课程总览
内容重点
- 导入
- 1. 新医改下医药销售的变化
- 1. 医药销售的六化变化
- 2. 医药分流数据和整体态势预测
- 3. 院外市场销售占比将继续扩大
基石：构建药店精细化拜访的核心竞争力
基石：构建药店精细化拜访的核心竞争力的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
像客户一样思考和拜访前的准备
内容重点
- 医药销售的特点
- 视频欣赏：卓越电脑公司的新产品极峰
- 视频
- 主人公面临了怎样的问题？
- 客户的需求是什么？
进店问候、店面检查和陈列整理
内容重点
- 1. 进店问候
- 1. 开场的目的、内容
- 2. 开场的时机的选择
- 3. 令人印象深刻开场白三要素
- 4. 赞美的技巧——销售人员最基本功
店员教育、销售商谈和拜访回顾
内容重点
- 1. 新时代店员教育的困境
- 2. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧
- 3. 当客户有明确需求时的商谈
- 1. 锁定连锁客户准确需求的三标准
- 标准一：清晰
如何组织门店动销推广活动
内容重点
- 1. 终端动销的重要性
- 1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达
- 2. 产生动销有利于后续谈判
- 3. 终端营销有利于市场信息捕促
- ——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率
如何复制门店动销成功经验
内容重点
- 1. 经验必须经过萃取才能复制推广
- 2. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法
- 案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享
- 3. 经验萃取成书的标准格式
- 1. 简洁易记的口诀（三字、成语、五言）
适合对象
医药零售渠道一线销售精英
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素
- 学习一套适合所有客户的关键销售技巧
- 学习快节奏之下全新的六只羊门店培训技巧
- 如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育
- 如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题
- 学会如何自己掌握以及教会店员掌握五个金点子产品销售话术
课程背景与交付信息
在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法
当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩
客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
《连锁客户问题了解清单》 《门店店员检查清单》 《六只羊门店培训技巧》 《五个金点子销售话术》 《门店动销管理七个工具》 《门店动销售案例精萃》 拜访准备 进店问候 店面检查 陈列整理 店员教育 销售商谈 跟进回顾 拜访准备 进店问候 店面检查 陈列整理 店员教育 销售商谈 跟进回顾
课程内容重点
01基石：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基石：构建药店精细化拜访的核心竞争力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药零售渠道一线销售精英。
学习这门课可以获得什么收益？
理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素；学习一套适合所有客户的关键销售技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
