商务谈判之创造双赢解决方案

Q: 这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员 等、

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
提问：谈判无处不在，谈判是什么？
1. 双赢谈判的概念
1. 双赢谈判是创造
2. 制定最有利的谈判博弈策略

双赢谈判的底层逻辑

二、谈判借势

1. 势是什么
2. 取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
3. 借势（借别人的优势找助力者）
4. 造势（造没有的优势）

三、谈判心理学解析

1. 揭开谈判心理学
2. 战胜谈判心理障碍
3. 发掘客户痛点的黄金法则
4. 基于痛点构建稳固关系

谈判制定双赢目标

一、分析竞争态势和双方立场

1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
2. 竞争态势分析
案例：日本人和法国人的谈判
小组演练
工具：需求与给予法

二、分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）
小组演练汇总
工具：优势一览表

谈判的准备工作

一、心态、身体、精力的准备

二、珠宝企业与品牌商、加盟商、代理商谈判以及外贸谈判的注意事项

新手易错点，老手容易忽视点，绝对不能犯错的关键点
1. 熟人市场的特点：找助力者
2. 划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
小组共创：针对谈判场景绘制利益相关者地图
3. 工具坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
4. 设计AB方案（准备谈判筹码）
讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型

二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

1. 如何建立谈判中压倒性优势
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
2. 谈判前期销售部实战谈判策略训练
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价互动：你们如何开价
方法论：开价的三原则
方法论：还价的策略
实践：还价策略的具体应用
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
3. 谈判开场相关谈判策略

三、谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？
2. 谈判中期的六个策略
策略一：服务贬值
策略二：避免对抗
策略三：折中策略
策略四：攻击要塞
策略五：期限效果
策略六：诉诸更高权力

四、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略
1. 有限让步
2. 异议让步
练习：异议处理之让步
3. 交换让步
策略二：草拟合同
策略三：接受策略

二、谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1. 一锤定音，主动成交
2. 考虑协议后协议
3. 索要承诺，让谈判更有价值
4. 一定要祝贺对方

三、成交谈判的时机选择

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

团队共创
分小组谈判出一个最想解决的一个谈判案场景
萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用
萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划

适合对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员等、

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场的竞争对手和客户谈判水平不断提高，因此，谈判技巧是每个业务人员的必修课。掌握谈判，把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；把客户谈到主动给你转介绍

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

谈判痛点问题举例

课程时间

1天，6小时

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程工具

1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-谈判联络表 6-360度开题法 7-绘制利益相关者地图 8-经验萃取工具

课程内容重点

01双赢谈判的底层逻辑

02谈判制定双赢目标

03谈判的准备工作

04谈判策略实战

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判之创造双赢解决方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员等、。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配