敢于电话约访；要求学员现场电话约访
剧本
演练：辅导学员电话约访全话术演练

四、辅导学员掌握客户需求分析方法

1. 唤醒需求——NBS愿景面谈法
1. 收集基本信息
工具：NBS家庭保障需求分析表
2. 五大需求沟通及排序
漏斗式提问——聚焦客户愿景
2. 分析及确认需求
模型：欲望山坡

五、辅导学员设计解决方案

1. 方案设计原则
2. 方案设计步骤
3. 五大需求与主要产品（公司自有产品汇总）

六、辅导学员呈现解决方案与促成

工具：客户购买心理
模型：购买心理与心理变化图
步骤一：开场
1. 成交前的准备
2. 开场话术
模型：四象限分布模型
步骤二：回顾客户需求
梳理六、辅导学员呈现解决方案与促成的客户角色、需求信号和推进节奏
步骤三：SAB呈现保险利益
1. S产品概述——一句话萃取产品精华

七、陪同拜访前预演

1. 准备：激发学员配合陪同辅导的意愿
2. 说明：了解客户信息，回顾面谈步骤，约定陪访角色
3. 示范：让学员体会拜访的全过程
4. 观察：看学员示范掌握了拜访的步骤及话术
5. 督导：鼓励学员敢于拜访，约定陪访的时间
梳理七、陪同拜访前预演的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：陪同拜访前预演全话术演练

八、陪同拜访及反馈

1. 准备：确定学员各项资料及心态准备齐全
2. 说明：让参训团队确认拜访流程、注意事项及介入暗号
3. 示范：固化拜访流程及异议处理，直至掌握
4. 观察：了解实际拜访中出现的问题，必要时给予适当帮助
5. 督导：反馈学员实际拜访中出现的问题，安排后续训练

适合对象

企业管理岗、培训岗、有训练辅导需求的人员课程形式：讲授+研讨+案例+工具+话术+实操演练

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：训练和辅导的标准化流程，让训练及辅导事半功倍
学会训练及辅导的内容、顺序和操作步骤，让训练辅导制式化、规范化运作
养成对学员进行定期辅导的习惯，合理制定辅导计划
团队跟进更一致：训练辅导工具的使用方法，让训练辅导效果落地可见

课程背景与交付信息

培训三大核心能力：训练、辅导、团队经营，其对我们的重要性不言而喻。而过去我们是怎么做训练和辅导的呢？保姆式？撒手不管式？填鸭式？我们的训练和辅导,更多的是关注把自己所知道的通通倒给学员,而没有站在学员的角度去思考，尤其是新手学员，他到底想不想听,新人到底能不能接受我的讲法？我们却很少关注!

其实，专业的训练和辅导并不意味着复杂,我们的定位应该是:不太复杂、对间不太长、有明确的流程和工具、实现新人掌握技能的同时迅速出绩效。本课程统一用简单的PESOS流程串起知识，能够起到事半功倍的效果，并且通过DOME模型、模压训练等方法将训练和辅导真正落到实处，让绩效看得见

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01训练辅导先导课

02小李出现了哪些问题？

03模压训练实操

04PESOS辅导实操

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

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课程差异说明

本课程页面围绕《高效训练及辅导策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业管理岗、培训岗、有训练辅导需求的人员课程形式：讲授+研讨+案例+工具+话术+实操演练等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握训练和辅导的标准化流程，让训练及辅导事半功倍，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

高效训练及辅导策略