保险沙龙活动组织与实施方式讲解

课程大纲

课程总览

一、客户选择

1. 优选指标
2. 熟悉可把控
3. 不排斥保险
4. 卡内有余额
5. 需求、理念
6. 排除项（性格、财权、职业）

二、人员和时间选择

1. 时间的选择
（1）充分沟通，避开银行的重要节点
（2）反复研讨，制定沙龙流程行事历
2. 人员的选择
（1）网点信息
（2）客户分布
（3）人网匹配

沟通：明确各方责任

内容重点

1. 确定行事历
2. 名单（大数据）
4. 确定具体办事人员
5. 行办文及邮件
6. 话术审核

培训：区分层级

一、内部培训

1. 沙龙：行事历，阶段技能及要求，网点预热
2. 三讲：沙龙，公司，产品
3. 话术：产品、绿通等工具使用
4. 方案：统一包装、明确原则
5. 预热：讲师要熟知网点预热课件
6. 岗位技能培训
电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

分工：选人、执行

二、注意要点

1. 网点分配合理
2. 方案宣导一致
3. 产品、沙龙话术讲解到位
4. 利益归属明确

物料：统筹调度

一、常规准备

1. 立项、签报
2. 参照物料准备表：每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇：活动举办

电话邀约

内容重点

1. 铺垫微信：银行理财经理
2. 铺垫电话：银行理财经理
3. 分行确认电话：分行人员

递送邀请函

一、递送活动邀请函

1. 工作标准
（1）递送目的
增进客户粘度
 与客户建立感情，留下良好印象
 消除客户疑虑，告知活动流程
（2）递送要求
（3）递送要点

二、关键动作

第一步：礼品送到客户手上
第二步：强调回馈的稀缺性
第三步：做活动介绍
第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡
第五步：凭身份证领绿通卡，凭银行卡抽奖
第六步：明确客户信息
第八步：评估客户的现场购买额度

三、递送逻辑

客户答谢会流程

一、场控

场控主要工作
1. 沙龙开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表
2. 开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户
3. 现场按照到场情况随机安排空余人员入座
4. 现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成

二、签到组

1. 会场布置平面图
2. 角色职责
（1）门神主要职责
（2）签到组主要职责
（3）礼仪组主要职责
3. 操作流程
第一步：签到
第二步：进入会场
第三步：会议开始—主讲部分
第四步：绿色通道

三、促成

1. 客户为什么会现场签单
2. 促成话术
（1）开场三板斧
（2）开口话术
（3）促成客户做决定
（4）异议处理

四、审批

审批目的：二次促成
审批物料：会员利益表，绿通卡
审批角色：审批官，审批助理
审批官话术

五、主持人

1. 活动主题
2. 温馨提示
3. 领导致辞（行长讲话模板）
4. 趣味小游戏
5. 主讲环节
6. 抢购通道
7. 现场交流

六、主讲

利率下行趋势推动挪储热潮
中国经济三驾马车
2.1 9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段
3. 中秋、国庆双节全国消费数据
4.1 3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息
5. 成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）
6. 降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）挪储的意义

1. 国家、银行、个人三方意愿
2. 挪储方向

七、物料清单

八、彩排现场

适合对象

银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕沟通：明确各方责任梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助培训：区分层级完成一次可复盘的应用演练
输出物料：统筹调度相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

随着银行与保险公司的合作日渐加强，沙龙运作已经是业务达成的重要手段，如何让沙龙顺利进行，其实沙龙运作的核心，就是基础管理到位，其中

培训到位，内训合训均落实沟通到位，用结果证明效果

督导到位，名单送包全追踪数据分析，指导沙龙有依据

课程时间

2天

授课方式

政策解读、案例分析、思考分析

课程内容重点

01沟通：明确各方责任

02培训：区分层级

03物料：统筹调度

04电话邀约

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险沙龙活动组织与实施方式讲解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部。

学习这门课可以获得什么收益？

看清目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准；围绕沟通：明确各方责任梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用政策解读+案例分析+思考分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配