捷足—医药器械耗材合作协议谈判

了解谈判在商业活动中的逻辑环节、谈判概述、策略和谈判的准备和开局阶段连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
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课程大纲

了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、医药器械市场概况与发展
  • 1. 医药器械行业市场发展现状分析
  • 2. 医药器械市场趋展望
  • 3. 作为器械销售人员的能力发展模块
二、渠道与终端客户开发
  • 1. 经销商客户的需求画像分析
  • 2. 经销商商采谈判
  • 关注点
  • 3：医院客户的机构需求和
  • 4：医院客户的采购步骤
  • 5. 连锁药店的需求及
  • 6：连锁药店的采购步骤
三、谈判与销售
  • 1. 先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！
  • 2. 销售优势可以把自己的谈判地位提高
  • 3. 谈判是销售技巧的一部分
  • 4. 不要过早进入谈判技巧
  • 5. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

谈判概述、策略

内容重点
  • 互动游戏：红牌对蓝牌游戏和囚徒困境
  • 1. 谈判的原因
  • 2. 谈判的原则和方针：赢、和、输、破、拖、
  • 3. 谈判的一般流程（右图）
  • 4. 谈判的注意事项

谈判的准备和开局阶段

内容重点
  • 1. 根据我方商业目标设定目标
  • 1. 清楚我为什么需要
  • 4. 有利于掩护我方真实底线
  • 4. 准备双方举趣清单（交换的空间）
  • 5. 谈判开场气势来来源

谈判的磋商和成交

内容重点
  • 谈判
  • 1. 什么是谈判中的利益互换？
  • 2. 出牌的战术
  • 永远不要接受第一次报价
  • 学会感到意外

谈判失误后的补救动作

三、谈判前需整理提交的文字作业
一、谈判主题
  • 通过这次谈判我想解决的问题或挑战
  • 不能达成协议的后果是什么？
  • 我方
  • 年度指标无法完成
  • 或需其他连锁压指标
  • 对方
  • 拿不到Q4返利
  • 或需从其他品牌方补返利
二、合作可能性分析
  • 对方可能承受来自哪些方面压力？
  • 我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？
  • 睡眠类新品迎合品类增长趋势
  • 吸引客流的推广资源：赠品、义诊
  • 其他资源（陈列费、员工推荐奖金）
  • 人员资源：动销团队、健康讲师
  • 医院渠道处方药同时发力
三、其他背景数据信息
  • 关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等
四、人
  • 直接商谈对象：总部采购经理李总
  • 主谈者行为特色
  • (如果)真正决策人是：连锁总经理
  • 真正决策人行为特色
五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类
  • A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益
  • B:共同的需求或利益
  • C:冲突的需求或利益
  • D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益
  • 我方
  • 把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B
  • 充分挖掘睡眠类产品潜力-B
  • ……
  • 对方
  • 不能再进有很多库存的产品-C
六、双方的谈判目标（源于底线和权限）
七、双方的备选方案（源于底线和权限）

适合对象

商务管理人员；KA客户经理；营销人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策

本课程以医疗器械销售合作协议做为范例，以谈判准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘

本课程会根据合作双方应用场景进行定制化调整（与经销商合作谈判、与医院终端客户进行谈判）

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01了解谈判在商业活动中的逻辑环节
02谈判概述、策略
03谈判的准备和开局阶段
04谈判的磋商和成交

讲师介绍

付小东 讲师头像

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《捷足—医药器械耗材合作协议谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配