锐力：医药购销人员的能力精进一阶

整装——医药行业发展趋势解析会打开第一轮讨论，立形——商务洽谈中的商务礼仪与新医改下医药销售的变化负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
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课程大纲

整装——医药行业发展趋势解析

内容重点
  • 1. 新医改下医药销售的变化
  • 1. 医药销售的六化变化
  • 2. 医药分流数据和整体态势预测
  • 3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化
  • 4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

立形——商务洽谈中的商务礼仪

一、商务着装与仪容
  • 1. 服装三要素-色彩、款式、面料
  • 2. 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法
  • 3. 衬衫的领型与下摆，通常有多讲究
  • 4. 指甲-袜子
  • 5. 站、坐、走
二、谈话内容
  • 1. 六不谈
  • 2. 五种宜谈内容
  • 3. 谈判桌上的互动礼义
  • 1. 认真地听
  • 2. 巧妙地问
  • 3. 机智地答
  • 4. 以理服人
三、商务洽谈接待
  • 1. 遵守的原则（平衡、惯例、对等）
  • 2. 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）
  • 3. 客主身份搞清楚、接待规格要对等
  • 4. 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好
  • 5. 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）
四、商务访问
  • 1. 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）
  • 2. 礼节性访问-定好范围，客随主便
  • 3. 社交性访谈-定时间、定人数、定形式
  • 4. 业务性礼仪-有约而至，直言主旨
五、商务谈判与签约
  • 1. 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）
  • 2. 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）
  • 面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上
  • 3. 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）
  • 着正装、保持肃静、注意风度、适度交际
六、商务用餐与酒桌礼仪
  • 1. 用餐
  • 1. 宴会座次安排
  • 2. 有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜
  • 3. 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌
  • 4. 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默
  • 2. 敬酒礼仪常识
  • 1. 敬酒顺序
  • 2. 敬酒的做法
  • 3. 比较稳妥的祝酒词
  • 4. 不能喝酒怎么办

高效——工作目标和时间管理

内容重点
  • 1. 积极主动的工作心态状态
  • 弗兰克尔的伟大发现
  • 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
  • 不要说我办不到
  • 缩小关注圈扩大影响圈

捷足——客户专业拜访精要

内容重点
  • 1. 医药商业销售的标准流程
  • 2. 拜访前准备
  • 1. 收集客户信息
  • 2. 建立SMART目标
  • 3. 制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）

跃升——发展顾问式商业销售

内容重点
  • 2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
  • 1. 销售
  • 2. 谈判
  • 3. 客情
  • 剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

适合对象

医药商业公司购销人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象
  • 积极主动，以正向心态面对困难
  • 要事第一，优化工作流程，会进行时间管理
  • 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗
  • 教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源
  • 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

课程背景与交付信息

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源

对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用

本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

举例： 工具一：客户期待清单 工具二：深入了解客户信息的问题清单 工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具） 工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具） 工具五：提升我方价值感的三个方向

课程内容重点

01整装——医药行业发展趋势解析
02立形——商务洽谈中的商务礼仪
03新医改下医药销售的变化
04医药销售的六化变化
05医药分流数据和整体态势预测

讲师介绍

付小东 讲师头像

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《锐力：医药购销人员的能力精进一阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合医药商业公司购销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

■ 商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配