课程总览
一、提升销售认知
- 1. 销售特征：B2B大客户销售的8个基本特征
- 2. 销售灵性：大客户销售软实力要求的3个关键词
- 3. 采购差异之一：价格Price型vs价值Value型客户
- 3-2. 核心销售策略：针对以上5种不同维度的应对
- 3-3. 价格型与价值型客户决策者行为对比表：6个维度
- 3-4. 价格型与价值型客户采购者行为对比表：6个维度
- 3-5. 客户类型评估表
- 4. 采购差异之二：国央企/政府客户 vs 私企/外企客户
- 参考答案：PV型客户采购行为对比、PV型客户决策与采购者行为对比
- 国私企客户采购特点、国私企决策与采购者的决策对比与本质区别
二、洞察决策链路
- 1. 先找准客户
- 1-1. 新客开发思路：鱼塘理论
- 1-2. 客户立项依据：维度与评分
- 2. 再找关键人
- 2-2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
- 2-4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
- 参考答案：客户立项依据、培养线人的具体行为
- 参考案例：某国企W主任的公关、公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？等
- 第二阶段：破冰挖需 — 破Infiltrate
一、信任关系构建
- 1. 关于信任：重要性、孔子名言
- 2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面
- 3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧
- 3-1. 观察技巧：内容、解读
- 3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法
- 3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
- 3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要
- 4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠
- 4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价
- 4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议
二、需求深度挖掘
- 1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
- 2. 分析需求：客户需求深度分析的10个维度
- 3. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
- 4. 挖掘需求：方法、工具
- 4-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励
- 4-2. 客户痛点系统分类与深度解析：6大分类框架/60个具体表现
- 成果输出：4P的应用话术
- 第三阶段：价值决胜 — 定Secure
一、产品价值呈现
- 1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相
- 2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
- 3. 利益化呈现：利益性驱动法
- 4. 价值化呈现：案例性印证法
- 5. 竞争对标矩阵：定义、案例、使用步骤、使用模板
- 参考答案：好质量描述法、利益性驱动法
- 成果输出：以上5个方法的应用、竞争对标矩阵的应用
二、异议僵局突破
- 1. 异议处理技巧：处理3原则、同理心法则
- 2. 价格谈判技巧：锁住底线、谈判铁三角
- 3. 公关策略技巧：见缝插针、借船出海、釜底抽薪
- 4. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点
- 5. 收场白技巧：5个时机、9种话术
- 成果输出：客户常见异议应对话术、谈判增长与降低性筹码梳理、收场白应用话术
- 第四阶段：长效共赢 — 维Enhance
一、关系维护技巧
- 1. 流失分析：3个主要原因
- 2. 关注原理：内容、行为
二、关系管理技巧
- 1. 客户细分：价值、意义
- 2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用
