营服经理体系建设训练营

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

掌握营服发展流程；掌握营销技能提升

课程大纲

课程总览

内容重点

第一篇：内勤管理干部培训营销技能

团队基础管理经验分享——支公司经理标准化工作模式

一、业绩展示

二、支公司经理标准化工作模式

1. 支公司经理的四大职责
（1）强架构
（2）搞活动
（3）强训练
（4）抓核心
2. 卓越支公司经理两大能力
（1）组织源动力
（2）体系经营能力
1. 管理架构
表报平台、培训平台、会议平台、督导平台

三、支公司经理的一天

1. 现场管理【上午】
（1）所有内勤的关注点：主早、大早、二早、新兵营、衔训
（2）现场管理内容：差勤、训练、规矩、工具落地
2. 非现场管理【下午】
（1）所有内勤的关注点：活动量检查与追踪
（2）非现场管理内容：活动量检查与追踪、培训的支持、团队活动的支持
3. 基础管理
（1）差勤管理
1. 日追踪
2. 日反馈

四、支公司经理一天具体内容

1. 主管早会
（1）统一思想
（2）围绕三根缰绳的考核评估
（3）主管的基本技能训练
(4)追踪主管和小组的节点目标达成
2. 大早会
（1）主抓内容
1. 差勤管理
2. 训练管理
3. 日常管理

五、如何动作一场战役

活动经营平台

一、团队活动操作篇

1. 理念和释义
（1）团队活动的概念
（2）团队活动的推广意义
2. 流程及操作
（1）基础模型
（2）操作实务
3. 工具与范例
（1）团队活动行事历
（2）部组活动检视表
4. 团队活动范例

活动量管理平台

一、活动量管理概述

1. 活动量管理释义
2. 活动量管理的目的和意义

二、专业化推销流程操作篇

梳理二、专业化推销流程操作篇的客户角色、需求信号和推进节奏
（1）专推流程概念
（2）专推流程的推广意义
练习二、专业化推销流程操作篇的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、专业化推销流程操作篇客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
（3）工具与范例

客户经营与管理操作平台

一、理念和释义

（1）客户管理的概念
（2）客户管理的推广意义

二、流程及操作

1. 基础模型
2. 成交客户管理操作实务
3. 未成交客户管理操作实务

三、工具与范例

1. 《客户经营日志》使用说明
2. 《工作日志》使用说明
3. 财富宝典使用说明

四、其他客户管理工具

第三篇：优增体系、培训体系建设

赋能式招募流程

一、四大主要群体挖掘

小组讨论分享：你心中的优秀营销员
练习：写下你的增员概貌
工具：人才库模版
第一类：教培（运营、销售、教师、校长）
1. 动力：政策影响、转行
2. 拉力：能力迁移、复合型人才
3. 阻力：教育者的身份转化
话术训练：教培增员话术
第二类：银行业
1. 动力：工作性价比低、无法兼顾孩子

二、转介绍增员渠道开拓

1. 优势：扩大增员面，增员质量高，增员效率高
2. 四原则：长期主义，门当户对，红娘牵线，双向选择
3. 标准：内在标准与外在标准
4. 流程：激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈
实操
演练：转介绍增员流程演练及通关
第二步：接触与邀约
练习：接触前准备、邀约话术训练
第三步：创办增员活动
活动一：小组分享式酒会（实操演练）

一、增员面谈前的准备要项

1. 准备自己
——心态准备、着装修饰、增员工具
2. 准备面谈内容
——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例

二、赋能增员五步面谈法流程

新人育成体系——新人培育三陪十辅

一、辅导的定义

1. 辅导就是辅助与指导

二、辅导的意义

1. 良好的效益
2. 业务技巧能快速提升，提高绩效水平
3. 对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用
4. 不会做增员选择，营业组无从做大;不会做辅导，营业组无从做好

三、辅导的时机

1. 岗前培训期间
2. 新人第一天上班
3. 新人第一次拜访客户
4. 新人第一次交单
5. 发薪或转正时
6. 心态恶化有牢骚时
7. 业绩顺利时
8. 遭遇业绩低潮时
9. 有业务竞赛时
10. 考核或晋升时

四、新人三次陪访

1. 三次陪访的目的
（1）树立正确的理念
（2）解决个性化的问题
（3）指明努力和成长的方向
2. 第一次陪同展业
（1）事前：充分的事前准备
（2）事中：新人多观察
（3）事后：总结
3. 第二次陪同展业
（1）事前充分的准备

五、十个辅导内容提要

1. 第一天上班辅导要点
2. 第一次电话约访辅导要点
3. 第一次拜访辅导要点
（1）陪同展业的定义
（2）首次陪同展业的具体操作
（3）陪同展业的模式
4. 第一次陪访辅导要点
（1）访前沟通
（2）拜访中
（3）拜访后

适合对象

寿险公司内外勤员工

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：营服发展流程
推进动作更具体：营销技能提升
如何做到有效的基础管理
队伍培育体系建设

课程背景与交付信息

营销服务部是分公司、中心支公司个人业务销售职能的延伸，担负着对公司企业文化政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司绩效的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位

如何提升营服经理的营销技能，如何做好基本管理队伍建设，如何建立一套行之有效的优增优育的流程，朱小东老师从事寿险行业16年时间，连续多年获得公司优秀职业经理人，总公司百亿功勋经理人，朱老师参与筹备三家公司，先后管理十家公司，通过一天的培训，让营服经理掌握营服发展流程，营销技能，有效的做好基础管理，掌握一套行之有效的增育体系

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、实操训练、案例分析

课程内容重点

01团队基础管理经验分享——支公司经理标准化工作模式

02活动经营平台

03内勤管理干部培训营销技能

04业绩展示

05支公司经理标准化工作模式

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《营服经理体系建设训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

寿险公司内外勤员工。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握营服发展流程；掌握营销技能提升。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+实操训练+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配