稳存款，攻中收，2026从开门红到年年红

课程大纲

2026年开门红的痛点

一、2026年开门红痛点分析

1. 息差收窄，财务指标下行
2. 竞争激烈，价格战走不通
3. 攻守皆难，防流失增产能
4. 战役攻坚，稳存款攻中收
5. 目标繁杂，数据诊断化简
6. 节奏把控，把握关键窗口

二、2026年开门红应对策略

1. 思维升级
——从利益索取到价值贡献，银行最大的利他才是最大的利己
2. 数据驱动
3. 流程保障
——基于价值贡献式营销流程五段锦，做好客户筛选定联、接触预热、面谈促成
4. 管理支撑
——通过赋权、赋能、赋义发现唤醒员工的潜能，激发内驱力
5. 客群主攻
6. 数智营销

价值贡献式营销思维

一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）

互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
1. 角色：金融顾问
案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
2. 形象：真诚、善良
案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
3. 立场：姿态平等，中立客观
案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
5. 目标：关系进展，业务发展

二、让价值贡献式理念内化于心

1. 电联：你最近一次跟客户电联是怎么聊的？
2. 推送：你的朋友圈、推给客户的信息是什么样的？
3. 走访：最近一次走访你是怎么执行的？
4. 活动：最近一次客户活动是怎么设计的？
5. 成交：最近一次成交你是怎么达成的？

经营数据的诊断分析

内容重点

1. 网点诊断
工具&
2. 不同年龄客群诊断
3. 存量客群资产诊断

价值贡献式营销的五段锦

内容重点

第一段、准备
1. 目标客群准备——分层定联8631法
2. 主打产品准备
3. 辅销工具准备
4. 微信设置准备

存量增量流量营销法

一、存量客户营销法

1. 电话营销（3个步骤、3个阶段）
真实电联录音案例解析
FAQ：战术技巧提示与交流
工具：电联自检清单
2. 微信营销
练习：主打产品的系列图文信息主题设计、朋友圈信息创作与点评、微群启动/激活模拟
3. 活动营销（厅堂微沙、主题沙龙、线上微沙、线上喜乐活动）
练习1：呈现一场10分钟的厅堂微沙、线上微沙设计
练习2：线下沙龙演练、线上喜乐活动体验

二、增量客户营销法

1. 外拓前准备的5个关键点：服务预案、目标确定、行动准备、人员安排、外拓预约
练习：重点客群的服务预案、外拓资料准备与表达
2. 重点客群的外拓执行
1. 商贸客群、社区客群、乡镇/种养殖客群、小微企业客群执行要点
演练：外拓话术创作与演练
2. 外拓中的普访、精访、促成
案例：普访-客户情况摸底、精访-重点客户突击、促成-业绩产能促成
3. 外拓资源地图绘制与分析：不同客群的外拓资源地图；根据外拓资源地图确定主攻客户、争取权益政策
练习：外拓资源地图绘制与分析
3. 外拓后复盘的关键点

三、流量客户营销法

1. 厅堂触点营销
1. 咨询引导区商机
互动：客户未办手机银行，大堂经理如何引导？
2. 客户等候区商机
锦囊：递水、递折页、让客户玩手机、趁客户发呆皆有商机
3. 电子银行/自助服务区商机
演练：机具阵地客户营销
2. 展陈辅销工具
1. 宣传辅销工具设计
2. 知识营销展陈创意

四、三量客户金融生态圈打造

1. 金融生态圈设计
案例：客户-银行-商家的金融生态圈理解与打造实例解析
研讨：我行如何打造自己的金融生态圈
2. 平台客户经营
（1）财富和生态双转型
（2）大生态圈的线上和线下双引擎
（3）权益体系优化建设
3. 平台商圈经营
（1）三足鼎立的生态圈获客
（2）关键举措推进生态金融转型

产品大类的营销方略

一、进攻主要工具

1. 存款——我见存款多妩媚，料存款见我应如是
重点：储蓄存款的大走势、玩法和组合搭配
演练：如何介绍存款组合搭配的九一保本法
2. 理财——山有木兮木有枝，财运悦君君可知
重点：理财产品的底层逻辑、理财产品选择（产品风评、从哪挣钱、要收啥钱等）
演练：理财曾经破净值，怎么跟客户消除疑虑

二、防守主要工具

1. 保险——秦时明月汉时关，守护一生有保单
工具：保险法商三人三事表、家庭结构图、信息九宫格、三线图、保单责任概览表
演练：保险客户面谈五步法运用
2. 其他财富防守
工具：遗嘱、信托
案例：刘姐用遗嘱传承财产会有什么问题、刘姐该不该复婚

发现唤醒员工内驱力

一、传统管理方式为何失灵

1. 从追求成就冲业绩到业绩优胜不快乐，什么左右了银行人的幸福？
2. 人本主义心理学对员工激发的启示
案例：从选择，成长，意义看管理者与员工

二、知识经济下员工的需求

1. 右脑时代下，员工更需要感性的管理替代机械的管理
2. 丰盛时代下，员工不再因为物质匮乏而努力工作
3. 唤醒骑象人去管理大象，而不是直接去管理大象
故事：沙滩边的老人-内驱力被外驱力替代的后果

三、唤醒员工内在营销天赋

1. 员工赋权：事件-信念-结果法、受害者辅导法
案例：半数人等待劝退的个金中心如何实现逆袭
2. 员工赋能：鼓励员工专业素养、内在动机、工作能力
案例：打造学习型团队
3. 员工赋义：晨会上的空椅子、OKR工作法，善待业绩不好的员工
案例：做到业绩优异和客户认可的员工都干了啥

四、作为员工和管理者

1. 员工
（1）能量循环：行动-输出-成就感-意义感回归-能量增加-继续行动
（2）调动内驱力，找到工作的价值和意义
（3）主动沟通，寻求管理者支持，双向奔赴，塑造自己前程
2. 管理者
（1）自我赋权：我是一切的根源
（2）自我赋能：做一位终身学习者
（3）自我赋义：管理就是成就员工
结尾：内容回顾与行动作业安排

适合对象

银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

升级营销思维，能说出价值贡献式营销的要义和全流程模型并贯彻到营销行动中
理解2026年开门红的战役地图，掌握五大赢战维度
理清差异化竞争方向、把握整体营销节奏、明确重点管理和支持的维度，做好战役指挥和后勤支撑

查看更多收益收起更多收益

运用经营数据诊断、客户标签管理筛选、数智化营销方法，将本增效
升级电话营销、微信营销、活动营销、阵地营销、外拓营销、面谈行动
围绕重点客群和重点指标，从战术层面提高营销效率和效果，激发存量、流量、增量客户

课程背景与交付信息

2026年跨年开门红营销对于邮政银行人来说又提出了新的挑战

银行息差持续收窄，邮政存款利率相比地方银行缺乏优势，礼品和权益活动对客户的吸引力下降，员工专业底子薄，客户经营和专业价值输出有挑战，加上年底收官和跨赛开门红指标多、任务重、压力大。如何才能用更少的成本投入，打出更好的开门红成绩？如何在重点产品大类营销中展现出专业性和服务力？如何通过数据诊断，准确把握到开门红营销的重点客群和策略方向？如何升级营销思维，提高战术技能，实现产能提升？如何优化管理支撑、营销节奏把控来科学有力推动开门红战役走向胜利？

本课程将基于价值贡献式的底层逻辑和营销流程，从营销思维、策略方针，战术行动、重点客群、管理举措五大维度，为行方提供清晰有力的开门红战役地图，赢战2026年开门红

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例研习、实操演练、工具交付

课程内容重点

012026年开门红的痛点

02价值贡献式营销思维

03经营数据的诊断分析

讲师介绍

朱寒波

银行零售营销实战专家

朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《稳存款，攻中收，2026从开门红到年年红》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

升级营销思维，能说出价值贡献式营销的要义和全流程模型并贯彻到营销行动中，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授＋案例研习＋实操演练+工具交付，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配