会销演讲技巧与促单成交环节管理

课程大纲

课程总览

一、会销的6种类型

二、会销的策划

1. 会销成功的特征
主题明确，新颖吸引
流程顺畅，分工科学
准备非常充分，统筹协调
客户邀约成功（空置率低），目标客户（决策人）比例较高
现场气氛：适中
会议现场签单、到款数量
2. 把握会销成功的5个关键环节
主题策划明确
客户名单的确定

三、会销如何邀约客户

1. 邀请客户的5个法则
找出客户痛点，抛出客户兴趣点
中间的邀请确认——对初步筛选的客户进行进一步邀约确认
不邀请没有被预热或预热温度不够的人
按会议计划邀请，严格控制邀请的客户数量
会议前一天的最终通知与核实
2. 会销座次安排技巧
顾客资源的比例，如每桌10人，建议新：老：工作人员比例为10：2：2
选出桌长，每桌会销任务的制定：分解任务坚持公平原则
每桌如有两位沟通人员座位，一般为斜对面，方便眼神交流和服务顾客

四、会销成交的精髓——团队作战

1. 会销的团队组成
会销细节把关
明确客户定位
现场气氛的带动
会议造势
主讲人的包装
主题设计
成交的框视
管理成交流程
会议气场的氛围维持

第三章销讲内容逻辑设计

一、演讲的主题确定

工具：确定需求的 KASH法则
2. 精湛销售演讲工具表——《听众分析表》
3. 确定主题和设计包装：自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）

二、销售演讲的逻辑架构

1. 销售演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合
2. 销售演讲的训练方法：单一词语的销售演讲练习、多个词语随机连缀训练法
3. 易学好用的4大销售演讲结构
方法1：金字塔结构
1. 结论先行：TOPS原则
2. 以上统下：总分原则
3. 归类分组：MECE原则
4. 逻辑递进：统一原则
方法2：WHW黄金圈结构——愿景、怎么做的、产生的结果
方法3：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现

三、销售演讲提纲速成的七步大法

演讲主题
目标听众
时间安排
演讲实现的目标
演讲开场设计
内容提纲
演讲的收尾——总结、促单、感恩、升华

第四章会销气场与台风修炼

一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象

视频分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》
1. 仪容仪表：第一印象价值万金
2. 服装配饰：专业而应景

二、气势效应——销售演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应

三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣

四、演讲表达的5个语

1. 语音：普通话标准
2. 语气：轻重缓急
3. 语调：高低起伏
4. 语速：句读停顿
5. 语境：营造氛围

五、演讲的手、眼、身、法、步

1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）
2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片
3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神
4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音
5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重

六、临门一脚的总结性豹尾

总结式结尾——言简意赅说要点
号召式结尾——慷慨激昂发号召
誓言式结尾——信心十足立决心
抒情式结尾——感动人心抒情怀
金句式结尾——抛出金句引深思
小组
演练：每个小组群智共创设计一个有力的结尾，由一位学员代表进行分享
课程成果评估和复盘
1. 每组演讲代表5分钟精彩演讲呈现
2. 选拔与点评

适合对象

销售人员、营销人员、会务管理人员、品牌宣化人员

课程定位与主要问题

内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

会销演讲前、中、后会场管理，精心策划和准备
懂得会销演讲触达听众的心法，提升当众会销演讲气场和魅力
把握演讲内容设计原理，具备结构思考力，能够设计会销演讲开场白
能生动演绎会销内容并懂得如何控场，营造购买氛围
懂得人际经营艺术和营销心理学，洞悉客户动机和购买意愿，提升说服力

课程背景与交付信息

马云曾说:如果你不会演讲，你的人生将是十分耕耘、一分收获;如果你学会了演讲，你的人生将是一分耕耘、十分收获。这就是销售型演讲的重要性，也是演讲的魅力所在。精彩的会销演讲可以直接穿透一个人的灵魂，化腐朽为神奇，变不可能为可能。然而很多销售人员缺乏沟通和演讲技术，哪怕有不错的公司背景、产品实力，在面对重要客户和关键会销场景时依然出现不敢讲、不会讲、讲不好的情况，有专业的底蕴，却显得不自信没能力不能临门一脚

如何布策划、布置、组织精彩的会议营销？

如何展现给客户耳目一新、心悦诚服的营销方案？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01会销的6种类型

02会销的策划

03主题明确，新颖吸引

04流程顺畅，分工科学

05准备非常充分，统筹协调

讲师介绍

蒋丽娜

内训师培养与职场效能提升专家

拥有20余年名企管理及人才发展经验，曾任雅居乐集团人力资源总监。擅长将AI技术深度融合于TTT培训与办公场景，帮助组织实现知识资产高效沉淀。累计授课500余场，以实战高效著称。可结合AI赋能TTT与演讲汇报方向补充授课视角，聚焦AI应用/TTT/演讲

金融银行电力能源烟草通信房地产酒店餐旅

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课程差异说明

本课程页面围绕《会销演讲技巧与促单成交环节管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员、营销人员、会务管理人员、品牌宣化人员。

学习这门课可以获得什么收益？

会销演讲前、中、后会场管理，精心策划和准备；懂得会销演讲触达听众的心法，提升当众会销演讲气场和魅力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配