课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
商场招商与双赢谈判策略
新形势下商场招商如何创新需要明确判断口径，招商最新方法与模式解析负责组织练习，双赢谈判用于课后复盘
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
新形势下商场招商如何创新
内容重点
- 1. 解析购物中心发展趋势
- 2. 购物中心市场定位
- 3. 撰写营销策划方案
- 4. 招商困局与问题应对
- 5. 招商项目策划、包装思路与实战
招商最新方法与模式解析
内容重点
- 1. 股权招商
- 2. 产业集聚招商
- 3. 大数据招商
- 4. 运用社交媒体《如抖音、小红书等)拓展业务
双赢谈判
内容重点
- 提问：谈判无处不在，谈判是什么？
- 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判
- 1. 双赢谈判的概念
- 1. 双赢谈判是创造
- 案例：深圳某综合体与潘多拉
制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
- 1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
- 2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
- 3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
- 4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
- 1. 竞争态势分析
- 1. 力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
- 2. 信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
- 3. 时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步
- 案例：日本人和法国人的谈判
- 讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
- 2. SWOT分析（客观力量）
- S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
- W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
- T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
三、以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 四个常见谈判目标与双赢
- 目标一：达成初次合作
- 目标二：达成深度战略合作
- 目标三：买方：最大化利润
- 目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
- 最终的谈判目标：双赢！
- 案例：深圳卓越汇招商案例解析
- 案例：深圳华润万家招商谈判案例解析
- 案例; 深圳艺展中心招商案例解析
- 2. 双赢的三个层面
双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
- 1. 熟人市场的特点：找助力者
- 案例：为一个300万顾问案找助力者
- 案例：家具销售咨询公司老板找助力者
- 2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
- 3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
- 互动：如何正确的互相介绍？
- 互动：轿车座次应该怎么安排？
- 互动：吃饭应该怎么安排座位？
- 互动：怎么握手才能展示你的素质？
三、双赢谈判的六大准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 讨论：具体如何确定底线？
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 案例：乐安居招商
- 4：设计步骤
- 5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
- 6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
谈判原则与建议
一、谈判沟通的七大建议
- 1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题
- 2. 尽量使用开放式和探究式的问题
- 3. 不要打断对方，善于倾听
- 4. 避免使用刺激性的字眼
- 5. 避免使用模糊性字眼
- 6. 记住不同的人有不同的谈判风格
- 7. 求同存异，并找出应对之策
二、谈判的三大策略
- 策略一：攻——赢得更多
- 策略二：守——省得更多
- 策略三：双赢——和&合
- 案例：文产协会如何与企业、政府谈判
三、解决谈判的僵局的四个原则
- 原则一：认真倾听
- 原则二：真诚道歉
- 原则三：聚焦未来
- 原则四：不断修复双方关系
- 案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案
四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
- 案例：抛高球探底的汽车采购
- 互动：谈判问答
谈判策略实战（谈判的四个阶段）
内容重点
- 第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）
- 1. 打造有利的谈判地位
- 互动：为你某一个场景写一个故事吧！
- 第一招：转述法
- 第二招：重复法
适合对象
总部百货采购中心、商业管理中心成员、门店招商团队、租赁谈判人员、招商引客的人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2. 把一次性客户谈成长期客户；3. 掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，创造性的提出中国式商务谈判理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表
课程内容重点
01新形势下商场招商如何创新
02招商最新方法与模式解析
03双赢谈判
04制定双赢目标
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合商务谈判专项方向补充授课视角，聚焦双赢谈判策略
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本课程页面围绕《商场招商与双赢谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总部百货采购中心、商业管理中心成员、门店招商团队、租赁谈判人员、招商引客的人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
