商务谈判博弈与攻心识人咨询工作坊

课程大纲

课程总览

一、谈判的定义——洞若观火

1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
2. 创造期望（Expectation）
3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
4. 异议的处理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互动（Interaction）
7. 假设成交（assume tip close）
8. 掌握时间（Time）
9. 满足其需求（Over）
10. 维持联系（Relationship）

二、谈判若干个基本问题——何去何从

1. 客户总是压价怎么办？
2. 什么时机应该降价？
3. 目标重要还是筹码重要？
4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
案例1：可不可以少降一点？
案例2：谈判只说半句话的威力！

三、谈判的心理应对——三心二意

1. 三心：信心+耐心+责任心
2. 二意：双赢意识+博弈意识
工具：销售能力公式

一、目标设定与方案设计——兵来将挡

1. 目标：最高优先级---理想的目标
2. 方案：退让表和坚持表

二、信息收集与情报分析——积粮筑墙

1. 道：谈判目的与目标
2. 天：谈判的市场时机
3. 地：谈判的业务基本盘
4. 将：谈判团队阵容
5. 法：谈判技战术
案例：都是情报惹的祸

三、谈判风格辨识与信任建立---识人攻心

1. 老虎（务实型）：以结果为导向

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从谈判的定义——洞若观火切入，把发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01谈判的定义——洞若观火

02发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）

03创造期望（Expectation）

04提供一个事实的保证（Guarantee）

05异议的处理（Objection）

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判博弈与攻心识人咨询工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配