院边专业药店店店经理的管理精进

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
医药销售现状与政策、趋势
药店医保政策、分级诊流、带量集采
医药零售三大趋势
集中化

当责践行

一、当责领导力之定位

1. 当责者的定位——领导者、管理者、执行者
2. 当责领导者的聚焦行为：做转化和抓重点
3. 当责领导者的领导行为：方向与结果
4. 当责领导者的教练行为：引导与鼓励
5. 当责领导者的激励行为：激励机制
案例：某省DTP连锁药店的店长成长轨迹
互动思考：领导让你落地某产品的引进，你如何聚焦？
工具：设计医院药店的激励表
方法：三给一不给

二、当责领导力之到位

1. 接到指令如何做
2. 从让领导满意到让领导感动
2. 案例：某位工作者交付的工作结果
3. 互动训练：梳理九段带人管理者的行为与结果

三、当责领导力之补位

1. 发现问题不是当责，解决问题才当责
2. 发现问题并处理，不如预防问题发生
6. 案例：某药店店长的日常工作行为

四、院边专业药店的外联沟通

1. 如何挖掘利用厂家资源
2. 如何与厂家配合拜访医生，获取处方外流
3. 充分利用我方集团资源拓展货品丰富
讨论：我方都有哪些资源优势可以利用

人员激励

一、动力要足——激发下属的承诺

1. 创造承诺的环境
2. 提高承诺的能力
——没有动力，就不会达或超预期
3. 新生代店员的八大无效激励点
4. 新生代店员的五大可能有效激励点

二、如何开好晨会和交接会

1. 店内会的尴尬
2. 开好店内会的五个新形式
3. 店内会沟通的五个小窍门

三、日常工作反馈技巧

1. 肯定型STAR反馈技术
2. 改进阶STARAR反馈技术
3. 总结型汉堡包式反馈技术

四、辅导教练技术的由来和应用

1. 教练技术的由来
案例：网球教练的故事
2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）
3. 新时代发展和新生代管理的要求
4. 辅导教练要义
1. 要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）
2. 要义二：先改变思想，才能改变行为
3. 要义三：用提问引发思考

五、药店工作现场辅导教练对话

1. 现场辅导对话技巧流程
1. 现场观察，诊断问题
2. 探讨问题，寻找解决方案
3. 制定行动计划
练习：现场辅导对话演练
2. 发展型辅导对话流程
练习：对班组长和销售能手使用发展型教练对话

六、新生代店员的管理

1. 新生代员工分析
1. 新生代店员成长环境分析
2. 新生代店员工作状态分析
2. 新生代员工的管理四大转变

情境领导

一、情境领导认知

1. 情境领导力的来源
2. 领导与管理的区别
领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力
管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程
3. 工作中典型的领导问题
案例：如何让老店员焕发青春?如何处理上级通知的执行阻力？

二、判断下属成长的准备度

1. 对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）
2. 对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）
3. 下属发展的四个阶段
1. 有心无力（D1）
2. 无心无力（D2）
3. 半心半力（D3）
4. 全心全力（D4）
视频：判断视频中不同员的工准备度
4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求

三、药店店长的领导风格

1. 指挥行为
2. 教练行为
3. 支持行为
4. 授权行为
视频：判断视频中不同的领导风格

三、领导风格与下属准备度的匹配

讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？
讨论：如果风格与准备度不匹配会怎样？
3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环
1. 正向发展循环
2. 倒退循环及其原因
练习：不同案例背景下，如何与下属展开工作指导和对话

营销基础

内容重点

营销基础——从患者需要出发
1. 老太太买李子的故事
2. 满足客户的需要
3. 引发客户的全新需要
2. 联系药方实际

适合对象

院边专业药店店长

课程定位与主要问题

目标拆解、任务分派、反馈辅导和执行复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
提炼可落地的方法、工具和跟进要点和提炼可落地的方法、工具和跟进要点会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：提炼可落地的方法、工具和跟进要点相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着医药分家的趋势明显以及加速，处方药院边店销售模式将会迎来爆发式增长

院边专业药店店长的能力和团队管理水平，将是专业药店运营指标达成的重要因素

本课程将从以下方面对院边专业药店店长的以下能力模块进行赋能

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）工具二：执行力管理三要素工具三：协访辅导对话流程、跟进表单工具四：领导风格改善记录表工具五：高效招聘常用问题

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02当责践行：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03人员激励：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04情境领导：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《院边专业药店店店经理的管理精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

院边专业药店店长。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体；提炼可落地的方法、工具和跟进要点和提炼可落地的方法、工具和跟进要点会被串成一组可练习的管理动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配