高效谈判与快速说服

高效谈判与快速说服的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
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课程大纲

认识双赢式商务谈判

一、商务谈判的定义和类型
  • 1. 谈判的定义
  • 2. 价格谈判
  • 3. 条件谈判
  • 4. 价值谈判
二、商务谈判中常犯的7个错误
  • 1. 报价时间不对
  • 2. 报价数值不对
  • 3. 述说多倾听少
  • 4. 引导多学习少
  • 5. 不能挑战假设
  • 6. 没有及时重新评估
  • 7. 让步比对方更大
三、谈判影响力-三脑认知
  • 认知脑
  • 情绪脑
  • 行为脑
四、谈判氛围铺垫
  • 强调共同目标
  • 提前问题外化

四种人格识别及谈判准备策略

一、四种人格快速识别
  • 1. 驾驭型：敢做敢为
  • 相处原则：软性做人，硬性做事
  • 说服原则：单刀直入，他强你弱
  • 2. 分析型：理性寡断，研究事很透
  • 相处原则：保持距离
  • 说服原则：礼贤下士
  • 3. 平易型：寡断又感性
  • 相处原则：爱好和平
  • 说服原则：替他决定
  • 4. 表现型：胆大又果断
二、准备阶段5步法
  • 1. 第一步：评估自己最佳备选方案
  • 2. 第二步：计算自己的底线
  • 3. 第三步：评估对方最佳备选方案
  • 4. 第四步：计算对方的底线
  • 5. 第五步：评估协议的区间
三、评估对方底线的5步法
  • 1. 第一步：掌握信息
  • 2. 第二步：明确假设
  • 3. 第三步：质疑假设
  • 4. 第四步：迂回询问
  • 5. 第五步：权变协议
四、讨价还价的7个策略
  • 1. 聚焦对方的底线和最佳备选方案
  • 2. 不要单方让步
  • 3. 不要害怕沉默
  • 4. 给你的让步贴上标签
  • 5. 明确定义对等
  • 6. 使用条件让步
  • 7. 理解让步程度的缩小对对方的影响
五、管理谈判双方关系
  • 1. 谈判结果好坏是客观的，但对方满意度是主观的
  • 2. 当对方报价让你满意时，提升双方关系的4个方法

开局——全面掌握信息、占据谈判高点

内容重点
  • 技巧1：侦查式谈判——7招解决信息收集问题
  • 招式1：不只问What，还要问Why
  • 招式2：努力调利益点，不要纠缠诉求
  • 招式3：求同存异竞和，争取创造价值
  • 招式4：把要求当机会，关注对方需求

中局——充分发挥影响、引导谈判方向

内容重点
  • 技巧3：影响力法则——8大技术影响对方同意我方提案
  • 1. 强调损失而非收益
  • 话术：如果不……你将损失……
  • 2. 细算收益整合损失
  • 3. 先拒再调的摔门法

破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤

内容重点
  • 技巧5：测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法
  • 1. 测谎5招
  • 招式1：信息收集多元化
  • 招式2：设套
  • 招式3：多方验证法

适合对象

销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、中高层管理者、营销/市场部门经理、大客户经理、项目经理、政企岗中高层领导、专业谈判人士等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕认识双赢式商务谈判明确判断口径和处理优先级
  • 用四种人格识别及谈判准备策略安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走开局——全面掌握信息、占据谈判高点相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

世界是一张谈判桌，会的人赢得更多。商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散

彼此交流中，销售的卖家思维以成交为目的，客户的买家思维以择优为目的，目标不一，彼此戒备

客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？

课程时间

2天，12小时

授课方式

交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好 ●行动学习：翻转课堂、微信…

课程内容重点

01认识双赢式商务谈判
02四种人格识别及谈判准备策略
03开局——全面掌握信息、占据谈判高点
04中局——充分发挥影响、引导谈判方向

讲师介绍

张一楠 讲师头像

张一楠

商务演讲与大客户营销实战专家

18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘

金融银行通信电力能源汽车行业互联网科技交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《高效谈判与快速说服》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、中高层管理者、营销/市场部门经理、大客户经理、项目经理、政企岗中高层领导、专业谈判人士等。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕认识双赢式商务谈判明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用●交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好 ●行动学习：翻转课堂、微信…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配