推陈致新：私人银行家的自我打造及精进

了解来源——金融层面来看私人银行业的定义和清晰发展——中国私人银行本土化的进程会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 金融合规
授课讲师： 郑宇成 · 资深私人银行与企业咨询实战专家
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课程大纲

了解来源——金融层面来看私人银行业的定义

一、本土化急速追赶
  • 1. 源于欧洲，中国近代才有雏型，本土化才是根本之道
  • 2. 核心是金融需求服务，扩大成家族整体服务
  • 课堂
  • 讨论：法源来历
二、特殊性的银行服务（除金融性质，其他性质（法律，会计等）的资产服务）
  • 1. 合理避税是公开及可作的，税务规划是重点
  • 2. 奢侈品，收藏品都是可以纳入的资产
  • 3. 医疗保险，子女教育都可以纳入投资组合中
  • 4. 资产隔离，资产保障，都有法源依据及支持
  • 课堂
  • 讨论：世界有名家族
三、合格的私人银行客户的准入门槛高
  • 1. 账户起步金额高（100万美元以上，有名银行在1000万美元以上，上不封顶）
  • 2. 反洗钱，反经济犯罪，反贪污
  • 3. 客户的国际能力需求较强（全部来往文件都是英文版为主，中文版为辅）
四、私人银行的服务模式综合化及有层次之别
  • 图文分析：三种大类（家族办公室+投资银行+全能银行）
五、私人银行的服务非常重视客户关系及延用客户关系
  • 1. 鼓励旧客户转介绍新客户，会有奖励（referral）
  • 2. 常在机场，医院，甚至事业单位有绿色通道
  • 3. 有顶级高端客户俱乐部，各式各样私密型沙龙活动，不对外公开
  • 课堂
  • 讨论：全球三大类私人银行

清晰发展——中国私人银行本土化的进程

2.18 19世纪意大利的文艺复兴运动
  • 3. 19世纪美国的工业革命
  • 4. 中国私人银行业务的起头
  • 5. 2005年外资私人银行进入中国
  • 特点一：大资管，大零售，大投行的结合
  • 图文分析：大资管+大投行+大零售
  • 图文分析：私人银行的三种经营模式
  • 特点二：汇率相关产品的开发比较少
  • 1. 国家对外汇管制仍有一定力度
  • 2. 信托法法源不够完整，家族信托的需求无法满足
  • 3. 对美元体系的担心，外汇保守策略为主

明确业务——私人银行的特殊性业务

内容重点
  • 导入
  • 1. KYC了解整个家族，非个人而已（设置情境进行训练）
  • 2. 从业人员素质高，严守客户财富私密性
  • ——信托法、保密法、衡平法、贵族起家创业、关系户业者
  • 业务一：反洗钱，反贪污，反经济犯罪

剖析客户——私人银行的目标群体开发及维系

一、私人银行目标群体开发
  • 第一类：自身关系户
  • ——山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮
  • 第二类：公众有名的客户
  • ——演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP
  • 第三类：高端专业人士
  • ——律师、会计师、世界500强企业CEO，CFO、投行家
  • 第四类：大零售体系客户（好生开发）
  • 第五类：客户转介绍的客户（重中之重）
  • 第六类：高端圈子群体（注意形象）
  • 第七类：慈善团体群（心诚则灵）
二、高端客户的维系（扮演好投资顾问的角色）
  • 1. 在微信朋友圈等线上分享相关业务短评文章或主题及免费专题论坛等信息
  • 2. 公司线下专业主题的沙龙活动，组织或引荐高质量朋友聚会（不主动加联系方式）
  • 3. 耐心等待客户24小时的咨询需求，任何主题，把握机会
  • 4. 适时善用公司 IC 的专门专科的专业能力，轻松的拜访，轻松的专业说明
  • 4. 定期3个月拿公司电脑的资产报告书或投资组合分析表与客户沟通及建议
  • 5. 节庆送礼，慎选礼物，应景或精致（懂奢侈品）
  • 6. 在客户面前不评论其他客户的私事或业务(大忌)；作不到的事，不能答应
  • 7. 推荐投资组合，重视逻辑，多用图表，多用数字分析，引用名人专业分析论调供参考

挑选产品（私人银行从业者的综合知识面）——专业仍然是客户信任你的主轴

一、金融性产品
  • 产品1：债券类产品
  • ——从国际性债券、利率趋势分析
  • 产品2：股票类产品
  • ——推荐长期持有的股票、推荐历史上多配息配股的大型股票
  • 产品3：基金类产品
  • 产品4：信托类产品及资管计划
  • 产品5：期货类产品+大宗商品
  • ——黄金是可以随时推荐给客户的大宗商品，重点在于进场价格.
  • 产品6：货币型产品及银行固定收益理财
二、非金融性产品
  • 第一类：保险类
  • 第二类：地产类
  • ——房地产、移民、留学，游学
  • 第三类：大宗商品及收藏品（奢侈品）
  • ——黄金、钻石、字画、古董、拍卖行、包包、手表
三、结构式+量身定制
  • 1. 定向增发及PE（私募基金、S基金等）
  • 2. 海外家族信托（英国BVI LP、开曼群岛ELP、新加坡LP、香港LPF）
  • 3. 税务规划重点（遗产税、赠与税、企业所得税）

客观营销——从行业及政策等分析趋势让客户对产品价值更有信心

内容重点
  • 层面一：宏观经济面
  • 1. 利率未来走势
  • 2. 通膨CPI未来走势
  • 3. 汇率未来走势
  • 4. 货币供给未来走势

主观营销——从客户心理、业务及方向让客户对销售、产品更有信心

一、了解不同的客户心理类型
  • 要点：每个客户的投资心态不同，学员建议投资方式会不同
  • 类型1：自主型明显
  • 类型2：相信专业型
  • 类型3：犹移不决型
  • 类型4：保守型
  • 类型5：挑战型（尝试新产品，可承担部分风险）
  • 类型6：科学理性型（处处看数字）
  • 场景设置：学员模拟不同性格的客户
  • 分组团队
  • 讨论：该用何种策略来面对客户
二、进行私人银行的实战业务
  • 1. 投资组合：各类金融类产品的持有比例如何决定
  • 2. 海外家族信托：量身定制
  • 3. 投行产品：S基金正流行
  • 4. 股票交易型：技术线形派、基本面选股、持股比例，分批接股
  • 5. 基金交易：搞清楚所有相关费用、交割天数、托管银行约定条款

分析未来——中国未来私人银行客户的资产配置方向（2023年底前）

内容重点
  • 1. 金融性：债券类，现金，货币型基金，提升
  • 2. 非金融型：保险，海外家族信托提升比例
  • 3. 绿色资产配置：新能源产业的独角兽公司提升，元宇宙概年公司可以小投
  • 4. 保值性资产配置：黄金
  • 5. 投行型资产配置：S基金（B轮后，IPO前）

适合对象

私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 系统性了解国内外私人银行业的定义，历史演变及未来.培养学员的大局观
  • 推进动作更具体：及科学方式了解私人银行客户的本土化，及其理由。接地气，业务顺利
  • 沟通复盘有依据：及深度解读私人银行业务的特殊性及其应用。培养学员的灵活性
查看更多收益 收起更多收益
  • 私人银行的目标客户群体及如何开发及如何维护好。客户转介绍客户是良药
  • 私人银行从业者的自我学习及自我突破。专业知识及综合知识同样重要
  • 推进动作更具体：私人银行客户的投资心理。私行客户的个人主导性强

课程背景与交付信息

私人银行业起源于16世纪的欧洲，经历过全世界大大小小的战争，天灾，人祸，私人银行业的市场规模仍然持续成长，而且多样化。产业核心是服务，服务的核心是私人银行家的素质及专业。加上时代的不断演变，高素质，强专业，经验丰富的私人银行家就灸手可热。另外多年累积的亦友亦投资顾问的接近亲人关系，私人银行家已有世袭制度的事实的存在了。海外家族信托是最好的例子，家族财富传承下一代。家族信托的投资顾问也交接至下一代

私人银行家可以说是愈老愈值钱，信任度高。当然私人银行家的自我要求也是非常高的

不论是专业知识，人生历练，应对进退，职业道德，再学习的价值观等等都是不可或缺的。私人银行客户主观辨识度，就有（1）量身定制的投资方略（2）全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之分（3）风险承受度与产品风险系数配合（4）相信专业的投资顾问建议等等

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程内容重点

01了解来源——金融层面来看私人银行业的定义
02清晰发展——中国私人银行本土化的进程
03本土化急速追赶
04源于欧洲，中国近代才有雏型，本土化才是根本之道
05核心是金融需求服务，扩大成家族整体服务

讲师介绍

郑宇成 讲师头像

郑宇成

资深私人银行与企业咨询实战专家

郑宇成，资深私人银行与企业咨询实战专家。拥有25年金融实战经验，曾任渣打、法巴等高管。擅长高净值客户资产配置、家族信托规划及企业投融资咨询，兼具宏观视野与落地执行能力

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课程差异说明

本课程页面围绕《推陈致新：私人银行家的自我打造及精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

系统性了解国内外私人银行业的定义，历史演变及未来.培养学员的大局观，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授50%、案例20%、互动讨论30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配